Чтобы получить желаемое по выгодной цене, нужно уметь грамотно вести переговоры. И неважно, идет ли речь о скидке на рубль или миллион, — торгуйтесь! О том, как делать это правильно, рассказывает Дмитрий Ткаченко в книге «Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого». Это универсальное руководство, которое поможет добиваться снижения цены (или ее повышения, если вы продаете) и противостоять манипуляциям, делать скидки и идти на уступки. В этой статье мы собрали семь самых распространенных ошибок, которые совершают неопытные покупатели.
Дарим читателям Дзена промокод ДЗЕН20 — он дает скидку 20% на все книги в интернет-магазине «Альпины».
Принять первое предложение
Если вы не торгуетесь, продавец подумает, что установил слишком низкую цену. Например, при покупке квартиры отсутствие торга побуждает продавца к тому, чтобы расторгнуть договор аванса и повысить цену. Торговаться стоит, даже если вас устраивает цена: тогда противоположная сторона не подумает, что продешевила. Торг — своего рода профилактика расторжения договоренностей.
Показать точку нужды
Не стоит демонстрировать, что у вас нет альтернатив покупке или что вы находитесь в состоянии крайней нужды. Высокие эмоциональные риски и зацикленность на необходимости приобретения вам точно не помогут. Лучше подать продавцу другой сигнал: «Если не найду подходящий вариант, ничего страшного».
Открыть переговорную позицию
Раскрыв свой бюджет и цену, на которую ориентируетесь, вы лишите себя возможности маневрировать и использовать прием «Пустые карманы»: «Рад бы купить за вашу цену, но денег не хватает и взять негде». Лучше не информировать продавца о своих ресурсах и желательно занижать возможности.
Принять аргументы продавца
Пусть продавец квартиры рассказывает, какая она уникальная и ценная, — просто кивайте и соглашайтесь. В карточной игре в «дурака» картежник или бьет карту или принимает ее. Так и в переговорах: покупатель или блокирует контраргументами попытки набить цену, или «принимает» аргументы продавца.
Платить за то, что является предметом торга
Не спрашивайте: «Сколько нужно доплатить, чтобы...». Например, если в приобретаемой вами квартире есть мебель, задайте вопрос: «Что из мебели остается?» Если продавец заговорит про доплату, разыграйте гамбит «Я думал, цена с мебелью! Тогда давайте поговорим о скидке», а потом обменяйте часть скидки на то, что мебель останется в квартире.
Предложить следующий шаг без условий
Предлагая перейти к следующему шагу, вы капитулируете, принимая условия продающей стороны, и упускаете возможную выгоду. Спросите: «Если выйдем на аванс сегодня или завтра, сколько еще вы готовы уступить?» или скажите, что готовы обсудить договор аванса, если продавец снизит цену еще на столько-то тысяч рублей.
Выглядеть победителем
Большинство людей думает, что победа возможна при условии, когда противоположная сторона проигрывает. Идеальные переговоры — это те, в которых каждая сторона уверена, что «наколола» другую. Чувство победы, которое испытывает оппонент, — это лучшая профилактика пересмотра соглашения. Не показывайте радость, лучше изображайте неуверенность и сомнение, что сделка для вас выгодна.
Дарим читателям Дзена промокод ДЗЕН20 — он дает скидку 20% на все книги в интернет-магазине «Альпины».
💙 Подписывайтесь на Дзен «Альпины», чтобы быть с нами на одной волне!