Повышаем градус нагрузки на синапсы и вводим в свою жизнь правило наблюдать за всеми окружающими.
В случайных людях Вы можете найти ответы на все свои вопросы: «Что начать продавать?», «Как понравиться девочке/мальчику?», «Какая у людей слабость?», «Почему люди ведут себя ТАК?» и многие другие. Но что значит наблюдать?
Это буквально и значит искать в людях ответы; это может быть: формат личной беседы, формат обычного «зрителя» чужого взаимодействия, формат наблюдения за поведением «через стекло» (без непосредственного контакта) и другие. Это, в сущности, основные форматы наблюдения, которых хватит на первое время с головой; дальше Вы сможете найти свои собственные (открытое анкетирование и прочие). Поговорим подробнее о каждом из форматов и как их осваивать наилучшим способом.
Формат личной беседы: интервью и владение инициативой
Самый качественный способ получения информации (по наполненности, широте, искренности и альтернативности) является именно личный диалог. Но для получения наивысшей пользы Вы должны понимать, что это возможно ТОЛЬКО если ВЫ будете владеть этим разговором.
Разговором всегда владеет тот, кто задает вопросы. Советы Карнеги не работают с нашим менталитетом, но это не значит, что он ошибался: идеальный диалог для Вас будет именно тем, в котором Вы говорите меньше, чем слушаете.
Данное умение весьма тонкое, ведь надо не только чувствовать настроение беседы, но и понимать какой вопрос принесет Вам пользу, а какой вопрос поставит собеседника в такой ступор, что он будет с опаской отвечать на остальные. Поэтому короткий гайд на определение основных показателей:
1. Четко установите интеллектуальное и эмоциональное настроение разговора. Основой здесь выступает в первую очередь Ваше целеполагание: Вы хотите узнать, как она проводит выходные? Или какие позы он предпочитает в постели? Разделения настроений разговора примерно такие: веселое-игривое (повседневность), серьезное-формальное (конкретные проблемы), спокойное-выразительное (философия и поиск). Найдите свои ритмы ведения тех или иных разговоров и придерживайтесь их. Лучшего всего их найти практикуясь на друзьях (минимум возможных потерь).
2. Поймите «высоту» языка и мыслей собеседника. Вы, конечно, очень умны и остры на язык: знаете много красивых лаконичных слов, обладаете четкой логикой и т.д. и т.п. НО в разговоре, напоминаю, главный – ты собеседник, соответственно нам надо подстроиться. Первично этот уровень определяют первые 2-3 сказанных предложения: количество паразитов в них, количество «редких» и необычных слов (и вообще наличие их), качество логики в высказываниях и другое. Хотите наиболее искренних ответов – задавайте их в той же «высоте», в которой говорит Ваш собеседник. «Высота» мыслей и красноречие не определяет ум человека, но является особенным орудием в арсенале интервьюера.
3. Зафиксируйте раздражители.Вы должны как можно скорее с начала диалога узнать те или иные «раздражители», чтобы случайно не дать неподходящую оценку или задать неуместный вопрос. К раздражителям обычно относятся либо целые темы: религия, политика, семья и прочие из разряда «неэтичных»; либо отдельные тезисы: патриархат в обществе, феминизм и прочие темы затрагивающие меньшинства или устройства, где есть «недовольные». Список там шире широкого, поэтому самостоятельно его разберите, суть Вы уловили. Установив «раздражители» старайтесь обходить их стороной, либо заворачивайте их в «упаковку». Примером идеальной упаковки чаще всего является согласие, то есть разделить мысли, даже если Вы их не разделяете.
Кстати, мега совет по жизни:
Соглашайтесь;высказать свое мнение без объективного результата — табу для нетворкинга. Банально, скажите, что новый альбом исполнителя Х действительно неплохой. Неважно, что вы считаете его полным говном; ваше мнение не принесет вам выгоды или даже удовлетворения, а вот согласие укрепит дружеские или деловые связи.
Возвращаемся к форматам.
Установив эмоциональность, «высоту» собеседника, обозначив «стоп» темы (или завернув их в красивую упаковку) начинаем искать ответы.
Главное правило – избегайте закрытых вопросов. То есть Вы не должны задавать вопросы, на которые можно ответить «Да» или «Нет»; используйте слова «Как», «Почему, «Какой», «Зачем» и т.д.
Исключением может быть манипуляция, когда Вы оставляете собеседника без выбора: будешь колу или пепси? Будешь ананасовый или яблочный сок?
Лучше всего, когда вопросы будут поднимать темы личного опыта или собственных ощущений; такие вопросы быстрее введут Вас в зону доверия и откроют гораздо больше истины.
Спрашивайте минимум в 3 раза больше, чем отвечайте, не давайте перехватить инициативу. Сюда также относятся и встречные вопросы; старайтесь уточнять и задавать новое быстрее, чем у Вас спросят Ваш же вопрос.
