В прошлой статье я рассказал о том, как подготовить профиль на «Авито» к публикации объявления. Если не прочитали – то обязательно прочитайте. Сегодня статья будет посвящена тому, как правильно составить своё объявление для повышения шансов на продажу.
Бороться и искать, найти и перепрятать.
Первое, на что стоит обратить внимание, это заголовок объявления. От того, как он будет составлен, зависят результаты поиска «Авито» и фокус внимания потенциального покупателя. Пользователи могут по разному искать один и тот же товар или услугу. Ваша задача составить заголовок так, чтобы охватить максимальное количество запросов потенциального покупателя. Как это сделать? Ниже я покажу несколько примеров.
Давайте представим, что Вы оказываете услуги по дизайну логотипа. И логично, что в заголовке хочется написать “Дизайн логотипа”, а дальше куча эпитетов “придающий, запоминающийся, профессиональный” и так далее.
Но, с технической точки зрения, изначально стоит провести анализ.
Начать стоит с поисковых подсказок на самой площадке «Авито».
Из подсказок можно увидеть, что логотипы часто идут в словосочетаниях с услугой “фирменный стиль”. Пока запоминаем данную информацию и переходим к следующему этапу – анализу поисковой выдачи «Авито».
Вы можете проверить все объявления в ручную и посмотреть на заголовки, позиции объявления, количество просмотров и составить excell таблицу. Или можете воспользоваться программой datacol (она платная, но позволяет получать первые 25 объявлений в бесплатной версии. Этого вполне достаточно для получения представления о выдаче.)
Я использую datacol и получаю вот такие результаты. Из них мы можем сделать вывод, о том что покупатели ищут не только “Дизайн логотипа”, но и “Разработка логотипа”. Так же, как и в поисковых подсказках, мы видим, что пользователи ищут ещё и “Графический дизайнер”. Запоминаем данную информацию и переходим к следующему шагу.
Пользователи обычно ищут товары и услуги одинаково на всех площадках: Авито, Яндекс, Озон и т.д. Мы можем подсмотреть как они это делают. Самый простой способ – это яндекс.вордстат (я привык пользоваться старой версией: https://old.wordstat.yandex.ru/, но вы можете использовать и новую, дело привычки: https://wordstat.yandex.ru). Задаём в окошке интересующий нас запрос “Дизайн логотипа”.
В результате мы получаем набор популярных поисковых запросов. Именно так и столько раз люди искали информацию в интернете. Запоминаем эту информацию и начинаем колдовать.
Составление заголовка объявления «Авито»
У нас есть 50 символов, в которые необходимо впихнуть самые подходящие запросы, сохранив читаемость и привлекательность объявления. В попытках скрестить бульдога с носорогом у меня получилось:
Разработаю дизайн логотипа, создам фирменный стиль = 50 символов с пробелами. Заголовок не будет обрезан, заголовок соответствует популярным поисковым запросам. Заголовок написан человеческим языком и не походит на набор ключевых слов написанных через запятую.
Естественно, Ваше объявление будет иметь свои ключевые слова для заголовка, но ключевые правила будут едины для всех объявлений.
1. В первую очередь заголовок должен отвечать на запрос пользователя. Поэтому не стоит в нем писать очевидные «Продам» или «Продается», вместо этого лучше подсветить характеристики товара. Заголовок должен быть релевантен запросу пользователя и не содержать эпитетов и ненужных деталей.
2. Максимальная длина заголовка — 50 символов, то есть примерно 4–5 слов. В них нужно уместить полное название товара, а если останутся символы — дополнить деталями или потенциальной выгодой для покупателя.
3. Если в объявлении несколько длинных слов, заголовок, даже если в нем только 50 символов, может не полностью отображаться. Из-за этого может потеряться смысл или важные детали заголовка, поэтому лучше убедиться, что название отображается правильно. Важные слова должны быть смещены максимально близко к началу заголовка объявления.
