Найти тему

Кейс Анабар: вырастили лиды с 200 до 700 в неделю и удержали CPL

Оглавление

Анабар — сервис аналитики и продвижения на маркетплейсах — Wildberries и Ozon, — который помогает продавцам повышать рентабельность бизнеса, меньше ошибаться, а зарабатывать больше.

О том, как завоевать нишу в условиях высокой конкуренции можно почитать в нашем совместном с Анабар кейсе «Как выйти на рынок с высокой конкуренцией и завоевать нишу в технологичном продукте».

Клиент поставил задачу привести как можно больше лидов

В ноябре 2023 года клиент пришел с запросом увеличить количество клиентских заявок. Заявка оставляется клиентом для получения пробного периода пользования сервисом аналитики. Пользователь оставляет свои контактные данные, а также указывает свой оборот на маркетплейсе.

В прошлом кейсе Анабар «Как с помощью контекстной рекламы получить 1000 лидов за месяц» мы имели дело с ограниченным списком направлений и работали над привлечением лидов по ним — то есть 1000 лидов распространялась на все продукты. С момента публикации проект развился и запустил несколько новых направлений, поэтому сейчас мы работаем с клиентом не только над привлечением лидов по основному продукту — сервису аналитики маркетплейсов, но и по другим направлениям, а значит, и с другим набором кампаний. Значит, общее количество заявок изменилось.

Однако пришло время повысить число поступающих заявок уже по основному продукту.

Изначально мы получали минимум 200 лидов в неделю, но от клиента поступил запрос на повышение числа лидов до 650–700 в неделю, так как в связи с внутренними преобразованиями у клиента появился ресурс на обработку большего числа заявок.

Подготовили план продвижения

Когда поступил запрос на рост лидов, у нас работали в основном только поисковые кампании. Мы пробовали и другие форматы — Мастер кампаний, товарную кампанию и кампании в РСЯ, но наилучший результат нам приносил именно поиск.

С течением времени нам удалось перевести практически все кампании на оплату за конверсии. Как итог — мы приводили качественные лиды по целевым запросам по фиксированной цене, но масштабироваться по текущим кампаниям не могли.

Поэтому пришло время тестировать новые механизмы продвижения, ведь:

  • нам нужно вырасти в 3,5 раза — это серьезный вызов;
  • чтобы так масштабироваться, нужны новые идеи, — повторять то, что мы уже делаем, для радикально нового результата бесполезно.

Вместе с клиентом нагенерировали идей и гипотез в формате брейншторма. Для первого старта выбрали несколько самых интересных гипотез с нашей стороны и со стороны заказчика, которые в итоге сработали.

Итак, наши совместные гипотезы:

  1. Запуск ретаргетинга с условиями:
  • «Был на сайте», «не отказ», «не выполнил целевого действия», «не выполнил промежуточных действий».
  • «Выполнил промежуточные действия, но не выполнил целевого действия».

2. Look-alike по пользователям, которые отправили заявку.

3. РСЯ по базе email и телефонов;

4. РСЯ по широкой семантике;

5. РСЯ по брендовым запросам (у нас ранее работал только поиск);

6. РСЯ по околоцелевым запросам.

7. Поисковый ретаргетинг на широкие ключи типа «ВБ» и «Озон» с условием на прокрутку 75% страницы без отправки заявки.

8. Дополнительная семантика на поиске — таргетируемся на тех, кто пользуется партнерским кабинетом ВБ и Озон:

  • wildberries seller, seller wildberries ru, wb партнеры вход, вайлдберриз для продавцов и т. д.
  • ozon seller, озон селлер вход, seller ozon ru.

9. Околоцелевая и информационная семантика для поиска. Здесь мы генерировали идеи касательно того, откуда и по каким не самым очевидным запросам может прийти потенциальный клиент Анабар. У нас получился следующий список:

  • Продавцы, столкнувшиеся с обновлениями ВБ, — семантика «новые алгоритмы вайлдберриз», «обновление вайлдберриз».
  • Поиск и подбор специалистов по маркетплейсам.
  • Поиск поставщиков.
  • Курсы по маркетплейсам.
  • Фулфилмент для маркетплейсов.
  • Обучение по работе с маркетплейсами на YouTube, вебинары.
  • Проблематика у селлеров на ВБ: не работает реклама, не получается выйти в топ.
  • Запросы от новичков — как запускать рекламу на ВБ.
  • Информационные запросы по аналитике — как анализировать конкурентов на маркетплейсах.

10. Товарная кампания на основе фида с набором услуг, созданного вручную через Excel. Так как ручной незагружаемый фид в кабинете Яндекс Директа может быть только один, и мы уже использовали его в одной из кампаний, то решили протестировать товарную кампанию на основе фида, который мы заполнили основными услугами Анабар вручную, но через Excel, а не кабинет.

11. РСЯ по интересам на основании аффинити-индекса. На основании отчета по интересам в Метрике выделили интересы с высоким аффинити-индексом и запустили кампанию в РСЯ, добавив эти интересы в качестве таргетинга.

12. РСЯ по базе пользователей из тематических сообществ ВК — аудиторией с нами поделились коллеги-таргетологи.

Из получившегося списка выбрали наиболее интересные гипотезы и подготовили план запуска кампаний на месяц:

-2

Все кампании запускали со стратегией «Оплата за конверсии».

Какого результата достигли

Большинство кампаний оказались успешными и их оставили. Они приносили в среднем +300 лидов в месяц. Наилучшие результаты по количеству лидов показали Товарная кампания и РСЯ по околоцелевым запросам. А вот РСЯ по базе сообществ ВК оказалась неуспешной - не хватило аудитории.

За счет новых запусков у нас получилось выполнить поставленный KPI, и мы достигли 700 лидов в неделю.

Рост по количеству лидов по неделям
Рост по количеству лидов по неделям
CPL по неделям. На графике видно, что получилось даже снизить цену за отправку формы
CPL по неделям. На графике видно, что получилось даже снизить цену за отправку формы

Благодаря быстрым запускам РК и мгновенным проверкам гипотез нам удалось быстро вырасти в показателях. Теперь мы собираемся работать над качеством приходящих заявок вместе с клиентом. Так как заявки клиент оценивает по качеству и распределяет по категориям в CRM, теперь мы можем оценить эффективность каждой кампании не только с точки зрения количества конверсий, но и доходности.

Но об этом мы, пожалуй, сделаем отдельный кейс!

Если вы тоже хотите быстро увеличить количество лидов или обратиться за SEO-аудитом —

, поможем подобрать услугу, которая закроет ваши потребности.