«Работа» с ценой или корректирование подхода к продаже.
Итак, мы составили план, подготовили фото- и видеоматериалы для рекламы, всё готово к тому, чтобы объявить о продаже нашей недвижимости. И мы сделали это! Всего за месяц нашёлся покупатель! Поздравляю с продажей!)
Однако если покупатель не найдётся сразу, эта статья поможет приблизить желанную встречу с ним!
Независимо от того, с какой ценой вы стартуете, отсутствие откликов и потенциальных покупателей у вашей двери сигнализирует о необходимости её корректировки.
Как это сделать? Напомню о статье «Как самостоятельно продать свою недвижимость (Часть 2)», где мы указывали на необходимость учитывать минус 10% от рассчитанной среднерыночной стоимости при составлении плана продажи. Однако даже установление этой цены не гарантирует наплыва покупателей. Ситуация в стране, положение дел на рынке недвижимости и даже время года — все эти факторы существенно влияют на процесс продажи. Поэтому невозможно дать универсальные рекомендации, чтобы вы не продешевили.
Но все же один момент попробую раскрыть. Изучите аналогичные предложения на рынке, посетите эти объекты лично и добавьте их в избранное на рекламных площадках. Узнайте, с какими ситуациями столкнулись люди, решившие продать свою недвижимость, и сделайте выводы о том, насколько срочно продают свои объекты другие собственники.
В этой ситуации вы как бы становитесь риэлтором: общаетесь с людьми и видите мотивацию продавцов, которые предлагают примерно такую же недвижимость, как у вас. Попробуйте поторговаться на этих объектах, возможно, предложите цену значительно ниже той, что заявлена в рекламе. Не стоит давать гарантий, что вы приобретёте объект именно за озвученную сумму, чтобы не обмануть ожидания людей, но гипотетически обсудить торг вам никто не запретит.
Это своего рода исследовательская работа, которая позволяет узнать реальные цены. Многие продавцы, которые долго не могут продать свою недвижимость, готовы значительно снизить цену — порой она оказывается сильно ниже той, что заявлена в рекламе, поскольку по изначальной цене объект никто не хочет покупать.
Или же вы можете столкнуться с теми, кто упорно ждёт покупателя, готового приобрести недвижимость именно по заявленной цене. Ничего не имею против таких продавцов, они часто помогают тем, кто реально оценивает спрос и готов проявить гибкость.
На основе проведённого исследования я рекомендую вам сделать вывод о том, сколько должна стоить ваша собственность, и трезво оценить, насколько ваше предложение выгоднее или ликвиднее тех, которые вы рассмотрели. После переоценки стоимости рекомендую продолжать наблюдать за аналогичными предложениями. Возможно, стоит через некоторое время (2–3 недели) позвонить продавцам и узнать, готовы ли они рассмотреть предложенную вами цену.
Итог, который я хочу подвести — необходимо что-то менять, если ваша цель продать недвижимость не достигнута! Если к вашему объекту нет стабильного потока интересантов, а стабильным он считается, если в МЕСЯЦ у вас:
- от 2–3 человек, если мы рассматриваем элитную недвижимость, загородные дома вне летнего и весеннего сезонов, квартиру от четырёх комнат;
- от 4ех и более людей в остальных случаях.
Дело не в том, что просто нет «вашего покупателя». Это сигнал о том, что необходимо изменить, возможно, цену, фото- и видеоматериалы для рекламы, ваш подход в общении с покупателями и в подготовке к показу. А возможно, и самый главный пункт — это составление плана и мотивация! Оставаться в иллюзии, что «мы просто не нашли своего покупателя», когда к вам никто не приходит кроме агентов — значит затягивать процесс.
Возможно, вам некуда торопиться… Тогда я бы не рекомендовал бесконечно размещать рекламу и «кормить» рекламные площадки. Многие рассчитывают на оценку своей недвижимости Циан или Авито, а эти площадки на самом деле получают выгоду от того, что вы как можно дольше будете размещаться на их платформах. Поэтому они будут стараться показать вам, что с ценой у вас всё на самом деле хорошо, это просто покупатели «глупые» и не могут по достоинству оценить вашу недвижимость.
Это лишь некоторые универсальные рекомендации, которые помогут скорректировать подход к продаже, если недвижимость не удалось продать в соответствии с изначальным планом. Безусловно, бывают индивидуальные случаи, которые здесь не отражены. По ним я с радостью проконсультирую вас в комментариях или при личном обращении.