Если управляете отделом в роли собственника или руководителя, то пригодиться эта статья 100%. Тезисно, лаконично и с примером.
Для начала давайте синхронизируемся, на тему «что такое план продаж и как его ставить»
План продаж – это набор действий направленный на выполнение плановых показателей. Плановые показатели, те показатели которые мы планируем в нашей управленческой деятельности. Планируем получить мы их, потому, что мы их спрогнозировали. Прогноз – это когда мы с вами посчитали и получили сумму опираясь на факты, а не фантазии.
Так вот одна из самых важных мыслей
«Чтобы ваша команда выполнила план продаж, у нее должен быть план продаж»
В большинстве компаний его просто нет. В лучшем случае есть плановые показатели. И то, они могут быть фантазией руководители или просто отражать цели компании, без понимания процесса их достижения.
Поэтому вот вам алгоритм составления плана продаж и помощь в его реализации. Записывайте себе и следуйте ему:
1. Поставить цель на компанию в прибыли или обьеме продаж
2. Декомпозировать цель на составляющие: клиенты, конверсии, действия.
Например: чтобы получить 1 млн рублей, нам надо закрыть 3 сделки по 200 тыс. С новыми клиентами и получить повторную продажу от 4х постоянных по 100 тыс. Далее делим на конверсии. Чтобы получить 3 новых сделки, нам надо 10 встреч, а это 20 потенциальных лидов
3. Проверить наличие ресурсов и обеспечить ими компанию.
Из предыдущего расчета, мы видим, что например надо дать команде 20 потенциальных клиентов. И убедиться , что они работают по технологии, которая из 20 потенциальных клиентов, даст нам 3 продажи с чеком в 200 тыс. Если этого нет, то и технологию надо разработать.
4. Сесть с командой и попросить их расписать, как и откуда они возьмут плановые суммы в соответствии с декомпозицией. Какие есть текущие заработки, где возьмут новых клиентов и т.д.
5. Получить от команды согласованный план действий и согласие с плановыми показателями
6. Еженедельно контролировать план/факт и плановые статистики конверсий и лидов
7. Еженедельный разор сделок с приоритетными и крупными потенциальными клиентами
8. Поиск и тестирование более эффективных технологий продаж и формирование более целевого и теплого трафика
Вот так я вижу вашу помощь отделу. В свою очередь они должны быть профессиональными продаванами конечно. В противном случае, сколько вы не старайтесь, они спланировать мало, что смогут. Да и технология продаж нужна в команде эффективная.
____________________________________________________________
Если вам нужна будет помощь нашей команды,
мы всегда рядом
Наймем вам профессиональную команду
Поможем разработать технологию продаж и построим стратегию масштабирования