1. Клиенты приносят не только деньги
Своего рода «комиссионным вознаграждением» может быть уважение, энергия, ваш настрой, уровень счастья и удовлетворенность работой
Бывают сделки, которые проходят на столько гладко, что я сам готов платить за удовольствие их проведения. Все потому, что продавец, в первую очередь, человек. И людям необходимо покупать за деньги эмоции, уважении, счастье... Идеально, если ты получаешь еще и деньги за то, что ты и так бы купил.
А также важно отметить тот фактор, что принесение пользы другим людям — один из основных смыслов жизни, который питает человека.
2. Ты никогда не вскипятишь воду, нагревая ее до 99°С даже 10 000 раз
Вы никак не можете закрыть дверь на 15%. Они либо закрыта, либо нет. Так и сделку нельзя закрыть «не полностью»: вы либо закрыли ее, получив предоплату, либо не закрыли. Все остальное — просто вода.
Если ты пользуешься в своем бизнесе воронкой продаж, начни день со взаимодействия с клиентами, которые находятся ближе всего к этапу «предоплата». После того, как ты закроешь клиента на договор, продвинешься на этап дальше или просто проконтролируешь ситуацию, совершив касание, можно принимать новые заявки.
Держи фокус не на ста лидах, а на одном клиенте, которому нужно просто напомнить о покупке.
3. Клиенты приносят вообще не деньги
Когда ты ставишь цель сменить свою старую машину на Mercedes Или BMW, то перестаешь видеть в лидах просто лидов, а в клиентах — обычных клиентов. Глядя на заявку, ты думаешь: «О, как это же зеркало от моей машины, а тут — лобовое стекло, а там колеса и кузов». Тогда в каждом клиенте вы увидите не только трудную перспективу переговоров, но и возможность достижения личных целей.
Ты не получаешь от клиентов деньги — неощутимую абстракцию. Люди дают тебе в благодарность за помощь и труд, такие вещи, как:
- одежду, технику, машину и др. хотелки
- питание, квартиру, подписки
- накопления, возможности инвестирования, возможности для развития бизнеса
- возможность быть красивым и здоровым, сильным и спортивным
- возможность развлекаться
- возможность дарить подарки близим людям, заниматься благотворительностью
Тебе клиент как бы говорит: «Спасибо тебе за то, что сделал мне такие классные окна. Я тебя хочу отблагодарить: дарю тебе поездки на каршеринге на целый месяц с депозитом в 30 000₽» Естественно сам клиент об этом не знает, но такой подход значительно переворачивает игру.
В AmoCrm я добавил 2 поля «куда вложу деньги» и «что куплю», которые обязательны для заполнения после того, как известна прибыль. В первом поле я выбираю из списка сферу жизни, а во втором поле пишу текстом, что я возьму себе на деньги, которые даст мне клиент. В таком случае, мне проще сделать не сложное и важное действие в сторону заключения сделки, чтобы получить желаемое.
4. Важно не с какой силой, а в какой машине ты нажимаешь на педаль газа
Для того, чтобы закрыть сделку на 15 тысяч рублей и на миллион, требуются одни и те же действия и ровно столько же времени.
Представим, что ты встретил двух клиентов. Первый покупает два окна на кухню. А другому нужно остеклить коттедж. Первый клиент принесет тебе 10 000₽, а другой 100 000₽. Прибыли от второго в 10 раз больше, но разве должно быть в 10 раз больше потраченного времени и усилий?
Хоть ты и будешь уделять больше внимания второму клиенту, это внимание не увеличится кратно прибыли. Ищи моби, мать его, диков. Им не нужно продавать дольше. К ним нужен просто иной подход.
5. С прелюдией теплее и куда приятнее
Все большие покупки и крупные сделки, которые я в своей жизни совершил, — те, в которых я с менеджером произвел 5-12 касаний. Продажник коснулся меня 12 раз, а то и больше, чтобы закрыть сделку. И это не просто «купи-купи-купи». Это файлы, полезные видео, статьи, эсэмэс, записки. То, что демонстрирует заботу обо мне как о клиенте. Мне нравится такая забота. Поэтому и покупал у таких продажников. Даже если их предложение было чуточку хуже, чем у других компаний.
