Собрал для вас все главные вопросы, опасения, типичные ошибки и промахи предпринимателей, решившихся взять франшизу. А также все преимущества от выгодной и честной сделки.
С вами Евгений Глухоедов, гендиректор АО ГК “ОБОНАТО” и совладелец уникальной франшизы федеральной торговой сети “ИКОРНЫЙ”.
Хочу поделиться своими знаниями о франчайзинге, потому что сам более шести лет занимаюсь этим и могу отнести себя к профессионалам.
10 лет назад у меня был только один рыбный магазин, и я вместе с командой в течение примерно 5 лет отлаживал систему его бесперебойной работы. И только поняв, что перерос стартапера, замахнулся на раздачу франшиз.
Нужен ли бизнес-опыт для покупки франшизы?
Не обязательно. Даже начинающий предприниматель имеет возможность стать успешным во франчайзинге, где все процессы уже настроены владельцем торгового знака. Тем более, если в управлении находится только одна точка производства, продажи или услуг.
Задача франчайзи – точно соблюдать установленные стандарты работы.
Например, чтобы получить франшизу в нашей компании, никакие навыки и опыт не требуются. Мы либо стараемся раскрыть у человека компетенции, которые позволят эффективно управлять розничным магазином, либо предлагаем сотрудничать в формате “инвест-франшизы”.
Подразумевается, что все оперативное управление мы берем на себя, а франчайзи выступает в роли инвестора.
Но опыт никогда не помешает, только поможет развивать бизнес. Представим ситуацию, когда у компании есть очень удачливый франчайзи. Он так разошелся, что один за другим открывает новый магазин (парикмахерскую, пекарню, ПВЗ и т. п.), и каждая из этих точек приносит хороший доход.
Любой бизнесмен будет заинтересован в таком партнерстве, и, естественно, сотрудничество принесет франчайзи привилегии.
Например, его переведут в формат мастер-франшизы с правом использовать бренд не только самому, но и дадут возможность передавать его другим, но только в определённой местности и на ограниченный срок.
Мастер-франчайзи, выкупивший эксклюзивные права на регион, заключает сделку на более лояльных условиях. Но и ответственности у него больше. При недостижении обязательных КПИ договор полностью расторгается, либо привилегии заканчиваются.
Можно ли нарваться на обман при покупке франшизы?
Легко. Если проявлять ненужную доверчивость и формальный подход, можно угодить в руки мошенников, преследующих единственную цель: развести неопытного предпринимателя на паушальный взнос. Фейковая франшиза особенно актуальна в сфере инвестиций. Лжефранчайзеры обещают, что научат зарабатывать на вложениях, но это франшиза-однодневка.
Можно перепутать франчайзера и стартапера – владельца одной-двух точек, работающих всего ничего. У такого бизнесмена нет собственной сети или партнеров-франчайзи, либо их количество крайне мало, о нем вообще мало кто знает. Если вы решите связать с таким свою бизнес-судьбу, то с большой вероятностью примкнете к полку разочарованных.
Недавно заглянул в каталог российских франшиз – в нем приблизительно 3,5 тысячи компаний, предлагающих работать под их товарным знаком.
Около сотни – это франчайзеры с именем, зарекомендовавшие себя как надежные партнеры и продающие успешную, стоящую франшизу. Еще 500 – просто добросовестные игроки на этом рынке, их подопечные работают с разной степенью успешности, главное – не закрываются.
Кто остальные и что предлагают – вопрос. Статистика, конечно, просто сумасшедшая: только ⅙ часть предложений является безопасной!
Как отличить правильную франшизу от подозрительной?
Ключевой этап – выбор надежного франчайзера. Однако даже при удачном выборе риски будут, и основной – это отклонение в худшую сторону от финансовой модели, которая была презентована при заключении сделки. И, как следствие, безвозвратная потеря инвестиций.
1. Отсутствие реального опыта франшизодателя, малоизвестность или полная неизвестность.
