Один из текущих трендов на маркетплейсах - ужесточение конкуренции. После пика входа новых продавцов в 2022 году (+85% ), многие ниши оказались переполнены. В сравнение, в 2023 году количество селлеров выросло всего на 24%. Это не удивительно, войти на маркетплейсы стало действительно сложнее. Увеличился порог стартовых вложений, ужесточилась борьба за каждого покупателя, растет спрос на уникальный товар, а торговые площадки меняют правила игры. Несмотря на новые трудности, маркетплейсы остаются прибыльной и перспективной нишей. Если обладать нужной экспертизой, можно успешно выйти на маркетплейсы даже в условиях жесткой конкуренции.
Рассказываем, как стать селлером в 2024 году и не прогореть на старте.
Топ 3 ошибки новичков
Существуют много факторов, способных повлиять на успех в торговле. Задача селлера - не проконтролировать все, а свести к минимуму самые распространенные ошибки.
Не выбирайтеть товар по принципу «если это многие продают, значит востребовано». Определиться с товаром для реализации можно только после детального анализа рынка и запросов потребителей. Например, многие хозяйки предпочитают прозрачные контейнеры для круп, чтобы можно было быстро понять, где что лежит. Если селлер это не учтет и закажет обычные контейнеры, то может легко прогореть. Кроме того, лучше заходить в «недогретые» ниши - те, где спрос превышает предложение.
Начинать закупку с тестовой партии. Часто новички заказывают первую партию товара сразу в большом объеме. В таком случае селлера могут ждать серьезные неприятности, если поставщик отправит не тот товар, продукция окажется плохого качества, или выбранные товары окажутся не ликвидными. Чтобы снизить риски, лучше сперва заказать небольшую, тестовую партию и попробовать ее распродать. Если что-то пойдет не так, селлер потеряет небольшие деньги, а значит сможет попробовать еще раз.
Изучить вопрос формирования стоимости. Итоговая цена товара состоит не только из затрат на закупку и процента прибыли селлера. В нее также следует заложить массу других издержек: за растаможку, логистику, упаковку и пр. Пренебрегая математикой, продавец рискует торговать себе в урон.
Старт на маркетплейсах: что нужно учесть
- Правильная ниша
В начале пути, когда у селлера еще нет собственной экспертизы, помогают наработки опытных игроков рынка. Другие продавцы, в том числе «Маркет Эксперт», часто делятся полезной информацией: публикуют списки перспективных ниш, топ товаров для продажи, рассказывают про алгоритмы выбора продукции и пр. Это поможет новичку сориентироваться и выбрать правильную нишу/товар на старте.
Так, например, сервис аналитики маркетплейсов MoneyPlace составил топ прибыльных категорий. В него вошли:
- Женская одежда
- Товары для дома.
- Детские товары.
- Обувь.
- Косметика и товары для спорта.
Очевидно, что в этих нишах большой спрос и самая высокая прибыль, однако и конкуренция тоже высока. Все зависит от притязаний самого селлера: если он готов рискнуть, эти ниши однозначно стоят его внимания.
2. Работа на нескольких площадках
Не стоит концентрироваться только на одном маркетплейсе. Дело в том, что у каждой площадки, будь то Wildberries или «Яндекс Маркет», есть своя специфика: где-то охотнее покупают одежду и аксессуары, где-то технику и т.д. Поэтому лучше проверять гипотезы с тестовыми партиями сразу на нескольких маркетплейсах - для этого достаточно 100-150 единиц товара. Затем выбирайте площадку, где продажи идут лучше, и увеличивайте закупку в 2-3 раза.
3. Создание бренда
Элементы брендинга: нейминг, логотип, особенности упаковки и оформления карточек товара. Это нематериальные активы, которые влияют на узнаваемость компании и помогают отстроиться от конкурентов. Это особенно актуально, когда ниша перенасыщена очень схожими между собой товарами. Тогда покупатель будет делать выбор, основываясь на дополнительных характеристиках. Например, насколько у селлера информативно и приятно глазу оформлены карточки. Элементы бренда должны быть простыми, узнаваемыми и отражающими суть компании. Только в этом случае брендинг будет приносить результат.
4. Оценка стартовых вложений
Перед закупкой товара, стоит расписать план действий. В него необходимо заложить все траты селлера на ближайший период. Помимо закупки и доставки товары, деньги также потребуются на регистрацию на маркетплейсе, продвижение, упаковочные материалы, оплату работы дизайнера по оформлению карточек и пр. Планирование позволит продавцу грамотно распределить ресурсы и избежать непредвиденных трат.
5. Дополнительное финансирование
Многие селлеры считают, что инвестиции - удел крупных игроков. Однако это не так. Для результативного старта и последующего роста также нужны инвестиции. Для новичков самый доступный источник - модель 3F (friends, family, fools), то есть займ у родственников или знакомых. Стоит также рассмотреть возможность банковского кредитования, работы с частными инвесторами или использования краудлендинговых платформ. С привлечением инвестиций лучше разобраться в самом начале пути, так как это основной драйвер роста селлера.
6. Продвижение с первого дня продаж
Платные и бесплатные методы продвижения лучше использовать в совокупности, именно тогда они принесут наибольший результат. Бесплатные способы, такие как активная работа с отзывами, оформление визуала и пр. подтверждают качество товара. В то время как платные инструменты - контекстная, таргетированная реклама, интеграции с блогерами - приведут как можно больше покупателей.
Быть новичком на маркетплейсах - сложная задача в современных реалиях. Однако если подойти к старту бизнесу ответственно и учесть основные нюансы, у селлера появляются все шансы закрепиться на площадке и получать достойную прибыль.