Клиента важно прогревать до предоплаты. Постоянно держать контакт и не забывать про то, что мы хотим ему помочь. Не забывать про его потенциальную благодарность.
Для того, чтобы менеджер собрал большой урожай, нужно запастись удобрениями (полезными материалами для клиента, файлами, видео, поздравлениями и т.д.). А также, автоматизировать данную процедуру.
6. Даже в товарном бизнесе продают услуги, а продукт — это бонус
Когда они скопируют ваш продукт, то найдут способ продавать его дешевле. Будут демпинговать по цене. Может быть, так уже происходит. Единственное, чего никогда не смогут скопировать — это сервис.
Сервис — это отношение двух контрагентов между собой. Отношение к клиенту — это отношение предпринимателя к себе. А здоровые взаимоотношения с собой встречаются не часто. Именно поэтому услуги сложно скопировать, ведь можно просто дать товар, забрать деньги и разойтись.
7. Полумера рождает полумеру
Чем больше вы будете работать в будни, тем насыщеннее станут ваши свободные дни. Да и позволить себе сможете гораздо больше, потому что «рай в шалаше» — сказка для не выросших взрослых.
Я думаю, что здесь все понятно, но если желаете подробнее поразмышлять на тему работы и отдыха, вы можете прочитать пост на данную тему в моем ТГК «Путь к сверхчеловеку» https://t.me/pposlushayWay/100
8. Влюбись сам и влюби клиента в свой продукт
Чтобы круто продавать, вам нужно продать самому себе то, что продаете всем. Ведь если вы сами не готовы купить то, что продаете, то и продать это неспособны.
Для этого важно не просто понять выгоды от своего продукта, но и поверить, что это лучшее предложение на рынке, которое клиент может найти. Такая миссия позволяет менеджеру быть мотивированным всегда. Господь дарит этому человеку силы на пахоту без устали с энтузиазмом и улыбкой, ведь он дает людям в первую очередь то, что им нужно. А уже потом получает финансовый энергообмен как бонус.
Универсальные фразы для усиления скриптов продаж
— Вы принимаете решение только по цене, или Вам все-таки важно соотношение чены и качества?
— А потом по цене мы точно что-нибудь придумаем, идет?
— Ну а дальше мы точно договоримся, идет?
— А вы этой суммой жестко ограничены? Или если я предложу вам более интересный вариант, то вы его тоже готовы будете рассмотреть?
— Это все или, может быть, еще что-то беспокоит? Какая-то еще, возможно, проблема есть?
— Особенно хочу заострить ваше внимание, поставить явный акцент на...
— Давайте я вам сейчас все расскажу, после этого в конце расскажу так-же про условия по стоимости, по оплате, и мы договоримся, хорошо?
— Сейчас мы этот вопрос разберем. Скажите, это единственное возражение или есть другие?
Другие полезные цитаты и советы из книги
Не один босс, ни одна компания не увольняет людей, умеющих эффективно работать за комиссионные даже в кризис, особенно — менеджеров по продажам.
Разница между профессионалом и любителем: профи все делает до конца и старается сделать больше нормы.
«Взрыв мотивации» может быть не обязательно на негативном фоне. Попробуем сменить знак на плюсовой, позитивный и будем мотивировать себя с этой позиции.
Общайтесь со всеми людьми так, будто они миллионеры
Если ценность «тяжелее» цены, то вы скорее всего закрываете сделку
Воспринимайте все возражения как завуалированные вопросы о цене
Вы будете удивлены, но реально клиенты становятся счастливее, когда с ними обсуждают их боли. Может быть, странно, но именно так все работает. Обычно ведь продавцам по барабану проблемы и боли клиента. А тут вы проявили к ним внимание, обсуждаете, да еще и усиливаете — конечно, клиенту приятно, что его хотят понять.
Если клиент отвечает на ваши вопросы, значит он «съел» цену как наживку. Значит все в порядке
Вы хотите быть в общении с клиентом правым или продающим?
Выходные — время, когда вы заряжаете себя, как батарейку. А будни — когда работаете с полным накалом.