Продолжим разговор про цену на услуги репетиторов.
У некоторых коллег следующий подход к ценообразованию.
В основном его используют преподаватели, которые готовят учеников к ЕГЭ и после окончания подготовки прекращают работу с ними. Или же когда готовят к ОГЭ, но дальше в старших классах не планируют проводить с ними занятия и, например, советуют ученикам более квалифицированных коллег.
В таких случаях у преподавателей каждый год почти полностью обновляется состав учеников.
А цену они выставляют так: просто ставят всем либо прошлогоднюю стоимость, либо чуть её повышают. Главное, что они это делают для всех учеников без исключения. Нет никакой дополнительной головной боли, есть просто фиксированная изначальная цена. Это понятно и удобно.
Правда, тут возможен вариант, что ученики набираются слишком быстро. В конце августа все окна могут оказаться заняты. Да и дальше в течение года этот поток заявок может не прекращаться.
Некоторые преподаватели из-за отсутствия свободных мест предлагают свои курсы как альтернативу личным занятиям. Некоторые просто говорят, что мест нет, или вовсе игнорируют все входящие заявки.
Но тут может возникнуть червячок сомнения «эх, надо было повыше цену ставить, раз такой спрос в этом году...». Но всё же чаще такие репетиторы спокойно к этому относятся, т.к. после анализа текущего повышенного спроса, они могут выставить для всех учеников более адекватную цену в следующем году.
Конечно, даже в такой ситуации установление новой цены у преподавателей может вызвать трудности, но они не такие явные как в случаях ниже. Всё-таки ежегодный полностью новый набор учеников позволяет репетитору действовать гибче.
Но нас сейчас интересуют другие случаи.
Некоторые преподаватели задумываются над тем, как быть с учениками, с которыми они давно занимаются, но ставка занятий ниже (иногда значительно ниже), чем текущая для новых учеников. Здесь дилемма такая: повышать или не повышать цену для старых учеников?
Это отдельный большой вопрос, мы его разберём в следующем посте.
А пока поговорим про более понятную ситуацию.
Допустим, репетитор работает с разными учениками: есть те, кто планирует с ним заниматься год, и есть пул учеников, которые скорее всего будут заниматься от года и больше.
Такой преподаватель держит в голове определённую ставку, набирает по ней учеников, но в какой-то момент он может задуматься: «А может всё-таки поднять ставку для новых учеников?»
Кто-то научился спокойно для себя решать этот вопрос.
Но у многих повышение цены даже для новых учеников всё равно вызывает определённые затруднения.
Прежде всего нужно разобраться, что стоит за такой боязнью повышения цены.
Сейчас на этом страхе паразитирует куча наставников-советчиков: «Боитесь повышать цену? Мы вам расскажем, как правильно это делать!».
На самом деле в подавляющем большинстве случаев как такового страха новой цены нет. Есть лишь страх потерять потенциального клиента.
Объявили новую цену, и родители ушли подумать или сразу отказались? Ну и ладно. Другие в течение пары дней придут.
Или всё-таки не придут?
Может нет никакого потока учеников и каждая новая заявка на вес золота?
Может пробное занятии посетило десяток равнодушных человек и на этом всё?
Трафик-то настоящий или просто придуманный?
Пишут из-за серьёзной потребности или просто из любопытства или из жалости?
В такой ситуации не стоит экспериментировать с ценами.
Фокус нужно направить на прокачку своего профессионализма, на прокачку своей личной и общей ценности.
А пока отталкиваться от цены для реального потока учеников.
Но вместо этого преподаватель идёт к наставникам, которые советуют «проработать страх повышения цены».
Вместо работы с причинами, начинают с конца и работают со следствием.
Давайте посмотрим, что предлагают в таких ситуациях патентованные гуру.
Ну, например, что-то такое:
«Это у вас страх больших денег. Вам нужно избавиться от бедного мышления и просто выбрать жить богато. Вы достойны именно такой жизни. Деньги должны приходить в лёгкости. Внедрите в свою жизнь привычки миллионеров. Возьмите кредит и купите себе дорогую вещь – привыкните к этой новой норме».
К сожалению, эти современные блаженные, которые разговаривают со Вселенной и она им отвечает, проникли и в репетиторство...
На одном курсе наставник репетиторов вообще умудрялся продавать своим подопечным ещё и денежные медитации.
Но это совсем клинические случаи.
Есть и более лайтовые варианты той же самой ереси:
«Ваша низкая цена только у вас в голове. Формируйте выгодные для себя обстоятельства сами».
Ещё часто советуют перестать быть скромными и громко, смело и уверенно объявлять цену на свои занятия.
Видел у одного такого советчика даже видео с названием «скромные люди остаются нищими».
И вообще, одна из самых популярных рекомендаций такая: «Вам просто нужно поработать над своей самооценкой и начать ценить себя».
Но ценность вас как педагога не зависит от того, что вы сами о себе думаете.
Вам не нужно повышать самооценку или как-то понижать её.
Ваша самооценка должна быть адекватна реальности.
