Тактика №37. Некрасивые люди лучше продают

Правда ли, что у некрасивых продавцов хуже продажи? Что делать, если ваши продажники не отличаются красотой? Читайте исследования из психологии потребления, которые помогут увеличить конверсию и продажи вашего бизнеса

Большинству людей знакомо предвзятое отношение к красоте.

Красивые люди кажутся внушающими доверие, честными и заслуживающими доверия. В них есть что-то "приятное", и мы связываем это впечатление с их личностью.

Итак, как насчет некрасивых лиц — не покажутся ли они неполноценными? На самом деле, нет.

В более чем 10 тысячах объявлений Airbnb хозяева продавали больше квартир, когда их фотографии были (а) видны, (б) высокого качества и (в) улыбались. Но самое интересное, что продажи "красивых и уродливых лиц" увеличились (Peng, Cui, Chung, & Zheng, 2020 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0022242920914861)), в то время как продажи людей средней внешности не изменились.

Аналогичный эффект наблюдался и на одноранговой торговой площадке 5miles.

На обеих платформах люди средней внешности продавали меньше всего.

Но это зависит от продукта. Красивые продавцы были наиболее эффективны при продаже визуальных товаров (например, сумок), в то время как некрасивые продавцы были наиболее эффективны при продаже технических товаров (например, электроники).

С чем связаны эти эффекты? Предположения:

1. Стереотипы. Красота и интеллект кажутся взаимоисключающими понятиями (например, глупая блондинка). Если оценка красоты низкая, мы относим эти оценки к категории "компетентность". Премии за уродство могут исчезнуть, если уродство явилось следствием, напр., небрежности, потому что в этом случае больше не ассоциируются с компетентностью.
2. Символическая путаница. Хотите красивые товары? Вы предпочитаете красивых продавцов, потому что путаете красоту лица с товаром. То же самое с некрасивыми продавцами. Вам нужен сложный сервис? Ваш мозг будет искать сложный и раздражающий стимул. В одном исследовании клиенты, которые оценивали сложную услугу, предпочитали шрифт, который было трудно читать из-за его сложности (Thompson & Ince, 2013(https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmr.11.0340)). Если вам нужна сложная услуга, некрасивое лицо лучше справится с ее продажей.

Другие новые исследования

🚩 1. Мы съедаем меньше пищи, когда она выглядит по-человечески - некоторые организации поощряют здоровое питание, рисуя рожицы на фруктах. Но такие рисунки сокращают потребление, потому что мы не хотим навредить пище. Это кажется аморальным (Schroll, 2023, (https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/jcpy.1316)).

🚩 2. Мужчины на задании, женщины в путешествии - женщины чаще, чем мужчины, ищут информацию о товарах в социальных сетях (Kol & Levy, 2023, (https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0969698923002230?via%3Dihub)).

🚩 3. Некрасивые люди не осознают, что они некрасивы - сначала в названии было написано "непривлекательный", чтобы никого не обидеть. Но это не должно иметь значения. Исследования показывают, что мы не можем определить, уродливы ли мы, поэтому никто не должен чувствовать себя оскорбленным (Грейтмейер, 2020, (https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/sjop.12631)).

Что такое юзабилити? Это эргономика сайта на всем пути следования посетителя — от первого открытия до оформления заявки и получения пользовательского опыта.

Подписывайтесь на новый канал

Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >30 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.

Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.