Что отличает топовых продажников от середнячков? Умение управлять эмоциями клиента! Согласитесь, мы все принимаем решение о покупке не только головой, но и сердцем. И если сейлз сумеет создать правильный эмоциональный фон, шансы на успех вырастут в разы.
Но как это сделать? Как влюбить в себя клиента буквально за 5 минут разговора? Поделюсь своими лучшими техниками, которые не раз выручали на сложных переговорах.
Техника 1: зеркалим собеседника 🪞
Люди на подсознательном уровне больше симпатизируют тем, кто на них похож. Поэтому первое, что нужно сделать - подстроиться под манеру общения клиента:
- Темп и громкость речи
- Интонации и паузы
- Любимые слова и обороты
- Жестикуляцию и позу
Но не переборщите! Зеркалить нужно аккуратно и с небольшой задержкой, чтобы это выглядело естественно. Клиент не должен почувствовать, что его передразнивают.
Техника 2: показываем эмпатию 🤝
Каждому человеку хочется, чтобы его услышали и поняли. Это особенно важно, когда клиент озвучивает свои боли и возражения. Наша задача - не спорить, а искренне посочувствовать:
- "Да, я вас прекрасно понимаю. Сам сталкивался с такой ситуацией..."
- "Это действительно неприятно. Давайте подумаем, как можно ее решить..."
- "Спасибо, что поделились переживаниями. Для меня очень важно это знать..."
Эмпатия - это не жалость, а демонстрация того, что вам небезразличны чувства собеседника. Клиент должен видеть, что вы на его стороне.
Техника 3: рассказываем истории 📖
Факты и цифры убеждают разум, но чтобы зацепить сердце - нужны эмоции. И лучший способ их пробудить - storytelling. Истории про опыт других клиентов, личные кейсы, аналогии из жизни помогут:
- Создать доверие и понимание
- Наглядно показать ценность продукта
- Снять возражения и сомнения
- Повысить запоминаемость разговора
Главное - рассказывать прицельно, а не ради красного словца. Каждая история должна работать на ваши цели в продаже.
Техника 4: создаем контраст эмоций 🎢
Как в хорошем кино, в продажах должна быть своя драматургия. Если весь разговор пройдет на одной эмоциональной ноте, клиент заскучает и отключится. Поэтому мы должны намеренно играть на контрастах:
- Сначала нагнетаем, обостряем боль клиента. А потом показываем, как ее может решить наш продукт.
- Приводим кейс, где все начиналось плохо, но закончилось хеппи-эндом.
- Упоминаем риски и страхи, которые не дают клиенту принять решение. А затем развеиваем их с помощью фактов и гарантий.
Чем сильнее "эмоциональные качели" - тем ярче впечатления от разговора. Клиент должен пережить мини-катарсис, чтобы сказать вам "Да!".
Техника 5: заражаем своим состоянием 🔥
И самое главное - искренне любите то, что продаете! Ваша уверенность и внутренний драйв будут лучшим триггером для клиента. Он должен видеть огонь в ваших глазах, слышать предвкушение в голосе.
Но энтузиазм должен быть уместным и походить на ситуацию. Если клиент пришел с серьезной проблемой, а вы будете сиять и шутить - это вызовет раздражение. Так что следите не только за своим состоянием, но и за реакциями собеседника.
Вот такие простые, но эффективные приемы помогут вам брать не только разумом, но и сердцем клиента. Пробуйте, экспериментируйте, миксуйте техники - и результаты вас приятно удивят! 😉
Ну а если вы уже используете эмоции в продажах - поделитесь своим опытом в комментариях! Какие техники для вас самые рабочие? С какими трудностями сталкиваетесь?
Давайте обсуждать, спорить и вместе искать идеальную формулу эмоционального влияния. Это поможет всем нам стать лучше в продажах и в жизни! ❤️