Идеальной мотивации не существует, но я поделюсь практическими наработками в области материальной мотивации, которые помогут зарядить ваших менеджеров на успех.
Автор: Алексей Юсов — член Экспертного совета кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий, эксперт-практик в области построения систем продаж и стратегического маркетинга.
В эффективной системе материальной мотивации сотрудников есть:
- фикс;
- часть мотивации за выполнение KPI;
- процент от продаж.
Если у вас растущий бизнес, будьте аккуратны с мотивацией. Может получиться, что при увеличении оборота менеджеры будут получать больше при том же объеме задач. Здесь важно грамотно все распланировать и сделать так, чтобы мотивация была направлена на достижение результата.
Система мотивации не будет эффективно работать, если ваши специалисты не знают, какие конкретные действия им нужно совершить, чтобы достичь нужного результата. Поэтому перед тем, как мотивировать сотрудников, проанализируйте:
- умеют ли ваши специалисты решать поставленные задачи;
- знают ли как работать с целевыми запросами;
- могут ли посчитать, какое количество лидов им нужно обработать;
- как они взаимодействуют с действующим и новыми клиентами и что конкретно должны сделать, чтобы выполнить необходимый объем.
Если нет, то научите их правильно и грамотно считать, чтобы они понимали, что конкретно им нужно сделать, чтобы прийти к необходимому результату. И когда вы будете в этом уверены, добавляйте мотивацию.
Помните, мотивация — это стимулирование сотрудника выполнять определенные функции.
Всегда нужно понимать уровень зарплаты специалистов по вашему региону и в рамках него формировать вашу мотивационную схему. Одна из оптимальных рабочих схем выглядит так:
- 25% от среднего уровня зарплаты — это оклад;
- до 75% от среднего уровня — это премиальный фонд, который формируется за счет выполнения конкретных KPI (количество звонков, встреч, ведение CRM, охват клиентской базы — то что напрямую влияет на результат);
- и только небольшой процент давайте за выполнение или перевыполнение плана.
Обычно бонус ограничен сверху, но так, чтобы это мотивировало вашего специалиста и вписывалось в вашу финансовую модель.