Прочтите внимательно. Конечно, если навык умело доносить информацию вам инверсен.
Нас всех раздражает реклама, и всплывающие сообщения, и прерывающие трансляцию ролики и наружка, часто навязчивая или неуместная. Мы то почти привыкли, но часто испытываем чувство досады, натыкаясь на рекламу там, где она нам мешает.
Но раздражение раздражением, и все равно в процессе потребления мы покупаем широко рекламируемые продукты и пользуемся рекламируемыми товарами.
Реклама бывает двух видов – нацеленная на продажу и поддерживающая имидж. Так вот, вся реклама, составленная грамотно, и нацеленная на увеличение объемов продаж построена по одному принципу.
Для чего я это пишу? Чтобы стало понятно, что грамотно составленная презентация продуктов и услуг также построена по одному принципу, этому самому, что и продающая реклама. Вот этот принцип мы сейчас и разберем.
Но сначала пример.
Мы видим на старом здании в центре большого города огромные щиты рекламы, per esempio, СБЕРа. И как вы думаете, если эту рекламу убрать, у СБЕРа продажи упадут или, наоборот, если повесить еще 10 таких щитов там-же, продажи банка вырастут?
Есть подозрение, что вы ответите «Нет».
Я тоже так думаю.
А вот реклама типа «ИНФОРМАЦИЯ-ДОВОД В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ-ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ-СКИДКА» точно увеличит продажи рекламируемого товара.
И так, техника, всем известная Х-П-В:
ХАРАКТЕРИСТИКИ (свойства) – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ
ПРЕЗЕНТУЯ ОТДЕЛЬНЫЙ ТОВАР (услугу):
- Озвучьте характеристику товара – физически измеримый параметр, неоспоримая информация, реальное свойство, факт о товаре.
- Разъясните преимущества – как эти свойства (характеристики) работают на практике для всех, или отличают товар от аналогов.
- Разверните выгоды – расскажите, что это даст покупателю, пользователю в будущем.
ПРИМЕР:
1. Наш стиральный порошок содержит активный кислород – характеристика, которая сама по себе мало что объясняет, но зато ФАКТ – указан на упаковке, продемонстрирован в рекламном ролике. Начало презентации всегда с факта (фиг поспоришь и не вызывает сомнений).
2. Благодаря активному кислороду отстирываются загрязнения любого происхождения – преимущество, не так как у аналогов, уникальное свойство/характеристика/факт объяснен.
3. Разверните выгоды – расскажите, что это даст покупателю, пользователю в будущем.
Таким образом, это несомненно становится доводом в пользу покупки именно этого товара. И все по простой схеме: начали с факта, подкрепили широким разъяснением, закрепили ценность для конкретного человека.
Есть еще пункт 4 – обмен с превышением ожиданий, но это разберем в отдельной статье – тема обширная.
Нюанс:
Презентовать описательно, вываливая подряд все факты допустимо только при описании товара или услуги, или партнерства или компании. При продаже необходимо каждый отдельный факт презентовать именно с использованием техники Х-П-В.
И презентовать только товары и услуги и их отдельные характеристики в соответствии с потребностями собеседника, никак иначе. А то есть риск превратится в продавца, которые просто вываливает информацию, которой много, она любопытная, но не имеет отношения к собеседнику лично.
Это не большая статья, но именно освоение навыка презентации позволяет увеличить продажи очень быстро и переводит продажу из состояния «бери больше – кидай дальше» в разряд осмысленного процесса.
Для подготовки продавцов необходимо:
1. Составить список характеристик продуктов. И попросить продавцов самим подготовить такой список. Нормально, когда таких пунктов будет больше 20 на каждый продукт или услугу.
2. Сформулировать преимущества этих характеристик. И снова, сначала руководителю, а потом продавцам.
3. Опять-таки сформулировать выгоды каждой характеристик, на основе преимуществ. Именно это является наиболее понятным для собеседника, который, скорее всего, понимает в вашем предложении меньше вас.
В следующей статье разберем дополнительный пункт – обмен с превышением ожиданий. Это увеличивает ценность и стимулирует обращаться повторно. А это бесконечный поток.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!
