И подарки готовил необычные.
Вернее, это был один подарок на всех.
На весь отдел продаж.
Подарок этот – время.
Существует бесчисленное множество тренингов, курсов, семинаров и прочих образовательных продуктов и программ для менеджеров по продажам. Их учат жестким и помягче переговорам. Входить в раппорт. Обрабатывать возражения… Ну, вы и сами можете продолжить.
Но вот чему не учат почти никогда, так это тому, как находить время для реализации всех полученных недавно и давно знаний.
Почему среднестатистический сейл готовится к очередному звонку или даже встрече непозволительно мало?
Почему не фиксирует детально содержание, итоги и планы после контакта с потенциальным или действующим клиентом?
Почему тормозит с подготовкой и отправкой КП, договора, счета, акта? А в процессе их составления, да и просто в переписке допускает какие-то дурацкие ошибки-очепятки…
И здесь вы тоже легко продолжите перечисление.
И так же легко дадите ответ: потому что у менеджеров нет времени.
Я так часто вспоминаю мультик про золотую антилопу и слова Раджи, мол, “золота не может быть много”, что уже даже не улыбаюсь тому, как много встречается подобных персонажей и историй в работе. Сначала сейлам мало лидов. А потом они откуда-то из-под завалов сипят тебе: “Довольно!”.
При этом непрофессионально и даже инфантильно ехидничать, когда коллеги искренне не знают, что делать. Они, будем откровенны, на это и не учились. Да и некогда им)
Вобщем, я давно взял за правило: маркетинговая деятельность не заканчивается на передаче эстафеты в виде ежедневной пачки лидов в отдел продаж. Ведь если они не станут сделками, то и в самих лидах нет смысла. Более того: лучше бы их и вовсе не было. Ведь оставившие заявки люди, с которыми порой по несколько дней не связываются, – не просто несостоявшиеся клиенты. Это негативные отзывы и испорченная репутация. Ну и повторные лиды, кстати, но это меньшее из зол.
Поэтому сегодня я колдовал в Битрикс24 над очередным полуавтоматическим КП. Часть данных в нем (например, дата документа и данные менеджера) полностью заполнят роботы. Часть – сам менеджер. А что-то заполнится руками клиента (привет, UGC!). И улетит такое КП вложением в сопроводительное письмо, которое, вопреки известному выражению, очень даже само себя напишет. И минуты, которые ранее тратили сейлы, делая все собственноручно, превратятся в секунды.
Если воспринимать изменение буквально, процесс ускоряется раз в 60. А если оперировать абсолютными величинами… Тут, конечно, смотря сколько у вас качественных лидов (а значит, и КП). У моих коллег, например, – около трех тысяч в месяц. И если мой “подарочек” уменьшит создание каждого КП хотя бы на 3 минуты, то простая арифметика дает экономию в 150 часов.
Это почти 19 рабочих дней.
Это почти рабочий месяц.
И, формально, это всего один (а ведь есть и другие!) грамотно автоматизированный бизнес-процесс.
Больше таких постов – в моем Telegram-канале: