Сначала просто списком, а ниже разъяснения. Буду признателен за комментарий, подписку, лайк и особенно, если увидите что-то полезное для себя. Канал не коммерческий, и не творческий, скорее личный блог. Пишу о том, что мне интересно. Итак, список:
- Будьте активны, и при этом избегайте суеты.
- Имейте позитивный настрой.
- Ведите себя так, как в обычной жизни.
- Будьте уверены в СЕБЕ, КОМПАНИИ, ТОВАРЕ.
- Говорите со скоростью речи покупателя.
- Если покупатель отказался от предложенного, убедитесь, что вы все сделали правильно и уверенно продолжайте общение.
- Улыбайтесь!
- Если вы ошиблись в чем-то, исправитесь и продолжайте работу.
- Старайтесь обслужить как можно большее количество клиентов на должном высоком уровне сервиса.
- Не расстраивайтесь, если не купили. Страх неудачи – притягивает неудачу!
- Не бойтесь предложить более дорогой продукт или отказать в покупке.
Помните, каждый человек – продавец от природы!
Будьте активны, и при этом избегайте суеты.
Любого человека спроси – у каждого был опыт неудачной покупки. Обвешивали, покупали ненужное, то, что не носится или выходит из строя, просто продавец хамил или дыхнул в лицо перегаром, просто ягода в лукошке пропавшая внизу. Куча вариантов, поэтому любой покупатель заранее имеет предубеждение, что может быть что-то не так. Важно понимать, что если вы выглядите суетливым – вы автоматически включаете у собеседника одно очевидное ощущение: «Что-то не то…». И это усиливает его уже имеющиеся опасения. Поэтому активность без суеты – более выигрышная подача себя в коммуникации с покупателем.
Имейте позитивный настрой.
Предлагаю иметь позитивный настрой всегда, в том числе и в отношении перспектив продажи конкретному человеку. Будущее не известно, какое будет - такое будет. И покупают даже когда вообще кажется, что без шансов. И не покупают, когда уже даже договоренность оплатить прям сейчас. А раз будущее не определено, зачем быть заранее настроенным на неудачу? Просто выберете сильную позицию – я сильный, позитивный и как-бы там ни было – я уверен в благополучном исходе. И у позитивного прощу купить, потому что с ним приятнее общаться.
Ведите себя так, как в обычной жизни.
Часто встречал понятие «официоз». Чувствуется в этом что-то искусственное, фальшивое и ненастоящее. Продавайте так, как будто перед вами старый друг ваших родителей, которого вы с детства знаете и к которому хорошо относитесь. С уважением, но естественно. Помните, как бы себя человек не вел в начале коммуникации, он в доспехах. Все потому же, что был опыт в прошлом неудачных покупок. Любовь начинается тогда, когда мы не напяливаем на себя пластмассовое одеяло. Штамп «Будь собой!» хорошо бы дополнить: «Будь собой и веди себя как в обычной жизни!».
Будьте уверены в СЕБЕ, КОМПАНИИ, ТОВАРЕ.
Покупатель будет вас тестировать. Тестировать вас, как эксперта в этом продукте, тестировать компанию и можно-ли ей доверять, тестировать продукт – не завышена ли цена, отвечает ли он требующимся характеристикам, решит ли этот товар свои задачи, надежен ли. Это автоматом приводит к вопросам и провокациям в вопросах. Установка уверен в себе, продукте и компании считывается сразу. Не позволяет критиковать себя, коллег, товар, компанию и даже продукты, и компании конкурентов. Это профессионализм, и он сразу виден. Как это реализовать в следующих статьях или в ответах на комментарии.
Говорите со скоростью речи покупателя.
Тут очевидно. Вы тему знаете лучше и скорость выдачи информации у вас может очень превосходить способность восприятия собеседником. Поэтому говорите со скоростью речи покупателя, а если не видите, что он понял мысль – держите паузу, пока не кивнет или не согласится. Иначе просто ваши шестеренки по размеру зубцов не совпадут, и удачная коммуникация просто разрушится.
Если покупатель отказался от предложенного, убедитесь, что вы все сделали правильно и уверенно продолжайте общение.
Собственно объяснения не требуется. Продолжаете общение – только общение и коммуникация позволяет продать. Вам сказали «нет», отлично, уточните, что вы не учли в своем предложении и предлагайте другой вариант опций, продуктов, услуг, с учетом новых данных.
Улыбайтесь!
Я всегда рад, когда человек принес мне мои деньги. Почему бы не улыбаться. Только без иронии, типа «Объясняю еще раз», искренне восхищаясь своим продуктом и возможностью поддержать человека в решении его вопроса. Это всегда помогает продавать легче и зарабатывать больше. Ну если вы не просто отпускаете товар, а реально строите продажу. А не улыбается никак, хотя-бы доброжелательный взгляд. Это не стоит дорого, но ценится очень.
Если вы ошиблись в чем-то, исправитесь и продолжайте работу.
Не ошибаться невозможно, не забывать что-то ранее сказанное тоже, и знать все невозможно. Мы обычные люди. Поэтому если вы ошиблись, сразу признайтесь и исправьте ошибку. Если нет возможности исправить сразу, скажите, как и когда вы сможете ее исправить и сделаете именно так. Это значительно снизит стоимость и количество усилий и действий. Сказать: «Простите, я ошибся. Сейчас выясню и расскажу (отправлю информацию и т.п.)» - не трудно. Не откладывайте.
Старайтесь обслужить как можно большее количество клиентов на должном высоком уровне сервиса.
Наш мир – мир количеств. Чем больше попыток и подходов – тем больше прогресс и результат. Количество важнее качества. Восьмичасовая тренировка хуже восьми тренировок по одному часу. Восемь клиентов по 100 рублей лучше одного с 800 рублями. Если один уйдет, с ним уйдет 800 р., а если уйдет половина по 100, то 400 р. все рано останется. Когда количество накоплено, качество работы вырастет само собой. Поэтому не заморачивайтесь на эксклюзивном обслуживании одного, когда у вас очередь из еще пяти.
Не расстраивайтесь, если не купили. Страх неудачи – притягивает неудачу!
Подход такой: клиент на мой взгляд имеет право уйти, оставив мне либо деньги, либо опыт. Если уходит не купив, кто вам мешает спросить, почему он не купил? Так вы получаете обучение или доход. А если вы боитесь, что клиент не купит – клиент это чувствует. И у него возникает уже известное ощущение, что что-то не так. И включаются опасения относительно продукта, цены, вашей честности, компании, надежности и т.п.
Не бойтесь предложить более дорогой продукт или отказать в покупке.
Если видите, что продукт не соответствует потребностям, а человек это не осознает, так прямо и скажите. Так мало кто делает, и вам будут больше доверять. И отказать в покупке неподходящего продукта – ступень на пути совершенствования продавца. Уверен, что профессиональный продавец начинается тогда, когда он способен спокойно отпустить потенциального покупателя, действуя в его интересах.
Помните, каждый человек – продавец от природы! В продажах с 1988 года. Обучаю навыкам продаж с 2007 года. Делюсь секретами лучших продавцов.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!