Не ошибиться с выбором товара - главный этап в продажах. От этого зависит, какого качества придёт продукция, сколько единиц будет продано, будут ли довольны покупатели, и какую прибыль получит селлер. В этой статье мы собрали главное, на что обращаем внимание при выборе товара.
Выбрать нишу
Выделяют 3 типа товаров: повседневного спроса, трендовые и сезонные. Выбор ниши зависит от целей селлера.
Сезонные товары продаются хорошо только в определенное время года, например, шубы зимой или купальники летом. Особенность таких товаров в том, что в сезон они стоят дорого, а в другое время года - дешево. Поэтому готовиться к продажам стоит заранее, когда спрос маленький. Из плюсов: большая маржа и гарантированный спрос. Из минусов: требуется дополнительно стимулировать продажи в не сезон.
Трендовые товары быстро набирают и теряют популярность. Обычно спрос на них появляется после какого-то события, например, выхода фильма или появления нового тренда (Pop It из той же категории). Предсказать спрос на такие товары достаточно сложно, поэтому нужно внимательно следить за тенденциями на рынке и иметь насмотренность: что залетит, а что нет.
Наконец, товары повседневного спроса - самый надежный выбор для селлеров. Такие товары приносят прибыль вне зависимости от сезона. Основной фактор, влияющий на продажи, - действия самого селлера. В частности, ценовая политика, оформление карточки товара, работа с негативными отзывами и т.д.
К товарам товарам традиционно относятся: продукты питания, предметы гигиены, зоотовары, средства для уборки, детские товары, лекарства и пр.
Изучить конкурентов
Аналитика конкурентов помогает понять, насколько выгодно заходить в выбранную нишу. На чём мы здесь акцентируем внимание:
- Сколько конкурентов в нише. Выгодной нишей считается та, где объем спроса превышает количество предложений.
- Как распределяются продажи среди селлеров. Однозначно не стоит заходить в нишу, где есть монополисты или бренды самого маркетплейса.
- Финансовые отчеты. Обращаем внимание на объем выручки и прибыли, кредитные обязательства селлеров, количество продаж за период.
- Рейтинги продавцов. Насколько покупатели удовлетворены товаром? На что жалуются? Чем довольны? Ответы на эти вопросы могут стать точкой роста для селлера.
Проверить спрос
Определившись с направлением, нужно решить, какой именно товар продавать. Многие новички допускают ошибку и выбирают продукцию по принципу «это залетает у всех» или «такого на рынке точно не было». Это неверно. Селлер должен понимать, насколько его товар востребован и каковы шансы на успех. Чтобы дать ответ на этот вопрос нужна статистика. Где ее взять:
- Аналитика маркетплейса. Показывает количество запросов на разные товары в рамках торговой площадки.
- Отчеты поисковых систем. Предлагают данные о количестве запросов в Google или Yandex. Дают общее представление о том, какие товары пользуются спросом, какие - нет. Полезные сервисы для анализы: Yandex Wordstat или Google Trends.
- Независимые аналитические сервисы. В основном предоставляют платную, но более детализированную и значимую информацию. Выбор «Маркет Эксперт»: сервисы MoneyPlace и MPstats.
Учитывать ограничения
Некоторые товары запрещены к продаже на маркетплейсах, например, контрафактная продукция, алкоголь, ювелирные изделия и пр. Другие товары попадают под ограничения в рекламировании, а именно: детская продукция, медицинские товары и т.д. Чтобы избежать рисков, стоит изучить основные законы РФ (ФЗ «О рекламе», ФЗ «О защите прав потребителей» и пр.) и правила работы маркетплейсов. Нарушение норм грозит селлеру штрафами и даже блокировкой аккаунта.
Выбрать поставщика
Чаще всего селлеры закупают товары в Китае или на российских оптовых рынках («Садовод», «Оптомус» и пр.). И если раньше выбор между Китаем и российским оптом был очевидным, то сейчас условия сотрудничества с китайскими партнерами продолжают ужесточаться. В мае 2024 года Китай запретил экспортировать в Россию электронику, а самая популярная оптовая площадка Alibaba отказалась принимать оплату в российских рублях.
Тем не менее, импорт из Китая - все еще популярный выбор среди селлеров. Все дело в стоимости товаров и выгодных условиях сотрудничества, которые предлагают китайские поставщики.
Для продавцов из России остается доступной торговая площадка 1688, где селлеры могут взаимодействовать с дистрибьюторами и производителями напрямую.
На что мы обращаем внимание:
- наличие товара;
- цена;
- качество товара;
- условия оплаты;
- сроки доставки;
- наличию документации;
- действия поставщика в случае возникновения проблем (некачественной партии, несоответствия сертификатов и пр.)
Эти 5 пунктов - база при выборе товара. Используя их, селлер снижает риски ошибиться и закупить неходовой товар. Больше информации о работе компании – в Telegram-канале «Маркет Эксперт».