Схемы работы на маркетплейсах влияют на скорость и качество развития бизнеса — на количество заказов и маржинальность продаж. Ошибочно полагать, что выбор модели заканчивается регистрацией личного кабинета. Это перманентный процесс, к которому селлеры должны обращаться по мере обновления товарной матрицы, запуска продаж на новых платформах, настройки инфраструктуры.
В eCommerce известно 5 схем продажи товаров на маркетплейсах — FBO, FBS и DBS, «Экспресс», «Закажи и забери». От площадки к площадке этот набор меняется, впрочем как и названия моделей. Wildberries в Оферте называет схему FBS — «Маркетплейс», а DBS — «Витрина». «Закажи и забери» — и вовсе уникальный кейс для этого рынка. Это модель, доступная только селлерам Мегамаркета.
В серии материалов, посвященной схемам работы на маркетплейсах, мы разберем:
- Что означает каждая модель или как не запутаться в терминологии площадок.
- Какие схемы досутпны мерчантам на популярных маркетплейсах.
- При каких условиях нужно подключать ту или иную модель.
Сегодня обсуждаем сильные стороны и ограничения самой популярной среди мерчантов модели — FBO (Fulfillment by Operator).
Модель FBO или продажа товаров со склада маркетплейсов
Главное преимущество FBO скрыто в определении — это модель, при которой логистические операции выполняет маркетплейс: хранение товаров на складе, сборка, упаковка и доставка заказов до покупателей, забор и прием возвратов. Селлер не тратит ресурсы и не занимается организацией складов, транспорта и автоматизацией бизнес-процессов. Частично!
На деле даже при 100% аутсорсинге фулфилмента продавцам требуется помещение или преп-центр с оборудованием и упаковочными материалами, автомобиль с водителем или служба доставки, чтобы готовить товары для маркетплейсов: проверять внешний вид, маркировать, упаковывать и доставлять.
Среди других сильных сторон FBO:
1.Быстрая логистика на последней миле
Сроки FBO-доставки, в среднем, на сутки меньше, чем в схеме FBS. Поэтому товары, размещенные на складах маркетплейсов, получают более высокие позиции. Все дело в алгоритме ранжирования карточек, куда «встроен» логистический параметр — время доставки.
Хотя селлеры, торгующие со своего склада или склада фулфилмент-оператора (FBS, DBS или «Экспресс»), при определенной организации бизнес-процессов способны ускорить логистику товаров до покупателей и приблизиться к позициям FBO-карточек.
2. Выход на региональных покупателей без содержания собственного склада
Маркетплейсы развивают логистическую инфраструктуру, уменьшают сроки доставки в регионах, дают локальным селлерам условия для запуска продаж в онлайне, а другим мерчантам — возможности для расширения географии и объема заказов. Предположим, если покупатель из Екатеринбурга ищет на Wb или Ozon садовый инвентарь, то в поисковой выдаче он сначала увидит товары, которые находятся на ближайшем к нему складе.
Отправлять сток на склады маркетплейсов можно самостоятельно или через транзитные поставки. Опыт селлеров показывает, что второй вариант (при длинных расстояниях) выгоднее для unit-экономики.
Вдобавок маркетплейсы оценивают индекс локализации — представленность товаров в регионах — и по нему пересчитывают тарифы на логистику. Чем выше индекс, тем ниже затраты. Удобно, что Wildberries и Ozon подсказывают селлерам, на каких складах есть потребность в их ассортименте.
3. Меньше источников низкого рейтинга
Поскольку фулфилмент и последняя миля на стороне маркетплейса, значит, рейтинг карточки и магазина в целом не зависят от логистических показателей. В схемах FBS и DBS правила иные.
Но как бы маркетплейсы ни подчеркивали выгодные стороны FBO, у модели существуют недостатки, способные снизить прибыльность продаж:
- Переполненные склады
В сезон это боль селлеров! Маркетплейсы закрывают часть логопарков для приема поставок из-за отсутствия свободных мест или повышают коэффициент приемки ввиду высокой загруженности. Например, в апреле 2024 года, на складе Wildberries в Хабаровске он достигал значения 131, где-то — был еще выше. Хотя в социальных сетях периодически обсуждают, что места есть, а вот сотрудники — в дефиците.
«Перед новогодними праздниками, с октября, нужно перезатаривать склады маркетплейсов, иначе вы не успеете войти в сезон и получить продажи», — утверждает представитель бренда «Kalitva».
Свободные слоты могут отсутствовать долго. Селлеры вынуждены оперативно искать склады на замену и перестраивать логистику, что играет в пользу операционных затрат, но не прибыли.
- Отсутствие контроля за бизнес-процессами
Выбираете модель FBO? Будьте готовы к «железному занавесу». Вы не увидите, как на складах маркетплейсов работают с вашими товарами — в каких условиях хранят, правильно ли подбирают упаковку, как оценивают брак, в каком состоянии возвраты попадают в активный сток и т. д.
Теоретически селлеры могут отслеживать качество работы маркетплейсов, например, по % доставленных заказов и возвратов, отзывам покупателей. Но как бы там ни было, в случае ошибок площадок страдает репутация селлера — появляются негативные отзывы, падает рейтинг карточек.
