Эксперт: Артур Юсупов – предприниматель, практик деловых переговоров и продаж, основатель «Академия бизнес навыков».
Предприниматели каждый день сталкиваются с проблемными ситуациями, когда обычное решение не помогает. Например, рекламная компания перестала приносить заявки, скрипт продаж перестал закрывать в сделку, потому что конкуренты составили более крутое предложение, или отдел продаж в коллективной стагнации и нужно срочно спасать ситуацию, иначе банкротство не за горами.
В моей практике предпринимателя такие ситуации случаются почти каждую неделю, и нужна прокаченная смекалка и смелость для экспериментов и риска, чтобы найти нестандартное решение или, так называемый, «бизнес-хак», выйдя победителем с успешной сделкой и устойчивыми бизнес-процессами. В этой статье мои решения, которые позволили резко увеличить конверсию в продажах и как результат – валовый доход бизнеса:
1 кейс.
Ниша: Продажа оборудования для ремонта - шпаклевочные станции (www.masteralex.shop).
Проблема: У конкурента по нише мощная рекламная компания, большинство клиентов уходит.
Решение: Прозвонили тех. клиентов, которые купили у конкурента, но оставляли заявку у нас (примерно 30 человек), спросили у них, при каком условии они купят оборудование в нашей компании. 60 процентов из них ответили, что, если бы мы провели для них тест-драйв оборудования, независимо офлайн или онлайн, они бы выбрали нашу компанию. Потому что у конкурента в дополнение к мощной рекламной компании есть еще и шоурум, где можно посмотреть технику в жизни, но без включения в розетку.
По итогу мы решили создать выездной офлайн шоурум с демонстрацией оборудования в процессе работы так, чтобы потенциальный покупатель мог поработать на оборудовании самостоятельно. В режиме онлайн предложили покупателю наблюдать работу оборудования через экран своего монитора, параллельно отправляя задачи оператору о том, какие функции включить/выключить в момент выполнения работы. В офлайн режиме сотрудник нашей компании выезжает с оборудованием на объект клиента (строящийся многоэтажный дом), прямо на объекте устраивает затесты. Клиент соприкасается с продуктом и получает в подарок продукт, который изготовился за время тест-драйва.
Результат: Конверсия из заявки в сделку выросла в 3 раза, без дополнительных затрат на рекламу. Клиенты начали рекомендовать нас своим знакомым благодаря эмоциям, которые дарили во время проверки оборудования в работе.
2 кейс.
Ниша: Производство и продажа оборудования для хлебозаводов (www.rusimex.ru)
Проблема: Недоверие со стороны клиента к холодным звонкам. Выгорание менеджеров по продажам.
Решение: Увидели в одном бизнесе отличную идею образовательного проекта, который помогает увеличивать продажи и качество продукта с приглашением сторонних спикеров и экспертов. Внедрили эту идею и начали проводить ежемесячные встречи с потенциальными клиентами в онлайне, обучая их развитию своего производства без прямых продаж оборудования. Клиенты начали больше доверять и легче идти на контакт, у менеджеров по продажам появилась возможность дополнительного касания с клиентом.
Результат: Продажи выросли благодаря нативной технике продаж, менеджеры получили внутреннее удовлетворение от своей работы. На смену выгоранию пришла радость от той пользы, которую они теперь несут клиентам и слышат благодарность в ответ.