Как вы можете развиваться в Парфюмерии, помимо продажи ароматов?
Стать экспертом, который предлагает своей аудитории парфюмерные услуги: подборы парфюмерных гардеробов, проведение парфюмерных мастер-классов. Если у вас накопилось достаточно опыта, насмотренности, вам есть, что рассказать - парфюмерные услуги отличный способ открыть для себя еще один источник дохода в Парфюмерии.
Но как эти услуги продавать?
На рынке они появились сравнительно недавно. Возможно, вы уже и сами участвовали в чьем-то мастер-классе. Но бывает совершенно непонятно, как такое мероприятие организовать самому. А главное, заинтересовать своих клиентов. Чтобы люди увидели ценность, чтобы охотно покупали билет.
Большинство людей в Парфюмерии очень творческие личности и полностью погружаются в продукт (ароматы): создают их, продают, в общем, несут радость людям через флаконы. А вот коммуникация с клиентами через услугу подборов тех самых ароматов, спикерство, консультации - провисает.
На мой взгляд, такая ситуация ведет к тому, что эксперт Парфюмерии теряет в доходе. Потому что консультация по подбору ароматов - это предоставление экспертной информации клиенту, полноценная услуга, которая стоит денег.
Но часто девушки стесняются брать оплату за свои “советы” по подбору ароматов.
А те, кто переходит от бесплатной услуге к платной, не понимают как ее продать. Хотят нанять “продажника”, который поможет. Но никто не расскажет о вашей услуге так, как вы сами. Разумеется, если понимаете в чем ценность услуги, какие потребности у вашей аудитории?
Продажа парфюмерных услуг - это один из путей развития в Парфюмерии. И если грамотно подойти к собственному позиционированию в нише, разобраться со своим отношением к продажам, понимать потребности своих клиентов, продавать услуги становится очень легко.
От продаж можно получать удовольствие!
В этой статье давайте разберемся с 5-ю основными ошибками в продаже парфюмерных услуг.
1. Страх начать оказывать платные услуги, хотя очень хочется.
Многие девушки видят, как конкуренты проводят мастер-классы, подборы гардеробов и к ним выстраивается очередь. Пытаются повторить, но чаще всего “пока бесплатно”.
Самый волнительный момент на этом этапе сделать шаг от бесплатного к платному.
На мой взгляд, тут проблема в том, что мышление эксперта застряло в негативных установках. Желание делиться опытом и знаниями есть, но мешает боязнь проявляться и брать оплату за этот самый опыт и знания. Как один из вариантов помочь себе самому: прокачать мышление и свое отношение к деньгам. А еще общаться с клиентами языком перспектив и пользы, которую вы даете.
Понимая, какую ценность для людей несут ваши советы, становится легче коммуницировать с людьми.
2. Думать, что парфюмерные услуги не вызывают у людей интерес и желание купить.
Очень часто наступает момент, когда делать бесплатно не хочется, но еще кажется, что аудитория не готова или не захочет платить за услуги. Чаще всего это происходит, когда у продавца самого нет веры в собственную услугу.
Чтобы избавиться от этого ощущения, достаточно прописать ценность услуги, найти аргументы, которые подтверждают, что услуга важна для людей.
Например, чем ценна клиентам услуга подбора гардероба?
- экономят время на подборе ароматов
- не думают как выбрать “этот или тот”
- не скупают бесполезные флаконы, которыми в итоге не пользуются
- не тратят много на коллекцию ароматов, а покупают только нужное
- понимают свой вкус и эстетику подбора ароматов под сферы жизни
Один раз нужно сесть и прописать по пунктам языком пользы все выгоды, которые дает людям ваша услуга.
3. Думать, что люди не видят ценности в ваших услугах, что они не хотят платить за них
Один раз вы рассказали о своих услугах, люди могли не обратить внимания или вообще сказать “дорого”. И сразу хочется сделать вывод, что никому это не нужно.
В таком подходе к продажам нет ни роста, ни развития, ни шансов. Вместо этого подумайте, какая боль или запрос есть у вашей аудитории?
Почему люди экономят на покупке парфюмов? Или они ищут стойкие ароматы? А может у ваших клиентов слишком много ароматов, а надеть нечего?
