Стоит отметить, что 2022 год принес кардинальные изменения в бизнесе. Ранее эффективные методы продвижения перестали работать, а маркетинг стал еще более сложным. Проблема заключается в том, что не все наши системы могут предложить качественные лиды по разумной цене.
Нам пришлось столкнуться с резким ростом стоимости лидов и снижением их качества, что негативно сказалось на конверсии. Это привело к снижению прибыли.
Многие предприниматели сильно зависели от запрещенных социальных сетей, что причинило ущерб не только нам, но и нашим клиентам. Необходимо было понять, как действовать в данной ситуации. Чтобы помочь другим, мы должны сначала помочь себе.
Какие цели мы поставили перед собой?
1. Понять, как эффективно использовать уже имеющуюся базу данных
На тот момент мы уже были стабильной компанией с собственной базой клиентов. Однако не уделяли ей достаточного внимания, так как сконцентрировались на привлечении новых контактов. Поэтому решили поработать над уже имеющейся базой. Зачем искать золото вдали, если оно находится прямо перед нами?
2. Увеличение эффективности конверсии
Цель заключается в том, чтобы превратить заинтересованных клиентов в постоянных покупателей. Важно, чтобы они не только смотрели товары и уходили, а также совершали покупки, возвращались снова и рекомендовали нашу продукцию своим друзьям.
3. Взаимодействие с потенциальными покупателями
Необходимо уделить внимание также и работе с клиентами, которые пока не приобрели товар. Некоторые предприниматели пренебрегают ими, считая: "если не купил - значит, неинтересен". Однако важно разработать детальные стратегии взаимодействия и использовать всевозможные методы для их привлечения.
Изначально мы не задавались целью увеличить поток трафика, так как недостаточно осознавали, как это можно осуществить.
Что мы сделали?
1. Проанализировали целевую аудиторию покупателей и разработали стратегию взаимодействия с клиентами.
2. Рассмотрели процесс покупки клиента от первого контакта с нашей информацией до принятия решения.
3. Идентифицировали уязвимые моменты и выявили пробелы в общении с клиентом. Поняли, что рассылка e-mail-уведомлений приносит стабильное количество кликов и заявок, и если бы мы уделяли этому больше внимания, результаты могли бы быть даже более впечатляющими.
4. Проанализировали эффективность текущих коммуникационных каналов, выявили успешные и определили потенциально возможные каналы для использования.
Что мы достигли в итоге?
1. Разработали план взаимодействия с каждым клиентом на полгода, используя интеллект-карту в Миро.
2. Сделали коммуникационный план в соответствии с упомянутой стратегией и запустили его с оформленным дизайном.
3. Создали лид-магниты, так как использование прямых призывов типа "купи, пройди аудит, оставь заявку" оказалось дорого и нестабильно.
Благодаря лид-магнитам мы можем привлекать постоянные клиентов по цене в 3-5 раз меньше.
Мы предлагаем полезную информацию клиентам в обмен на их данные с помощью лид-магнита. Этот инструмент привлекает клиентов в информационное пространство и побуждает их осознать необходимость совершения покупки.
Однако лид-магнит может не быть достаточно эффективным, если цель - закрыть сделку прямо сейчас.
Примером нашего лид-магнита ⬇⬇⬇
Однако было замечено, что для "подогрева" таких лидов необходима соответствующая инфраструктура.
4. Создали чат-бота, который группирует клиентов в зависимости от их потребностей, помогает решить эти проблемы и автоматически проводит проверку клиента.
Это очень удобно, так как нет необходимости оплачивать работу менеджера дополнительно. Благодаря сегментации мы можем предлагать персонализированные предложения.
Ниже приведен пример нашего бота, который показал отличные результаты:
5. Выявили основные этапы продаж и разработали цепочки коммуникаций для каждого из них, используя несколько каналов одновременно: чат-бот, электронную почту, ретаргетинг в Яндекс.Директе и ВКонтакте, а также Presale-менеджеров.
6. Создали 5 различных серий писем: приветственную, для купивших, для некупивших, репутационную и реанимационную цепочки. Началось с запуска реанимационной серии, которая принесла 8 миллионов рублей благодаря нашей базе данных. Мы видели потенциал в 7000 контактах, которые у нас уже были.
Для увеличения конверсии использовали приветственные письма, что положительно сказалось на результате. На этапе знакомства очень важно рассказать о нашей компании и продемонстрировать экспертность через различные коммуникационные каналы.
Более подробную информацию о цикле приветственных писем можно найти на сайте:
С примером наших писем можно ознакомиться здесь:
В первый месяц наблюдался значительный рост продаж на 50%, с увеличения с 4 миллионов до 8 миллионов. Однако в последующих месяцах продажи снизились из-за внесенных корректировок в базу данных.
Нашим главным приоритетом является установление долгосрочных партнерских отношений.
Благодаря постоянному общению с клиентами в течение шести месяцев, в январе 2023 года мы успешно провели рекламную кампанию с предложением бесплатного лид-магнита.
Мы потратили 317 тысяч рублей на рекламу и получили 514 потенциальных клиентов, что в результате за 10 месяцев принесло нам выручку в 9,3 млн. рублей. Она составляет примерно 3,4% от общих расходов на рекламу.
Мы активно уделяли внимание нашей аудитории, предоставляли им полезные лид-магниты и чек-листы, укрепляли их доверие. Это привело к успешной работе автоворонки.
Наша стратегия дала результаты. Мы успешно интегрировали ее в наш продукт и предложили его нашим клиентам, в основном тем, кто уже работал с нами. Мы поняли, что автоворонки подходят для любого типа бизнеса, от B2B до B2C.
Можно с уверенностью сказать, что все остались довольны результатами. В связи с этим мы приняли решение расширить применение этого инструмента.
В настоящее время сотрудничаем с различными отраслями, включая крупные компании, занимающиеся поставкой специальной техники, микроэлементов, литий-ионных батарей, а также с театрами, производителями фитнес-батончиков, консалтинговыми услугами, специальными шинами для грузовых автомобилей, доставкой цветов и прочими.
Кто ещё использует наши наработки
Наш основной продукт - автоворонка, и мы гордимся им. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал и приносил доход, обращайтесь к нам!