Только если вы трезво и объективно оцениваете себя, свои возможности, видите реальный поток желающих заниматься с вами, вот тогда вы сможете выставлять разумную цену на свои занятия.
Следующий страх объявления новой цены связан с тем, что педагоги опасаются возражений от родителей в свой адрес наподобие «а чё так дорого?».
На этом страхе тоже зарабатывают деньги и есть отдельные курсы, где учат якобы грамотно отвечать на подобные претензии.
Но никакие курсы не нужны, если понимать несколько принципов.
Во-первых, нужно уважать родителей и их мнение. Они имеют право быть недовольными ценой и вообще любыми предлагаемыми условиями. Всем понравиться невозможно. Поэтому говорить и писать они могут всё, что пожелают. Важна ваша реакция на их слова.
Во-вторых, не нужно думать на тем, что скажут или не скажут потенциальные клиенты и заранее заготавливать ответы для каждого отдельного случая. Нужно задать себе всего лишь один вопрос: «Чей запрос?». Именно он всё определяет.
Одно дело, когда вы пихаете везде рекламу, зазываете на пробное занятие и не называете цену пока не «донесёте свою ценность». В таком случае вы просто бегаете за клиентами, а эти занятия по факту нужны больше не им, а вам. Тогда клиент может искренне возмутиться: «Как же так? Тут меня почти умоляли записать сына на занятия, а в итоге заламывают такую цену. Ну уж нет! Ни одной лишней копейки не отдам барыгам!»
Другое дело, когда вам самим в личку пишут сообщения с просьбой позаниматься. Тогда уже в голове родителя могут быть совершенно другие мысли: «Надеюсь, цена будет не сильно высокой и ещё остались свободные окна для занятий...»
Это не значит, что репетитору должны быть безразличны запросы от потенциальных клиентов. Просто заинтересованность в занятиях у ученика и его родителей должна быть чуть выше, чем заинтересованность педагога.
В такой ситуации и цену легко объявить, и дальнейшая работа будет конструктивной.
Возможно родители не согласятся на эту цену, но придут другие. Ну а если и другие несколько раз подряд уходят подумать и не возвращаются, то это уже повод задуматься...
Вот эта нужда репетитора в занятиях очень хорошо считывается.
Допустим родители пишут в сообщении, что хотели бы записаться на занятия, и спрашивают про условия.
Репетитор описывает условия и объявляет цену:
«2000 руб./час»
Клиент молчит.
«Но в принципе я готов позаниматься и за 1500 руб.»
Клиент молчит.
«Если по предоплате, то можно за 1200»
Клиент молчит.
«Есть ещё возможность оплатить абонемент на месяц вперёд. Тогда ставка 1000 руб./час»
В каждом следующем сообщении читается мольба: «Ну отсыпьте денюжек, сколько не жалко». И каждое следующая строчка катастрофически снижает личную ценность репетитора.
Кстати, в такой ситуации отказ родителя от занятий будет даже благом для репетитора. Да, была некоторая слабость, но о ней можно забыть и двигаться дальше.
Хуже, если родитель согласится на эту минимальную цену. Мало того, что репетитору придётся работать по не устраивающей его ставке, так ещё и начало сотрудничества будет омрачено такой неприятной перепиской.
Как минимум год преподаватель точно будет чувствовать себя весьма паршиво...
Зачем снижать цену, раз вы её уже объявили? Это же не торг на турецком базаре.
Но допустим пошаговое увеличение стоимости через баланс спроса и предложения вывело цену на запредельный уровень в два-три раза больше начального.
Случай редкий, но такое тоже случается. Особенно, как ни странно, у малоопытных педагогов.
Вот такое внезапное увеличение цены в несколько раз обычно заставляет преподавателей сильно нервничать.
И для начала нужно осознать, что раз был такой спрос и он привёл к довольной высокой ставке, то это в целом нормально. Значит в таких обстоятельствах для таких учеников такая ставка достаточно адекватна. Это полноценная равновесная цена, которая особо не зависит от преподавателя. Нужно просто принимать её как данность.
Однако у репетитора могут появиться неприятные мысли: «Это же получается, что вот те первые ученики занимаются по слишком маленькой стоимости...».
И тут может включиться жадность.
Вроде бы сначала обговорили всё и репетитор был рад начать занятия даже с исходной ставкой, которую считал нормальной (иначе бы не согласился по ней заниматься). А теперь ему кажется, что она сильно занижена.
В такой ситуации преподаватель иногда идёт на сделку с совестью, смотрит наставнические курсы «как правильно повышать цену для старых учеников» и скачивает странные скрипты для обоснования радикального повышения цены.
Но даже если у преподавателя не возникает мыслей передоговориться со всеми на более высокую цену, по факту ставка индивидуальных занятий всё равно разнится.
И часть педагогов начинает смотреть свысока на учеников с низкой ставкой, что может отразиться на качестве занятий: «Скажите спасибо, что за эту цену я хотя бы домашку проверяю...».
Другая сторона медали – особое отношение к последним клиентам с более высокой ставкой.