2. Компания не рассказывает о рисках. А любой франчайзер, гарантирующий 100%-ый финансовый успех, лукавит.
Мы всегда стараемся убедиться, что наш потенциальный франчайзи правильно оценивает риски, о которых мы ему рассказали, и осознает вероятность наступления этих рисков. Снизить их до нуля на практике невозможно.
3. Агрессивная реклама и агрессивные продажи. Крупные и успешные сети не нуждаются в рекламе, к ним и так выстраиваются очереди. Надоедливый менеджер по продажам – еще один тревожный маркер.
4. Отсутствует договор коммерческой концессии или лицензионный договор. Либо в них не закреплены обещания, озвученные на этапе переговоров.
5. У компании нет зарегистрированного в РосПатенте товарного знака.
6. Финансовая модель слишком сложная, непонятная и не четко прописанная. Она должна быть представлена в виде презентации, таблицы, либо графика, где отражены доходы-расходы, скорость возврата вложенных инвестиций, окупаемость, чистая прибыль.
7. Первое лицо компании для вас недоступно.
Первое лицо – это генеральный директор, основатель, главный акционер. Если с франшизой все хорошо, он не станет строить из себя Гудвина, а сам будет заинтересован в личном знакомстве.
8. Вам не дают контакты “успешных” франчайзи.
Лучше воочию убедиться в успехе: съездить в то место, где этот франчайзи развернул свою деятельность. Если от вас скрывают координаты и телефон, значит, это миф.
Каких промахов стоит избегать, когда открываешь франшизу?
Если сделать рейтинг неграмотных решений франчайзи, то места распределятся следующим образом:
Неправильное расположение объекта продажи, услуг -50%.
Плохо подобранный, необученный персонал – 30%.
Несоответствие тенденциям рынка – 15%.
Прочее (ЧС, природные катаклизмы и т. п.) – 5%.
Часто выбранная локация не обеспечивает показатели продаж, заложенные в финансовую модель. Следует искать место с вероятностью появления потенциальных покупателей выше средней. Плюсами будут удобные транспортные развязки, парковка, интенсивный пешеходный трафик. И очень большим плюсом – решение проблемы с помощью старшего партнера. У некоторых франшизодателей есть в запасе несколько грамотно просчитанных локаций, и если не срастется в одном месте, они помогут оперативно переместиться в более удачное.
Кадры решают все. Иногда для успеха опыта простого продавца недостаточно. К тому же у франшизодателей в договоре закреплены стандарты интеллектуальной собственности, которую компания передает франчайзи. К ним относятся в том числе и правила обслуживания или оказания услуг, взаимодействия с клиентами, даже внешний вид и форма одежды.
Например, в нашей сети “Икорный” существует черный список фраз, продавцу запрещается их произносить. Нельзя работать в бижутерии, сооружать пышные прически. Продавец не должен навязываться и преследовать покупателя. Все эти требования включены в комплекс интеллектуальных прав, наши франчайзи обязательно должны их соблюдать. Неправильная стратегия – экономить на обучении сотрудников, хотя бы тем нехитрым навыкам, что я перечислил выше.
Можно ошибиться и с выбором сферы бизнеса. Бывает, какая-то деятельность теряет свою актуальность из-за высокой скорости внедрения новых технологий и товаров. Все предусмотреть невозможно, но при выборе отрасли лучше ориентироваться на те, которые всегда будут пользоваться спросом.
Как самостоятельно посчитать рентабельность, приблизительную прибыль?
У каждого франчайзера должна быть финансовая модель, отражающая финансовый “трек” франчайзи. У кого-то более сложная и подробная, учитывающая множество факторов. У кого-то попроще, но при этом не менее рабочая.
Сама схема довольно классическая и очевидная: есть пакет инвестиций, которые нужно потратить на открытие торговой точки. После ее запуска и начала коммерческой деятельности появляются регулярные доходы и расходы, разница между ними – это и есть чистая прибыль.
