Начну с одной из самых свежих в памяти историй взаимодействия с клиентом.
- Мы возьмём девочку в штат на фуллтайм за 15000!
С такой фразы началась одна из моих встреч с клиентом, которого к тому времени мы уже продвигали не один год. А самое любопытное, что клиент пришел к нам на услуги после неудачной настройки контекстной рекламы в Яндекс.Директ их штатной сотрудницей. Ну или, попросту говоря, после слива этой девочкой рекламного бюджета, что нисколько не удивительно. Этот клиент вообще у нас уникальный, по количеству попыток выстрелить себе в колено он лидер в нашем портфолио.
Итак, чем руководствуются клиенты в подобных рассуждениях? Разумеется, желанием сэкономить. И это вполне нормальное желание, вот только здесь есть очень тонкая грань между “сэкономить” и “меньше заработать”; и то, что кажется логичным на коротком промежутке времени, может срезать вам существенные возможности роста. Не зря говорят: “Надо не меньше тратить, а больше зарабатывать!”
- Вы хотите сэкономить?! - спросил я.
- Да, - ответил сотрудник клиента, который курировал взаимодействие с нашим агентством.
- Хорошо, это отличное желание! - сказал я и продолжил, - а Вы уверены, что таким способом это Вам удастся?
- Что Вы имеете ввиду? Вы - агентство, работаете не по 8 часов в день на нас, а она будет только нами заниматься! - уверенно заявил клиент.
- А давайте представим с Вами ненадолго, что Вы найдете квалифицированного интернет-маркетолога на фуллтайм за 15000 рублей в месяц? Представили?
- Попробовал, - неуверенно произнес мой собеседник.
- Отлично, а я не смог, потому что придётся либо “квалифицированного” убрать, либо “15000” в разы пересмотреть, потому что комбинация весьма “любопытная”. Хорошо, представили, идём дальше. Мы сейчас для Вашего бизнеса делаем стоимость одного обращения в районе 500 рублей, и Вы довольны потоком обращений от новых клиентов. А теперь представьте, что Вам девочка в штате будет делать одно обращение по 5000 рублей, возможно такое? Есть у Вас в компании хотя бы один человек, способный взглянуть на аналитику и понять это? Сэкономите ли Вы в таком случае?
- Да, пожалуй, Вы правы, я так и думал, что эта идея экономии сомнительна, доведу Вашу позицию до руководства. Пока ничего не меняем.
А теперь вернемся к теме поста. Владея агентством 20 лет, я просто уже не сосчитаю историй, когда пропал фрилансер у того или иного клиента. Каждые два-три месяца в агентство приходит запрос от клиента, который потерял все цифровые активы по причине пропажи “мальчика, который делал сайт” или “девочки, которая вела группу”, и это происходит со всем: с доменными именами, хостингами, системами управления сайтом, группами в соцсетях. Это главный и основной минус работы с фрилансерами - они пропадают вместе со всем тем добром, которое по вашему поручению, за ваши деньги и для вас развивали. Этот же аспект является одним из плюсов работы с агентствами. Да, в агентстве бывает текучка кадров, но активы не утекут если в агентстве грамотное руководство и поставлены бизнес-процессы.
Теперь про штатных сотрудников. Я не буду рассматривать те феерические случаи, когда в компаниях пытаются из “самого мозговитого в ИТ” сделать и директолога, и веб-разработчика, и таргетолога, и контент-мейкера, и сисадмина и вообще, чтобы он был и швец, и жнец, и на дуде игрец. Хочу отдельно поговорить про штатных интернет-маркетологов. Так случилось, что моё агентство выросло из регионального, и всегда в регионах было слабо с кадрами, потому что столица мигом высасывала сколько-нибудь талантливых из них.
Прошло много лет, все поняли незаменимость интернет-маркетинга, появилась масса образовательных программ и даже ВУЗы стали готовить специалистов. Сам же я регулярно ездил на столичные мероприятия и привозил все самое свеженькое в своё агентство. Интернет-маркетологов стало больше, и они стали хоть что-то понимать. Как вы думаете, что произошло в регионах? Всех сколько-нибудь способных забрали в столицу или за границу.
Шло время, открыли позиции интернет-маркетологов и некоторые наши клиенты. И тут мне довелось пообщаться с парочкой вновь принятых интернет-маркетологов. Если честно, сказать, что я был в шоке - не сказать ничего. Так одна из маркетологов застройщика заявила, что ей плевать сколько из какого канала заявки стоят и вообще, чему я могу ее научить. Другая сказала мне, что она таргетолог, но, после первого же уточняющего вопроса по существу, ретировалась (видимо забыла, что собеседование она-таки уже давно прошла).
Главная проблема для собственников/руководителей компаний в данном случае состоит в том, что подобного специалиста может “прособеседовать” только профессионал в соответствующей сфере, в любых других случаях кандидату пустить пыль в глаза при трудоустройстве очень и очень легко, потому что никто не понимает, какими метриками измерять его эффективность и что должен знать такой специалист.
Ну и стоить такой специалист будет не меньше, чем в столицах, иначе какой ему интерес работать в регионах, когда в столице он будет получать в разы больше?! В этом случае собственник/руководитель диджитал-агентства выступает своего рода HRом, когда принимает к себе на работу исполнителей, и Head of Digital Marketing при осуществлении рекламных мероприятий клиента. Не подводит собственника агентства и мотивация, ведь он, как никто другой, заинтересован в долгосрочном сотрудничестве.