Недавно я посетила детский центр с дочерью. Место было потрясающее: множество музеев, интерактивных выставок, и даже народу было умеренно. Билет стоил всего 2000 рублей, что включало посещение десяти разных активностей и музеев. Однако внутри центра столкнулись с крайне агрессивной продажей фотографий. 📸
Агрессивные продажи в действии 🚨
Вот как это происходит:
- Встреча с фотографом: При входе в музей вас сразу ловит фотограф, ставит в фотозону и делает фото вас и вашей семьи. Обойти этот этап сложно, особенно если ребенок любит фотографироваться, как моя дочь. 👧🏼
- Печать и оформление: Пока вы наслаждаетесь музеем, фотографии печатают, вставляют в рамки (по 3-4 штуки) и ждут вас у выхода.
- Продажа: На выходе вас встречает продавец с фотографиями в руках, дает вам и ребенку посмотреть их, ощутить обладание. Затем предлагает купить одну из фотографий за 1500 рублей – почти как билет! 🎟️
- Даунселлы: Если вы отказываетесь, идут даунселлы: магнитик за 700 рублей и просто набор фотографий за 300 рублей.
- Повторное давление: Если вы отказываетесь от всего, приходит другой продавец с вопросом, не понравились ли вам фотографии, и продолжает давить на вас предложением фото за 300 рублей. Они отстают только после 4-6 отказов.
Этот алгоритм повторялся в каждой из пяти локаций, которые мы посетили. На пятый раз мой супруг просто рявкнул, чтобы отстали, потому что давление было слишком сильным. 😠
Взгляд профессионала на процесс продаж 🔍
Как человек с 14-летним опытом в продажах, я понимаю все эти приемы. Большинство людей, не имеющих такого опыта, испытывают дискомфорт и трудности с отказами. Людям в целом сложно говорить «нет», особенно многократно. 🙅♀️
Что можно улучшить? 🔧
А теперь давайте посмотрим на этот процесс с точки зрения бизнес-процесса продаж. На первый взгляд, все сделано правильно:
- Четкий КЭВ (контактная единица времени)
- Понятный оффер после КЭВа
- Три уровня допродажи
- Продавцы, которые следуют скрипту и алгоритму продаж компании
- Четкий скрипт и регламент продаж
- Мотивация продавцов заточена на допродажу фотографий
С точки зрения технологии продаж – процесс супер четкий. ✅ Но все это неэкологично и манипулятивно. Я бы такого в своей компании не допустила.
Экологичные альтернативы 🌿
Я бы построила процесс таким образом, чтобы люди сами захотели купить фотографии без давления:
- Ценность и воспоминания: Подчеркнуть, что фотографии – это память на всю жизнь, их самостоятельно потом не напечатаешь. 📷
- Качественные аргументы: Рассказывать о том, насколько эти фото важны и красивы. 🌟
- Умеренные цены: Адекватная цена за магнитик и фото в рамке.
Мы всегда покупали сувениры такого рода, и они до сих пор стоят у моей дочери в комнате. Но в этот раз из-за давления желания покупать не возникло. 😅
Как изменить подход к допродажам? 💡
Подумайте, как можно изменить процесс увеличения прибыли компании за счет допродаж без агрессивных методов? Как бы вы подошли к этому? Поделитесь своими мыслями в комментариях!
Если вам нравятся такие живые разборы, дайте знать! 🔥🧡🎉
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал @juliettaprobiznes для еще больше полезных советов и стратегий по продажам и бизнесу! 🚀