На собственном складе или у фулфилмент-оператора контролировать условия и процессы реальнее.
- Заморозка остатков
С одной лишь схемой FBO сложнее масштабировать продажи и управлять стоком.
Не всегда ассортимент продавцов состоит исключительно из товаров-бестселлеров. Спрос на одну и ту же позицию может отличаться между маркетплейсами. Даже по причине минимального пересечения покупательской аудитории. Если весь ваш сток быстро оборачивается во всех каналах присутствия — супер! Вы не платите площадкам за хранение и экономите. Но если нет, значит, часть стока «замораживается» на складах, хотя в это время могла успешно продаваться, например, в собственном магазине.
Вдобавок, расширение количества складов приумножает товарный запас в 3 раза.
Возможность свободно перенаправлять остатки в другие каналы продаж с учетом спроса, не забирая при этом товары со стока одного маркетплейса и отправляя на другой, появляется на складе (собственном или аутсорсинговом), который работает по принципу «единого окна».
- Прежде чем вывезти товары, пройдите квест
Это не миф! В личном кабинете оформление заявки на забор товаров со складов маркетплейсов проходит быстро, затягивается ее реализация. Вывоз остатков — услуга платная, при этом пока она не выполнится, маркетплейс продолжит тарифицировать хранение.
Почему так происходит — сложно сказать. Возможно, дело во внутренней системе учета и распределения товаров по местам хранения, или в дефиците сотрудников. Хотя об этой проблеме селлеры заявляли, когда «кадровый голод» еще остро не ощущался.
- Стандартизированные правила упаковки
И мы сейчас говорим не об индивидуальной упаковке товаров, а о комплектации всей поставки. Так производитель товаров народного потребления под брендом «Kalitva» продает посуду в Официальном магазине на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. В 2020 году селлер открыл продажи по модели FBO и столкнулся с ограничениями, связанными с размещением и комплектацией коробов на палете:
«Для нашей категории в схеме FBO маркетплейсы установили требования по упаковке. Например, каждая единица упаковывается в воздушно-пузырчатую пленку и складывается в индивидуальный короб. Также часть товаров уже выходит с производства в индивидуальной упаковке», — рассказала в беседе представитель бренда.
На Wildberries действует ограничение: поставки объемом более 1 м3 отгружаются палетами. Но на одной палете не может быть более 3 артикулов, а общие высота и ширина — выходить за установленные требования. С не мелкоштучными товарами со специальной индивидуальной упаковкой соответствовать правилу сложнее:
«Мы планировали подсортировку товара так, чтобы один артикул вставал на палету с другим артикулом, совпадая по общему количеству и не выходя за пределы палеты. Но короба у товаров разные. При отгрузке ассортимента в 350 SKU это было неудобно и занимало много времени при формировании поставки», — отмечает продавец.
Таким образом, чем объемнее поставка и более нестандартная упаковка, тем больше ресурсов затрачивают мерчанты.
- Остатки привязаны к карточкам
Если захотите удалить карточку и создать новую, вы сделаете это в 2 случаях. Первый — на складе маркетплейса закончились остатки. Второй — вы забрали товары со склада (возвращаемся к предыдущему пункту). Поскольку в схемах FBS и DBS селлеры пользуются своими складскими мощностями, остатки не связаны с карточками. Ничто не помешает вам их удалить.
Следовательно, при всех плюсах и минусах модели FBO, она подходит товарам с характеристиками:
- Высокая оборачиваемость;
- Низкая стоимость (ориентируйтесь на среднее значение в категории);
- Маленькие габариты;
- Отсутствие специальных требований по хранению и обработке: терморежим, определенный тип упаковки и алгоритм выбраковки, потребность в восстановлении товарного вида (отпаривание, мелкий ремонт, переупаковка) и др.
- География продаж — Россия и страны СНГ.
Под эти критерии, например, попадают: базовые предметы одежды в едином размере, сезонные товары, бытовая химия и косметика «на каждый день», детское питание, корма для животных, товары для дома и др.
Подключить модель FBO для своего магазина можно на универсальных и нишевых маркетплейсах, таких как: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Lamoda, Детский мир, ВсеИнструменты.ру, Спортмастер. Но посмотрите, как площадки именуют эту схему:
Примечания МОЛКОМ:
- Маркетплейсы выбраны из рейтинга ТОП-20 российских интернет-магазинов.
- Названия схем и маркетплейсов актуальны на 17 июня 2024 г.
Логистический оператор МОЛКОМ сотрудничает с селлерами маркетплейсов по модели FBO.
Мы работаем с поставками, которые необходимо передавать на центральные и региональные склады. Сотрудники МОЛКОМ подберут товары в соответствии с вашим запросам, сделают выбраковку и проверят сроки годности (если необходимо), упакуют и оформят по правилам маркетплейсов. Затем своими силами доставят до склада отгрузки и передадут в срок.
К тому же, на территории логопарка МОЛКОМ действует таможенный склад для хранения импортных товаров. Здесь мы осуществляем предпродажную подготовку маркировку Честным знаком. Подробнее об этом читайте в нашем совместном кейсе с дистрибьютором парфюмерии.