“Люди обычно не решают мелкие проблемы, они решают большие проблемы”
Сегодня утром я слушал подкаст о Salesman Red, где услышал цитату, настолько верную и короткую, что она поразила меня как то, что я называю блестящим здравым смыслом. “Люди обычно не решают мелкие проблемы, они решают большие проблемы” Гость подкаста, Роб Джоллес из Jolles Associates, Inc., продолжает объяснять, что большинство людей сидят на заборе решения о покупке, пока их не вынудят принять решение, вместо того, чтобы действовать проактивно. Например, во многих случаях человек будет “обходиться” тем решением, которое у него есть, буквально до того момента, пока это решение не подведет его.
Я считаю, что это очень точное замечание не только потому, что перемены могут быть дорогостоящими и отнимать много времени, но и потому, что оно указывает на более глубокую проблему: люди боятся “быть проданными” на вещах, которых они могут не понимать. На современном рынке легко загуглить проблемную точку и найти массу решений, но часто бывает трудно разобраться, какое из них лучше. Конечно, вы можете выбрать самый известный бренд или самый дешевый вариант, или даже тот, у которого больше всего отзывов… но обязательно ли это означает, что это лучший продукт? Трудно сказать.
Кроме того, в большинстве организаций среднего и крупного бизнеса, как только колесо, наконец, провернется настолько, что они выберут решение и начнут двигаться вперед, повернуть назад практически невозможно, даже если оно не оправдывает ожиданий. Представьте, что вы внедряете новое программное обеспечение, обучаете хотя бы 100 с лишним сотрудников, а затем понимаете, что оно не решает проблему так хорошо, как вы думали. В то же время у вас есть продавцы, которые стремятся выполнить план продаж и могут не всегда заботиться об интересах клиента. Будем честны, компании работают ради денег, и чтобы выжить, люди должны продавать. Иногда продавцы продают то, во что действительно верят, но часто это не так. В результате потребительский рынок стал настороженным, медленным на подъем и очень скептически относящимся к большинству торговых сделок. Будь то сантехник, продавец автомобилей, поставщик программного обеспечения или практически что-либо еще, кроме непредвзятой розничной торговли “сделай сам”, мы мгновенно начинаем сомневаться в мотивах продавца на другом конце провода.
Личный опыт
По собственному опыту знаю, что это правда. Я многократно изучаю, просматриваю и проверяю все, прежде чем купить. Недавно, например, я искал пару походных брюк Gore-Tex, которые соответствовали бы определенным критериям с точки зрения веса, гибкости и амплитуды движений… Мои старые брюки, разумеется, перестали функционировать, а у нас в Норвегии наступает сезон холодов и дождей. То, что начиналось как 2-минутный поиск, в итоге вылилось в более чем 2 часа исследований и даже просмотра видеороликов с тестами продуктов на YouTube. В конце концов, я зашел в местный магазин для скалолазов, спросил плюсов и минусов, попросил совета и ушел с тем, что мне было нужно.
Нет ничего плохого в том, чтобы быть прилежным в принятии решений о покупке, но мне хотелось бы, чтобы остальные мои решения о покупке аналогичным образом встречались адвокатом клиента, который заботится о моих интересах и не преследует никакой корысти. Часто я…
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Канал в VK