Без лишних слов, по делу. Как понять, что ждать от сотрудника отдела продаж, и не только.
Как руководить и управлять? Разберемся. Не новые данные из классического менеджмента.
Когда руководитель нужен?
- Есть цель/задача/план развития
- Есть люди
- Есть ограничения (время/люди/бюджет)
- Есть изменения
Когда руководитель не нужен?
- Нет задачи/цели
- Нет людей
- Нет ограничения во времени
- Нет проблем с бюджетом
- При автоматизированной продаже
- Когда сам можешь выполнить
- Когда это выполняли многократно
ЗНАНИЯ – освоенный объем информации
УМЕНИЕ – начальный этап перевода знаний в практику
НАВЫК – есть большой практический опыт
Вывод: КВАЛИФИКАЦИЯ – это знания + умения + навыки
Общая квалификация – это наш багаж, наполненный жизненным опытом, знаниями и навыками, которые нужны везде. И мы перетаскиваем этот «чемодан» из задачи в задачу, из проекта в проект.
Узкоспециальная квалификация нужна только в конкретной функции и в других может не понадобиться.
УРОВЕНЬ ЗРЕЛОСТИ «НОВИЧОК» УРОВЕНЬ У1
Не обязательно новичок в компании, но задача новая.
У1 — это полностью новый, интересный, вызывающий проект или задачу.
По задаче знает мало и очень настроен на нее.
Квалификация не бывает нулевой: навыки читать, писать, говорить, работать в MS OFFICE у большинства есть.
А вот узкоспециальных навыков на этом уровне, как правило, нет. Высокая оперативная мотивация здесь подпитывается новизной задачи, интересом попробовать себя в чем-то новом, интересном, вызовом самому себе и т. д.
Вывод: главная ситуативная потребность любого сотрудника в состоянии У1 – это пошаговая инструкция для выполнения новой задачи.
УРОВЕНЬ ЗРЕЛОСТИ У2- «ОТМАЗКА»
«ОТМАЗКА» - квалификация низкая/средняя + настрой низкий.
Начальные узкоспециализированные навыки
Есть опыт ошибок – знает, как не нужно делать
Не верит, что получиться
Не хочет выполнять задачу, не нравиться
Боится критики и последствий
Переоценивает сложность задачи
Нет успешного опыта
Не надеется на поддержку
«А почему я?», «А зачем это надо?», «А мы уверены, что надо еще раз это делать?», «А мы уже пробовали. Зачем еще раз?»
Вывод: главная ситуативная потребность любого сотрудника в состоянии У2 – это снять с себя ответственность за все, что он делать не хочет, но его заставляют.
УРОВЕНЬ ЗРЕЛОСТИ У3 – «ХОРОШИСТ»
«ХОРОШИСТ» - квалификация средняя/высокая, настрой переменный.
Высокие узкоспециализированные навыки.
Есть опыт ошибок и побед, есть желание получить результат. В зоне комфорта.
Не ДЕ-мотивированной сотрудник.
Вопросов по задаче не задает.
Готов продумывать, взвешивать, планировать и считать.
Берет частичную ответственность за результат.
Не хватает уверенности. Хорошо выполняет свою работу.
Постоянно просят согласовать, подтвердить.
Нужно хвалить, оценивать, поддерживать.
Вывод: главная ситуативная потребность любого сотрудника в состоянии У3 – это сохранить зону своего комфорта и разделить ответственность, а не брать ее целиком на себя.
УРОВЕНЬ ЗРЕЛОСТИ У4 – «ЭКСПЕРТ»
«ЭКСПЕР» - квалификация высокая, настрой высокий.
Высокие узкоспециализированные навыки.
Знает все вдоль и поперек, ему все еще это дело в кайф. Он эффективнее других, он мотивирован и уверен в своих решениях.
Вопросов по задаче человек на уровне У4 не задает – ему все понятно еще с первых ваших слов. Визитная карточка этого уровня зрелости – торг.
Торгуются с руководителем за: деньги, эксклюзивные условия работы, социалку, свободу от контроля.
Вывод: главная ситуативная потребность любого сотрудника в состоянии У4 – это доверие и автономия.
Вывод № 1: потеря настроя «подмораживает» квалификацию. Сотрудник У4-го уровня начинает задействовать только минимальные усилия для формального выполнения задачи.
Вывод № 2: при потере настроя руководители такого сотрудника не получаем высокую квалификацию, потому что человек ею перестает пользоваться - мы получаем сотрудника с низким настроем и со средней квалификацией. А это опять У2.
Вывод № 3: в состояние У2 можно попасть двумя путями: вверх (У1: начал-сделал ошибки-расстроился) и вниз (У4 или У3, потеряв настрой, начинает «забивать» на работу, перестает делать усилия и брать ответственность, предоставляя средний результат.
Вывод № 4: нет уровня У5, а есть возврат в У2 – регресс.
Уже есть с чем работать, а стили управления в следующих статьях.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!