Умение вести переговоры и убеждать одни из ключевых навыков, которыми должен владеть любой управленец, так как основная часть работы руководителя направлена на общение с коллегами, партнёрами, подчинёнными. И часто переговоры бывают непростыми, где очень сложно прийти к общему знаменателю и тем более отстоять свою позицию. В таких ситуациях отстоять свою точку зрения помогает знание техник эффективных коммуникаций, которые помогают выйти победителем из любой сложной ситуации. Так как эта тема важна для управленцев мы решили этот месяц посвятить разбору техник эффективных коммуникаций, чтобы все наши читатели могли с ними ознакомиться и применять на практике. И этот цикл статей мы начнем с самой древней техники – методе Сократа.
Углубляться в историческую составляющую мы не будем, так как об этом и так написано много интересных статей. Мы же сразу перейдем к главному и разберем суть данного метода.
А суть метода заключается в том, чтобы без прямых споров убедить собеседника в том, что он неправ, причем к этому он должен прийти сам. Для этого беседа выстраивается таким образом, чтобы ваша мысль была разделена на маленькие части и подается в форме вопрос – предсказуемый ответ. Да, именно предсказуемый. То есть благодаря вопросам (прямым и наводящим) вы фактически полностью захватываете внимание собеседника, берете инициативу в свои руки и как итог одерживаете верх. Всё просто. А теперь подробнее.
Представьте, что вы и ваш собеседник-оппонент имеют разные взгляды на одну и ту же проблему. Но вам важно, чтобы он как минимум засомневался в своей позиции, а в идеале принял вашу. Ситуация наверняка для всех знакома. Как же сделать так, чтобы добиться идеального результата используя метод Сократа?
1. Найдите мысль или утверждение (возможно несколько утверждений) оппонента, с которым вы можете согласиться. То есть вы действительно внутренне соглашаетесь с конкретным утверждением в принципе, но в целом с его позицией вы соглашаться не должны иначе проиграете. На этом этапе важно найти точку соприкосновения, чтобы ослабить бдительность собеседника и перейти к следующему этапу.
2. Далее необходимо пойти по принципу «да, но…». Это самый важный этап. Здесь ваша задача сделать так, чтобы ваш оппонент засомневался в своей позиции. Для этого вы должны перейти в атаку, но при этом, не используя свои аргументы, иначе это снова перерастет в спор. На этом этапе нужно не спорить, а убедить вашего оппонента в том, что его суждение ошибочно. Для этого можно либо сделать утверждение, с которым согласится ваш оппонент, но которое будет не соответствовать его позиции либо задавать вопросы, требующие простых ответов (при возможности лучше такие вопросы и возможные ответы к ним продумать заранее). Так или иначе, вы заставляете его засомневаться. В такой ситуации ваш оппонент может пытаться парировать вопросы и спрашивать ваше мнение, но как правило этого не случается, так как вы при помощи вопросов полностью захватываете его внимание. Но даже если это произошло, избегайте аргументации с точки зрения вашей позиции, так как это снова вернет вас к спору. Не давайте ответ, а спрашивайте оппонента о его мнении по этому вопросу. В итоге его одолеют сомнения, и далее вы сможете завершить переговоры.
3. Вы полностью держите внимание оппонента, инициатива в ваших руках, он склонен к сомнению. И сейчас ваша задача подвести его к истине, которая будет соответствовать вашим интересам. Для этого вы начинаете использовать наводящие вопросы для того, чтобы получить тот ответ, который вам нужен. То есть при помощи наводящих вопросов вы подводите оппонента к пониманию логики и обоснованности ваших аргументов, при этом, не приводя аргументов напрямую. Итогом будет то, что вы получите согласие с вашей позицией и упредите возможную конфликтную ситуацию.
Метод Сократа хоть и не простая, но очень эффективная техника, которая не только позволяет добиться нужного результата, но и избавляет вас от необходимости спорить и что-либо доказывать и помогает найти точки соприкосновения и избежать конфликтов.