БОЛЬШАЯ ИНСТРУКЦИЯ: КАК ПРОДАТЬ, А НЕ ТОРГОВАТЬ?
Сегодня поговорим про рыночную цену…
Один из первых вопросов, который возникает, когда звонит продавец - А сколько стоит моя квартира? А сколько стоит мой дом? Вот оцените, пожалуйста. Я могу здесь привести врачебную аналогию, это как начать лечить без анализов. Открылась дверь, зашел пациент, говорит: доктор, скажите, что мне нужно выпить, чтобы я перестал кашлять, либо там нога перестала болеть остановите воспалительные процессы. Конечно без опроса и анализов лечение назначить невозможно.
Поэтому грамотное определение стоимости продажи, занимает примерно 2-3 часа. Я анализирую базу агентства, что на продаже на сегодняшний день. Я смотрю отчет о проданных объектах в этой локации. Я смотрю, что есть на продаже у конкурентов. С некоторыми коллегами я дружу и могу позвонить и уточнить – какой спрос у них на подобный объект, как часто интересуются, есть ли предложения по цене?
Я могу посмотреть открытые источники Авито, Циан, Домклик, Яндекс, хотя нужно понимать, что они перенасыщены ложной информацией, но тем не менее. Кроме того, на этих ресурсах есть сервис определения стоимости на основе анализа полугода-года. Еще оочень важный источник – это внутренние риелторские чаты, в которых нет смысла печатать «фейки», поэтому я вижу настоящие цены 10-15 конкурентов. На основе этих источников у меня вырисовывается три цифры. Первая - это рыночная стоимость, адекватная, справедливая рыночная цена, продажа за которую по-умолчанию должна бы быть.
Работаю уже более 19 лет и видел совершенно разные состояния рынка: падение цен (торопятся продавцы), рост рынка (торопятся покупатели), стагнация (никто не торопится, все идет вяло), кризис (все сидят в ожидании, чего не понятно), низкая ставка ипотеки (рост цен на покупку, снижение цены на аренду), ОЧЕНЬ высокая ставка (падение цен на покупку, рост аренды, продаж мало, в основном обмены).
Так вот, сегодня на вторичном рынке стагнация и высокая ставка. «Рынок покупателя», то есть человек с деньгами ходит и не торопясь выбирает, делая предложения о торге. Забирают только эксклюзивные объекты (нет выбора подобных в данной локации) или квартиры по цене низа рынка, в случае массового сегмента.
Поэтому вторая цифра – это цена покупателя, она ниже справедливой рыночной и уж точно ниже суммы, которая в голове у продавца, которая «на удачу» и «на торг» еще больше, чем справедливая.
А третья цифра будет еще ниже, это срочная цена, при которой объект будет интересен большому кругу лиц и продан в диапазоне от двух-трех недель.
Далее я разговариваю про ситуацию с продавцом – какие мотивы продажи, какой важен срок, что покупаем взамен, есть ли критическая ситуация, даю рекомендации по улучшению квартиры для повышения ликвидности, описываю ситуацию на рынке – рост, значит и до нашей цены дорастет (но и встречный подорожает), падение, значит быть хотя бы «в рынке», иначе все время можно быть на шажочек позади, торговать год и потерять в итоге 10-15% цены, по которой можно было продать в начале.
Исходя из моего опыта, средние сроки продажи при адекватной цене (выявленной мною, грамотно обоснованной продавцу и главное - понятую им) – это полтора-два месяца на 1к, два-три месяца на 2к, три-пять месяцев на 3-4к и также для жилого дома. Хотя дом в зависимости от локации, иногда и до 1года нормальный срок.
Подытожим. На сегодня выставлять объект по цене выше первой, справедливой – это просто потеря времени. Конкурентов много и с течением времени одни будут уходить, другие появляться, а Ваш объект всем наскучит и звонки будут поступать только с предложением огромного торга, если вообще не будет полной тишины.
Выставлять объект по рыночной цене можно только эксклюзивные, ликвидные объекты по состоянию, по локации, по единичности дома в этой округе. Такой объект не первый, так десятый человек заберет, но важно – спрос должен быть, смотреть должны не реже раза в 7-10 дней, иначе чуть регулировать цену, «нащупывать спрос». Здесь моя задача – вести грамотные переговоры, обосновывать покупателю адекватность нашей цены, помогать покупателю консультацией или одобрить ему ипотеку. Всё, чтобы он смог купить Ваш объект, если он ему в принципе понравился.
Торговать между рыночной и ценой покупателя нужно при большой конкуренции подобных квартир, только так есть шансы. Записывать всех заинтересовавшихся! И, если Вы вдруг найдете встречный объект ниже рынка, срочно делать предложение ниже всем, ранее смотревшим. Так и срастется сделка.
Ну а продажа по третьей, срочной цене тоже искусство – спрос большой, всем покупателям надо, все обещают, а денег не дают. Тут нужно быть довольно жестким – не верить никаким словам, только аванс или задаток, и на короткий срок. Ведь у Вас ситуация, не просто так продаете, нужно срочно. Поэтому моя задача – четко, подробно выяснить желание и возможности у потенциального покупателя, чтобы Вы не потеряли время и не усугубилась Ваша положение. А иногда даже постараться взять для Вас больше, устроив аукцион среди желающих.
Вот такая, такая обстановка вещей на сегодня, июнь 2024 года. Если будет «рынок продавца», (снижение ставки по ипотеке, рост цены, может даже ажиотаж), то ситуация переворачивается. И, кстати, вы можете поразмышлять - как нужно будет вести себя продавцу и покупателю.