💼 Как подружить маркетолога и продавца?

Есть единый процесс от первого контакта и лидов до подписания договора и расширения сотрудничества. Но он включает в себя два разных отдела: маркетинг и продажи.

Когда планы компании по продажам выполняются – все довольны: маркетинг, продажи, руководство. Но что происходит, если планы по продажам не выполняются?

Руководство идёт к продавцам и начинает задавать вопросы. И тут обычно три варианта развития событий:

1️⃣ Продавцы сами начинают заниматься лидогенерацией, чтобы выполнить план и получить премию.

2️⃣ Продавцы показывают на маркетологов и говорят, что лиды плохие.

3️⃣ Продавцы говорят, что сам продукт или услуга некачественные, или находят любую другую внешнюю причину.

Ответные действия маркетологов:

1️⃣ Говорят, что лиды хорошие, но продавцы не умеют их обрабатывать.

2️⃣ Чувствуют своё бессилие и непризнанность – и теряют мотивацию к работе.

3️⃣ Ссылаются на какую-то другую внешнюю причину.

Точка соприкосновения маркетологов и продавцов – это лиды. Проблема В2В в том, что тяжело сразу измерить качество лидов.

Как наладить взаимодействие маркетологов и продавцов для общего финансового результата компании?

1️⃣ Сделать прозрачным процесс не только от получения лида до закрытия сделки, а от охватов до подписания договора и расширения сотрудничества. Технически это можно сделать в crm-системе или даже в excel-файле.

2️⃣ Четко отслеживать: откуда пришли лиды, какие из пришедших лидов закрылись, на какую сумму. Так мы сможем лучше измерять работу маркетолога и продавца с точки зрения бизнеса. Например, 20% сделок было закрыто через маркетинговую компанию, а остальные 80% сделок пришли через лиды от продавцов.

3️⃣ Сделать KPI для отдела маркетинга, которые будут нацелены не только на метрики (количество охватов, перешедшие в лиды), но и на выручку с отдела. Отслеживание этой выручки – и есть тот финансовый результат, который принесли лиды от отдела маркетинга.

Увлекательно пишу про В2В и не только в телеграм, присоединяйтесь!