Почему агентства дают скидки за объем

«У нас же не конвейерное производство. Почему мы должны давать скидку за объем?» Рассказываю, почему.

Часто вижу этот вопрос во фрилансерских чатиках. Типа, диджитал — это же не завод, у нас нет оптовых закупок сырья, нельзя купить конвейер за 100500 миллионов и снизить стоимость производства в 2 раза. Что ты пишешь 2 текста, что 10 — время на один текст тратишь одинаково. Так разве мы должны давать скидки? Да должны, и вот почему.

Каждый новый проект влечет за собой издержки на старт

маркетинг привлек лида, сейлз пообщался и продал, секретарь сделал документы и подписал и вот это все. Поэтому сделать 10 единиц работы для одного клиента выгоднее, чем сделать по одной единице десяти клиентами.

Разобраться в проекте — это тоже время

Надо познакомиться с командой клиента, изучить продукт, разобраться в задаче, найти подход к менеджерам, научиться попадать в тон-оф-войс и фирменный стиль. Это все время команды, которое она могла бы тратить на генерацию денег, но не тратит. Снова выгоднее взять один большой проект, чем 10 мелких.

Большие долгие проекты дают стабильный и прогнозируемый денежный поток

Ты знаешь, что вот этому клиенту ты каждый месяц делаешь что-то на 500 тысяч рублей, и можешь на них рассчитывать, когда планируешь бюджеты на маркетинг, рост и так далее. Если работать с кучей мелких проектов, строить прогнозы становится гораздо сложнее — сегодня мы напродавали много, напланировали кучу всего, завтра не продали ничего и сидим без денег.

Стабильность — это настолько важная штука, что ради нее иногда не зазорно пожертвовать рентабельностью и взять чуть меньше денег за проект.

Короче, делать скидки за объем — это абсолютно нормально. Даже если вы оказываете услуги, а не производите штуки на станках.

В своем Telegram-канале рассказываю про агентства на личном опыте: на что обращаю внимание, когда смотрю резюме авторов, как сотрудники помогают принять бизнесовое решение и всякое другое.