Есть единый процесс от первого контакта и лидов до подписания договора и расширения сотрудничества. Но он включает в себя два разных отдела: маркетинг и продажи.
Когда планы компании по продажам выполняются – все довольны: маркетинг, продажи, руководство. Но что происходит, если планы по продажам не выполняются?
Руководство идёт к продавцам и начинает задавать вопросы. И тут обычно три варианта развития событий:
1️⃣ Продавцы сами начинают заниматься лидогенерацией, чтобы выполнить план и получить премию.
2️⃣ Продавцы показывают на маркетологов и говорят, что лиды плохие.
3️⃣ Продавцы говорят, что сам продукт или услуга некачественные, или находят любую другую внешнюю причину.
Ответные действия маркетологов:
1️⃣ Говорят, что лиды хорошие, но продавцы не умеют их обрабатывать.
2️⃣ Чувствуют своё бессилие и непризнанность – и теряют мотивацию к работе.
3️⃣ Ссылаются на какую-то другую внешнюю причину.
Точка соприкосновения маркетологов и продавцов – это лиды. Проблема В2В в том, что тяжело сразу измерить качество лидов.
Как наладить взаимодействие маркетологов и продавцов для общего финансового результата компании?
1️⃣ Сделать прозрачным процесс не только от получения лида до закрытия сделки, а от охватов до подписания договора и расширения сотрудничества. Технически это можно сделать в crm-системе или даже в excel-файле.
2️⃣ Четко отслеживать: откуда пришли лиды, какие из пришедших лидов закрылись, на какую сумму. Так мы сможем лучше измерять работу маркетолога и продавца с точки зрения бизнеса. Например, 20% сделок было закрыто через маркетинговую компанию, а остальные 80% сделок пришли через лиды от продавцов.
3️⃣ Сделать KPI для отдела маркетинга, которые будут нацелены не только на метрики (количество охватов, перешедшие в лиды), но и на выручку с отдела. Отслеживание этой выручки – и есть тот финансовый результат, который принесли лиды от отдела маркетинга.
Увлекательно пишу про В2В и не только в телеграм, присоединяйтесь!