Отношение размера пакета инвестиций к чистой прибыли определяет срок окупаемости, каждый предприниматель решает сам, устраивают ли его такие показатели или нет. Кроме того, в реальности прибыль может быть и ниже, и выше заложенной.
Для примера: мы рассчитываем предварительную чистую прибыль с одного магазина в пределах 150 тысяч рублей в месяц, это среднее значение по компании при стоимости открытия магазина 2,5 млн рублей.
При добросовестном подходе к работе и удачном стечении обстоятельств результат может превзойти ожидания – есть партнеры, чистая прибыль которых достигает 300 тысяч рублей в месяц.
Можно ли получать пассивный доход, не участвуя в управлении?
С нами можно, если выбрать формат инвест-франшизы. Но совсем отстраниться от управления не получится, минимальная вовлеченность в бизнес все равно потребуется. В случае с франшизой от “Икорного” – это осуществление регулярных платежей (аренды, з/п персонала, поставки товара и т. п.), а также обеспечение инкассации выручки с магазина.
Если франшиза обычная, то речи о пассивности вообще не идет. Развитие бизнеса напрямую зависит от участия его владельца во всех операционных процессах, мониторинге продаж, обратной связи с сотрудниками.
Когда хозяин звонит раз в месяц и интересуется только размером выручки, он рискует остаться без квалифицированного персонала, потому что своим отношением к работе демотивирует подчиненных. Хороший продавец, которому не все равно, начинает ощущать, что занимается чем-то неважным и ненужным, скорее всего, перестает добросовестно исполнять обязанности. В худшем случае – увольняется.
Стоит ли соваться в сферу деятельности, которая уже освоена другими?
Скорее, да. Многим хочется открыть пекарню или маникюрный салон, однако эти сферы действительно работают в условиях жесткой конкуренции.
Но много соперников – это не повод отказаться от мечты. Всегда есть возможность превратить их слабости в свои преимущества. Как сделал, например, основатель “Додо Пиццы” Федор Овчинников. Он начал бизнес в Сыктывкаре, где рынок был явно перегружен.
Что он сделал? Перепробовал пиццу у всех конкурентов, нашел изъяны во вкусе, качестве обслуживания, скорости доставки. Проработал все недостатки, открылся и со временем стал владельцем одного из самых популярных брендов.
При сильном желании и грамотном подходе близость конкурентов может принести и дополнительную прибыль, если их клиенты плавно перетекут к вам как к автору более привлекательного предложения.
Лайфхак из личного опыта
Если бы я намеревался купить франшизу, допустим, в рыбном магазине, то присмотрелся к роли тайного покупателя. Какое-то время регулярно приходил и что-то покупал, интересовался, чем эта рыба лучше вон той, где вылавливается, откуда привозится.
Когда примелькался, завязал бы откровенный разговор с продавцом: как работается, сколько платят, вовремя ли, как дела у хозяина, не собирается ли закрываться и т. п. Придумал бы легенду: хочу тещу сюда устроить. Что скажете?
Я бы обращал внимание на приветливость и доброжелательность продавца, степень осведомленности об ассортименте, задавал бы разные каверзные вопросы.
Напуганный и молчаливый продавец – это сигнал, что владелец магазина такой же напуганный и что-то скрывает. Возможно, продает некачественный товар или вот-вот пойдет по миру. А если продавец довольный, общительный, готов ответить на все вопросы и нахваливает хозяина, значит, у обоих все хорошо. Это зеленый свет, чтобы дальше двигаться вместе.
Познакомиться с моими проектами можно тут:
🐟 Для тех, кому интересна безрисковая франшиза
🐟 Это вкусная рыбная продукция в интернет-магазине “Икорный”
🐟 Здесь уникальные полуфабрикаты "Рецепты Океана"
🐟 Тут информация, чем мы будем полезны вашему бизнесу