Формат наблюдения за чужим взаимодействием: «зритель» / «слушатель»
Более удобный и быстрый способ получения информации, потому что не приходится устанавливать своего контакта и заниматься анализом собеседника – за Вас это сделает другой человек, его ошибки и успехи Вас не волнуют и не касаются, а вот информация – да.
Однако, быть зрителем в этом формате тоже надо уметь, ведь зачастую Ваше присутствие будет искажать или вовсе блокировать искренность и качество идущего диалога. Нам необходимо этого избежать. Мы должны получить 100% информации, как если бы сами вели это интервью.
Здесь существует 2 основных стратегии, которые никто Вам кроме меня не расскажет. Теперь подробно о каждой из них:
1. Создание оппозиции. Наиболее простой и быстрый вариант, при котором Вам достаточно услышать всего 1 мнение и согласиться с ним; идеально, когда это происходит в споре (дискуссии). В таком случае минимум 1 из членов разговора будет на Вашей стороне и будет заинтересован в том, чтобы Вы в этом разговоре остались. Дальше дело за малым: развивайте тему, постепенно подбрасывая новые, интересующие Вас. При этом, Ваше согласие должно подчеркивать правоту одного из участников дискуссии, а не просто выражать ему эмпатию (ну, и соответственно, указывать на неправоту другого).
– Чье мнение лучше принять? – Вопрос неоднозначный. Возвращаемся к целеполаганию. Вы должны понимать, что тот, на чью сторону Вы встанете с самого начала будет гораздо сильнее Вам импонировать. Проще говоря, он будет более лоялен к Вашему присутствию и будет более охотно развивать предлагаемые Вами темы (он будет подсознательно полагать, что и в них встретит Вашу поддержку, поэтому будет наиболее искренен).
При этом оппозиция будет настроена против Вас; здесь очень важно оценить темперамент участника беседы: либо он будет бойко выдавать все известные ему факты, дабы донести свою правоту, либо же он решит воздержаться от любых комментариев. Обычно это устанавливается сразу по характеру и тону изрекаемых мыслей, но в любом случае, если не уверены, какая будет реакция – подождите и продолжайте анализировать, пока не будете уверены точно.
2. Комплементарный вход. И хоть с точки зрения реализации и ведения такой стратегии кажется, что это проще, на самом деле нет. В данном приёме гораздо больше тонкостей и неуправляемых рисков. Суть в чем: мы заходим с мыслью (не фразой, а мыслью) «Какая увлекательная у вас беседа; Вы оба правы; Вы так умны».
Тонкость данного подхода как раз и заключается в том, что найти подходящий момент, подобрать нужную фразу и изобразить нужную эмоцию вовсе иногда невозможно, либо очень трудно.
Мы по природе умеем распознавать фальшь (по крайней мере люди, не умеющие, Вас не заинтересуют). Наш вход должен понравиться всем его участникам, и как ни парадоксально, чем их больше, тем это проще. Здесь срабатывает следующий феномен: индивид думает «Он довольно вежлив, не могу же я его при всех отогнать – проявлю добродушие»
Здесь больше советов не будет, потому что метод комплементарного входа ОЧЕНЬ уникален. Где-то можно зайти с фразой «О, я тоже люблю К-поп», а где-то наилучшей фразой будет ирония: «Как вы вообще об этом заговорили, философы чертовы?». (Надеюсь объяснять, что Ваше мнение тут абсолютно неважно не нужно?)
Задача одна: создать ощущение поддержки в глазах всех участников беседы (не забывайте про вежливость и дружелюбие, эти 2 качества никогда не будут лишними)
Формат наблюдения «через стекло»: без личного участия
Формат, с которым нам приходится сталкиваться чаще всего. Я выношу его за скобки, потому что для него не нужно делать буквально ничего – только наблюдать. Однако несмотря на то, что никаких инструментов не нужно, многие все равно его не используют.
Данный подход более идеологический, ведь здесь вся наша задача состоит только в том, чтобы качественно выбирать объекты наблюдения и не терять их раньше времени.
Начинается наблюдение с запроса. Это может быть что угодно: «Куда люди спешат?», «На какой остановке больше всего людей выходит и заходит?», «За что люди отдают больше денег?», «На какую рекламу люди чаще засматриваются?» и так далее. Анализ такого примитивного окружения помогает выбирать место для размещения рекламы (баннеры и листовки), помогает формировать потребность у покупателей и многое другое.
Как только Вы начнете постоянно формировать запросы и искать их в случайных людях – Вы сразу начнете находить ответы. Для этого не нужно анализировать чью-то психологию, устанавливать контакт, быть обаятельный и прочее. Просто спрашивайте и наблюдайте.
Постепенно, вы заметите, что понимаете и читаете других людей гораздо лучше Ваших окружающих, что даст неумолимое преимущество в достижении целей. Следующая на очереди статья для изучения – «Витальность. Целеполагание. Стремление».
Это второй кластер статей по уровню нагрузки, поэтому готовьтесь.