4. Избегайте общих заголовков, которые попадают в несколько категорий одновременно: например, объявление заголовком «Дизайн» попадет в общую выдачу, где будет и «Дизайн интерьеров», и «Дизайн одежды», и покупатель просто может не увидеть Ваше объявление.
Если у Вас не получается самостоятельно составить заголовок, попробуйте использовать нейросети. Если они не составят готовый заголовок, то могут хотя-бы натолкнуть на верные мысли. Ну, или обратитесь к профессиональному копирайтеру за не большую плату.
На словах он Лев Толстой и на деле Лев Толстой.
С заголовком мы разобрались. Теперь перейдём к тексту самого объявления. Нюансов в составлении текста ничуть не меньше. По неподтверждённым данным, «Авито» использует систему полнотекстового поиска Sphinx Search. Как и все Elasticsearch поисковые системы в качестве основы используют алгоритмы полнотекстового поиска. Полнотекстовый поиск в основывается на показателе TF-IDF.
Показатель TF-IDF оценивает значимость слова в документе, на основе данных о всей коллекции документов. Данная мера определяет вес слова за величину пропорциональную частоте его вхождения в документ и обратно пропорциональную частоте его вхождения во всех документах коллекции.Аббревиатура расшифровывается так: TF – term frequency (частота слова), а IDF – inverse document frequency (обратная частота документа).Данный показатель используется для решения задач информационного поиска, в частности определения соответствия документа запросу и выявления семантически схожих документов.
Проще говоря, TF‑IDF показывает, насколько важно слово в объявлении.
TF — это частота слова или количество раз, которое слово упоминается в объявлении.
Если в тексте объявления на 1000 слов про дизайн логотипа слово «логотип» упоминается 15 раз, то его TF = 15/1000 = 0,15 или 1,5 %. Если описание на 3000 слов, то 0,5 %.
IDF — обратная частота объявления. Она показывает, как часто слово появляется во всех объявлениях «Авито».
Например, есть 10 млн объявлений. Слово «логотип» встречается только в 2000 из них. IDF будет равен десятичному логарифму 10 000 000/2 000. И вся формула TF‑IDF:
Всё это я написал не для того, чтобы показать насколько я умный, а для того, чтобы Вы поняли принцип: текст объявления должен содержать достаточное количество ключевых слов из заголовка, а так же другие ключевые слова, которые мы нашли в первой части статьи. Чем их больше тем лучше, но они должны органично вплетаться в текст, самого объявления.
Во–первых, строках моего письма к Вам, разлюбезная моему сердцу Катерина Матвеевна, хочу сообщить…
Самая важная часть вашего объявления, это первый абзац. Приблизительно первые 250 символов текста объявления показываются в поисковой выдаче под заголовком. И именно это увидит потенциальный покупатель. При помощи первого абзаца Вы должны заинтересовать покупателя и побудить его перейти в объявление. Так же при составлении текста первого абзаца стоит использовать ключи, которые использовались в заголовке.
В случае с нашим объявлением я решил использовать следующий текст для первого абзаца:
При заказе логотипа в день обращения гарантирован подарок.
Услуги графического дизайнера. Разработаю дизайн логотипа и создам фирменный стиль. Разработаю логотип с нуля, отрисую логотип по вашему эскизу или по вашей идее. Также разработаю дизайн любой полиграфической продукции, визитки, листовки, бланки, баннеры и тд. Работаю до результата, без ограничения по правкам
Для удобства восприятия я выделил ключевые слова жирным шрифтом. Главное тут не переборщить и не превратить первый абзац в «переспамленный» ключевыми словами текст. Проверить это можно при помощи сервиса text.ru
Если заспамленность находится в средней части индикатора – текст будет хорошо индексироваться. Самое главное, при составлении текста – не копируйте текст из чужих объявлений. Во-первых, Вы можете скопировать не читаемый текст (смотрите статью про обфускацию на авито). Во-вторых, «Авито» может понизить объявление.
Особое внимание следует уделить УТП (Уникальному Торговому Предложению). Тому, что выделит объявление среди конкурентов. В моём случае, это «При заказе логотипа в день обращения гарантирован подарок». В Ваших объявлениях это что-то уникальное, что не могут дать конкуренты или другая ваша отличительная особенность.
Нажми на кнопку-получишь результат
Обязательно мотивируем покупателя на совершение целевых действий. Это позволит не только улучшить поведенческие факторы (более подробно про поведенческие факторы я расскажу в статье о продвижении объявлений на «Авито»), но и позволит в дальнейшем привлекать покупателей и коммуницировать с ними. Примером призыва к целевому действию будут:
❤️ Добавьте объявление в избранное, чтобы не потерять его и получить уведомление о снижении цены или скидках.📝 Напишите нам – и мы расскажем как получить подарок или дополнительную скидку.
После того, как пользователь совершит эти действия – алгоритмы «Авито» будут видеть, что объявление пользуется спросом, и повысят его в выдаче. А у Вас будет возможность воздействовать на покупателя при помощи личных сообщений или при помощи рассылок среди тех, кто добавил объявление в избранное. Так же при изменении цены, при большом количестве просмотров и других событиях «Авито» разошлёт пуш уведомления потенциальным покупателям.
Цветочки кончились, теперь ягодки.
Первую часть объявления мы написали. Теперь переходим к основной части текста. Тут всё очень индивидуально, для каждого товара и услуги будут свои методики и приёмы, но общие моменты можно выделить.
- Донесение краткой информации, начиная от важной и заканчивая второстепенной. При этом исключаются вода, субъективные оценки и прочий смысловой мусор, не имеющий отношения к продукту.
- Текст по формуле ODC (Предложение, Ограничение по времени, Призыв к действию). Сначала вы привлекаете клиента скидками и акциями. Затем устанавливаете временное ограничение, после которого цена возрастет. Последний абзац начинается со слов «закажите» или «позвоните», что подталкивает читающего заключить сделку.
- Объявление состоит из двух частей. В первой части расскажите главное о товаре и услуге, чтобы отсечь нецелевую аудиторию. Например, в каких городах вы работаете или какие именно услуги выполняете, например, ремонт определенных марок холодильников. Во второй – описание услуги, особенности, схема работы.
- Обязательно укажите реальные цены, причем, чтобы было понятно, за что именно она с за единицу товара, квадратный метр и т.д. Если цена не указана, то сразу появляются сомнения, как она будет рассчитываться и не вырастет ли в процессе.
- Используйте только те ключевые слова, которые напрямую относятся к товару или услуге. Многие думают, что даже если ключи не относятся напрямую к товару или услуге, то они всё равно будут привлекать трафик. Возможно, Вы и появитесь в результатах по смежным словам, но из-за того, что пользователи не будут реагировать на объявление, оно понизится в результатах выдачи. Указывайте в описании только те формулировки, по которым покупатель потенциально может искать ваш товар или услугу. Не используйте слова из смежной тематики: например, если вы строите каркасные дома, не пишите в объявлении о кирпичных и каменных, даже если они более популярны.
- Разбивайте текст на смысловые блоки с подзаголовками, а блоки — на абзацы. Так клиентам будет легче его прочитать и понять, что именно вы предлагаете. Важные преимущества можно оформить списком, а сами пункты — выделить с помощью эмодзи. Основные мысли можно выделить курсивом или жирным текстом. Но не стоит этим злоупотреблять, как и с эмодзи.
В результате конечный вид текста моего объявления приобрёл следующий вид:
Если сомневаетесь в собственных силах, закажите текст у профессионального копирайтера. Это не так дорого, но поможет сэкономить много времени.