Изучите поведение своей аудитории. И формируйте продукт (свои услуги) не так, как хочется вам, а исходя из того, что нужно людям. Тогда вы не будете предлагать все подряд неизвестно кому и слышать в ответ “а мне не надо или дорого”.
4. Отсутствие понимания где искать клиентов на услуги
Допустим, вы продаете ароматы, придумали список услуг, организовали мастер-классы… а клиентов нет.
Но парадокс в том, что если у вас будет поток заинтересованных людей, возможность выступить на аудиторию 100 человек с мастер-классом, не факт, что получится продать услугу. Если еще не было ни одного опыта позитивной сделки.
Поэтому сколько аудитории ни приводи, ничего может не состояться.
Люди не покупают тогда, когда им не понятно, что вы продаете. Для начала нужно понять свою целевую аудиторию: боли, запросы, какой реально продукт им нужен. Когда ответы на эти вопросы очевидны вам, вы понимаете как рассказать о своем продукте, делаете первую позитивную сделку.
В этом случае уже сходить на нетворкинг становится эффективным шагом. За несколько минут вы можете любому незнакомцу рассказать о своем продукте (услуге) не много воды, а только реальную пользу.
5. Люди загораются услугой, а в итоге не покупают
Для начала нужно сказать, что в этом случае вы умете зацепить аудиторию. Осталось научиться довести до покупки.
Для этого нужно прописать сценарий диалога с клиентом. Вы знаете, что существуют определенные этапы продаж? По которым последовательно нужно “провести” заинтересованного в услуге клиента.
В этом сценарии вы “предугадываете” возможные повороты беседы, отрабатываете возражения, доносите ценности и доводите (не заставляете, не манипулируете!) до покупки. Тут важно рассказывать о себе и продукте открыто и грамотно. А человек, обладая достаточной информацией о вашей услуге, принимает решение сам.
Такой сценарий помогает избежать ситуации, когда клиент не отвечает, ушел думать и так далее. Помогает убрать и собственное стеснение и страх диалогов.
Ко мне на обучения приходили девушки, которые намеренно “сливали” диалоги с клиентами и подборы из-за страха вести беседу. Представляете, сколько возможностей ушло сквозь пальцы?
Если вы сталкивались хотя бы с одной из этих ошибок или со всеми сразу, я и команда Olfactory School создали продукт, который поможет проработать все эти проблемы в коммуникации с аудиторией.
6 июля в 12:00 пройдет “Тренинг по продажам парфюмерных услуг”
С 12:00 мск и до вечера мы будем разбирать все 5 ошибок и находить решение для каждой.
Если у вас есть страхи и сомнения в общении с клиентами, если чувствуете, что ваши скрипты продаж устарели, если вы наполнены знаниями и компетенциями изнутри, но не можете донести до людей и грамотно проявляться - эти проблемы нужно и можно решить.
Тренинг будет проходить один день. Мы разберем 4 модуля. Будут небольшие перерывы.
Формат проведения: живой zoom-созвон и возможность разобрать ваши ситуации с клиентами. А еще работа в группах, практики со мной и руководителем моего отдела продаж.
На тарифе Стандарт всего 30 мест и часть уже занята.
В тарифе с личным разбором осталось всего 1 место!
Со 2 июля стоимость тренинга вырастет!
Такой тренинг мы проводим впервые. Он заточен именно на продажи парфюмерных услуг. Усилить вас в продажах независимо от уровня экспертности в Парфюмерии. Потому что за время тренинга каждый получит возможность изучить свою аудиторию и клиентов и понять, что и как вы можете продавать?
Продажа парфюмов, услуг и мастер-классов.
На тренинг приглашаю и выпускников моих курсов и тех, кто еще ни разу не проходил их. Если вы делаете первые шаги в Парфюмерии, это отличная возможность не собрать все ошибки продаж, а грамотно поработать со своим продуктом и услугами, чтобы стартовать эффективно.
Изучайте сайт и программу тренинга, связывайтесь с моей командой! Жду вас уже 6 июля!
УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ ПО ПРОДАЖАМ👇