Некоторые преподаватели теряются и не понимают, как правильно проводить для них занятия. Им кажется, что уроки теперь должны быть просто вау, так как обеспеченным клиентам требуются особенные люкс-занятия.
Те преподаватели, кто никогда не работал по высокой ставке, думают, что родители будут ждать чудес и фейерверков за "такие деньги", что это совершенно другая лига и пр.
На самом деле обычно всё наоборот.
Для родителей, которые ищут репетитора по низкому чеку, которые делают упор на деньги и отталкиваются в первую очередь от них, вот им деньги порой критичны. Им может быть дорого, поэтому у них в голове есть сомнение в необходимости занятий. Каждый урок они рассматривают под микроскопом – оправданы ли такие «финансовые потери» или нет? И это давит не столько на репетитора, сколько на ученика.
А родители, согласные на высокий чек, реже отдают последнее.
Да, они закономерно ждут за эти деньги качественной работы и улучшения результатов, но не пытаются волшебным образом купить результат без усилий.
Так вот если преподаватель попадает на такие эмоциональные качели разных ставок и своих ожиданий, он может быстро выгореть.
А рецепт в такой ситуации прост.
В прошлом посте мы говорили, что нельзя делить клиентов-родителей на дорогих и дешёвых.
Так вот и учеников также не следует делить на дорогих и дешёвых.
Вне зависимости от ставки уроки должны быть качественно примерно одинаковыми. Одинаково хорошими.
Это, кстати, ещё один показатель профессионализма педагога – умение одинаково качественно проводить любые занятия: как бесплатные, так и занятия с высокой ставкой.
С проблемой новой ставки связан ещё и так называемый «синдром самозванца» с мыслями вроде «я пока не достойна ставить такую цену, мне не хватает профессионализма, мне нужно многому научиться».
Однако не вам решать, достойны вы или нет. Если игнорировать законы рынка, если закрывать глаза на очевидные сигналы о необходимости повышения цены, то можно так и остаться на одном предельно низком уровне.
Когда у вас остаётся два места и позвонили или написали в личку десять человек, готовых заниматься хоть завтра, то очень легко поднять цену безо всякого самозванства.
Просто не нужно себя обманывать. Нет страха повысить. Нет вопроса достоин/не достоин. Есть страх потерять клиентов.
А при потоке реальных заявок этот страх исчезает сам собой.
Сомнения в своём профессионализме есть у большинства преподавателей, даже у тех, кого принято считать мегапрофи. Более того, если преподаватель никогда не сомневается, то скорее всего он давно закончился как профессионал. Ну или никогда не начинался...
Это двадцатилетняя девушка после своего первого репетиторского выпуска ЕГЭшников может думать, что познала в профессии всё. Но на самом деле с опытом начинаешь видеть всё больше нюансов и векторов для повышения профессионализма.
А что касается того, что до повышения цены нужно многому научиться...
Проблема в том, что даже после прохождения преподавательских курсов, после просмотра тонн видео с уроками, после личных занятий с экспертами и менторами страх повышения цены обычно никуда не исчезает. Ведь он лежит совершенно в другой плоскости – в плоскости реального спроса на занятия.
А учиться нужно всегда. Даже если вы востребованный педагог с потоком учеников и высокой ставкой. И не только продажам и продвижению, но ещё, как ни странно, предмету, методике и преподаванию. Об этом большинство опытных педагогов забывает.
Ну и наконец, что можно сделать в ситуации, когда все объективные предпосылки есть и преподаватель вроде как хочет повысить цену для новых учеников, но всё же не решается это сделать.
Во-первых, нужно осознать, что эти сомнения нормальны и что почти каждый репетитор в своей практике это проходил.
Во-вторых, это временное явление. Как-то только вы проведёте несколько занятий по новой ставке, объявлять её следующим ученикам станет значительно проще.
В-третьих, можете попробовать найти преподавателя, который вам интересен и который стабильно работает по ставке чуть выше, чем ваша, и взять у него серию уроков. Только это должны быть именно предметные уроки, а не уроки маркетинга или разговоры о том, как правильно повысить ставку. Посмотрите, как он проводит занятия, какие материалы и инструменты использует, как переписывается с вами, на что обращает внимание и т.д. И уже в процессе работы можете уточнить что-то про продвижение, про развитие его как педагога, про работу с родителями.
Важно, чтобы это не был тот классический наставник, который повсюду рассказывает про свой успех и лёгкие деньги или про свой пафосный путь преодоления всего и вся вопреки и изо всех сил. Таким людям важнее сохранить этот глянцевый образ, нежели рассказать действительно что-то ценное и честное.
Прозанимавшись так некоторое время, вы немного привыкнете к работе в атмосфере с такой ценой и вам самим потом будет психологически проще называть её потенциальным клиентам.
Главное, чтобы ваши ставки не отличалась в разы. Репетитор-ментор за 5000 руб. может, наоборот, быть вреден для студента со ставкой в 500 руб. Цена должна быть вам комфортна.
Но повторюсь, это работает, когда уже есть реальный поток клиентов. Иначе это бессмысленно.