Фотография 9х12 с наивной подписью на память…
Важной частью продающего объявления являются фотографии. Продавцы иногда выбирают для «Авито» некачественные и неинформативные снимки. Например, случайные фото с телефона или селфи в неформальной обстановке. Эти картинки ничего не рассказывают потенциальным клиентам об услуге, поэтому вряд ли помогут подтолкнуть человека к заказу.
Зачем мне знать как выглядит человек, который будет разрабатывать мне логотип? Меня интересует результат. Изображение объявления должно чётко и ясно показывать, чем я занимаюсь, содержать УТП, и цеплять глаз.
Самое главное это использовать собственные уникальные фотографии, а не взятые из интернета и уж тем более не фотографии конкурентов. «Авито» рекомендует использовать изображения с соотношением сторон 4х3 для десктопной версии и 3х3 для мобильной версии. В теории, можно действительно использовать любой размер с соотношением 4х3 и 3х3. В поисковой ленте не будет разницы. Но при недостаточном размере изображения появляются белые поля, которые заполняют пространство. Это выглядит некрасиво и может отталкивать покупателя. Так же, необходимо следить за тем, чтобы важная информация помещалась на изображении при соотношении 3х3 иначе она будет обрезана.
Обратите внимание: изображение не содержит ничего лишнего и чётко показывает, что вы предлагаете. Вы можете пометить на изображение ваше уникальное торговое предложение, призыв к действию. Главное, не перегружать картинку и оставить её читабельной, даже на экране мобильного телефона.
Также, внимательно относитесь к тексту и инфографике, которую наносите на изображения. На фото нельзя наносить:
- адреса, телефона, почты или других контактов;
- скриншотов вашей переписки с другими пользователями;
- цветных рамок или фонов;
- откровенных, пугающих или эстетически неприемлемых изображений;
- мата или оскорблений;
- подобных фраз: «Выбор Авито», «Мои данные (документы) проверены Авито», «Выбор пользователей Авито»;
- изображений другого человека без его согласия;
- логотипа Авито или других логотипов, на использование которых у вас нет прав.
После размещения главного фото остаётся ещё 9 фотографий. Советую использовать их все. Делайте максимально информативные фотографии, приложите портфолио для услуг, добавьте инфографику. Чем больше полезных для покупателя информацией тем лучше. Полезные фото должны решать следующие задачи:
Помогают клиенту узнать об услуге нагляднее, чем текст. Иногда одного фото достаточно, чтобы оценить качество плиточных работ и решить, обращаться к вам или нет.
Подтверждают ваш профессионализм. Проще один раз показать результат работы или даже селфи с сертификатом или дипломом, чем описывать, где именно исполнитель учился или повышал квалификацию.
Показывают как вы оказываете услугу. Можно показать фотографию «в процессе». Если оказываете услугу не в присутствии клиента, снимите себя за работой.
Показывают инструменты. Снимите, каким оборудованием вы пользуетесь, чтобы оказывать услуги.
Показывают этапы выполнения услуги. Разделите услугу на несколько этапов и прикрепите в объявление фотографии каждого из них.
Показывают результат до и после. Сфотографируйте состояние до вашей работы и после и поместите на одну картинку, чтобы было легче сравнить.
Используйте дополнительные возможности: загрузите короткое видео о товаре или услуге. Это видео начнёт проигрываться при наведении на объявление или автоматически в мобильной версии. Это ещё больше выделит Ваше объявление среди конкурентов. Так же видео будет показываться в отдельном блоке мобильного приложения.
Снимите обзор на товар или услугу. Разместите обзор на youtube и добавьте ссылку в специальное поле объявления.
В обзоре можно отразить много информации в гораздо более удобной форме, чем текстовое описание. Всё это поможет потенциальному покупателю сделать выбор в пользу Вашего товара или услуги.
На этом я хочу закончить статью о составлении объявления. Для большинства случаев, шагов перечисленных в статье будет достаточно. В следующей статье я буду рассказывать о различных методах продвижения объявления.
Так что, до новых встреч!