Когда я создавал собственную систему интерактивного телевидения для отелей, мне очень - ну очень-очень - хотелось заполучить контракт с Гранд Отелем. Де-факто, это был лучший отель не только в городе, но и в стране на тот момент.
Его управляющий - известный отельер, менеджер с огромным опытом и не меньшим влиянием на рынок - проводил конкурсный отбор предложений. К тому моменту мы уже сформировали видение продукта, как он будет работать, и я сделал предварительный прототип - MVP.
Условия входа в Гранд Отель были специфичны - запрещалось трогать и менять кабельные сети, потому что пришлось бы портить стены для прокладки кабельных трасс.
И телевизоры требовалось использовать только те, которые уже выбрал Гранд Отель, но это были не специализированные гостиничные телевизоры, а самые обыкновенные, что резко ограничивало возможность выбора из всех готовых решений в мире.
И ещё множество подобных ограничений, в результате которых на финальный этап попали две фирмы - наша компания и конкурент, назовём его V.
Клевета
Что такое поставки телевизионных гостиничных систем? - это установка центральной системы, включение в номерах оконечного оборудования и поставка видеоконтента.
Видеоконтент же - это прокатные права на художественные фильмы, с согласованием и лицензированием в РАО (Российское Авторское Общество) и ВОИС (Всемирная Организация Интеллектуальной Собственности) и получением разрешений Минкульта.
Для ОАЭ мы поставляли фильмы исключительно стандартного содержания (ибо там даже намёки на эро...ку запрещены) - причём, это были специальные права для отелей на тот период, когда фильм уже ушёл с проката в кинотеатре, но ещё не вышел на официальных DVD, а вот для России фактически единственным вариантом продаж в отелях были фильмы для взрослых, всё остальное, включая новинки, можно было скачать и посмотреть без проблем и особой популярностью не пользовалось.
И вот мы пока занимаемся только поставками лицензионных фильмов и готовимся к выходу на рынок с техническими системами, а наш конкурент V в это самое время пишет письма в несколько отелей, что
Выбирайте системы и фильмы от V! А вот там есть ещё компания, она не имеет лицензий на контент, поставляет фильмы с нарушением прав и без заключения Минкульта, такие фильмы брать нельзя - не покупайте у них.
И так бы это и осталось где-то в недрах почты отелей, если бы одно из таких писем не получил лояльный нам человек и не переслал его нам.
А он и получил, и переслал. Это ведь самая настоящая клевета и по этому поводу было направлено обращение в суд - у нас не было цели добиться какого-то наказания, нет, но было достигнуто мировое соглашение, что наш конкурент рассылает нам и всем отелям извинения и подтверждения, что мы поставляем качественный и лицензированный контент.
Собственно, этой-то рекламы мы и добивались!!!
Презентация
И вот управляющий Гранд Отеля собирает две компании, нас и конкурента, V, для презентации решений. Со стороны Заказчика - целый сонм небожителей, это и директор гостиницы, и директор по обслуживанию гостей, технический директор, главный ИТшник, главный по рекламе и PR, и бог знает кто ещё (а всех сотрудников в отеле со всеми ресторанами и сервисами было что-то около тысячи); возглавлял их управляющий с мировым именем, глава ассоциации отельеров. Половина топ-менеджмента были экспатами и демонстрация велась на английском - Гранд Отель принадлежал люксовой международной сетке, и это целый тренд был приглашать экспатов на руководящие должности - будь это хоть известный отель, хоть завод.
Почему так много было со стороны Заказчика? - система являлась лицом отеля в номере, интерфейсом коммуникации гостя со всеми службами, инфо-сайтом; и для Гранд Отеля было важно иметь это лицо достойным и уникальным одновременно.
Мы проводили показ первыми, нас было четверо - я (технический директор), главный инженер, коммерческий директор и генеральный директор.
Каждый из нас рассказывал про свою часть, помогая друг другу и подхватывая, отвечая на всевозможные вопросы Заказчиков и, в целом, всё прошло отлично, хотя у меня, напомню, был только MVP - но он работал, выполнял основные функции, а дизайн для демонстрации я заранее переделал под стиль Гранд Отеля. Управляющий не мигая смотрел на нас (да, его сотрудники называли его "рыбий глаз"), задавал свои вопросы, и спросил - кто из нас главный - все показали на девушку, генерального директора, которая начинала и заканчивала демонстрацию, а также отвечала по бизнес-кейсам.
Вторыми своё решение показывали наши конкуренты, V. Молодой человек в хорошем костюме бойко показывал саму систему, с пафосом показывал инсталляции в других Luxury отелях, он уже слышал все вопросы, заданные нам и чувствовал себя очень подготовленным.
В конце презентации управляющий Гранд Отеля стал спрашивать про компанию, выручку, и попросил посмотреть договор.
- А это кто? - спросил отельер, показывая в сторону угла, в котором всю презентацию молча и без движения сидел какой-то мужчина.
- Это наш генеральный директор - браво отрапортовал молодой человек в хорошем костюме.
- Так... - наступила пауза - а Вы тогда кто?
- А я - коммерческий директор...
Управляющий смотрел на них, по своему обыкновению не мигая. Генеральный директор конкурента тоже смотрел на него, но сказать ничего не мог - он не говорил по-английски. Совсем.
Делегация Гранд Отеля встала и молча ушла вслед за своим управляющим, а на следующий день нам прислали приглашение на процедуры согласования и утверждения контракта.
Да, лидер хочет, чтобы с ним работали лидеры, которые если не на одном с ним уровне, то хотя бы в стремлении к нему. А уж если за лидером стоит целая команда - то вот они и имеют все шансы стать победителями.
============
Больше историй из жизни отелей здесь.