4 приятных приема
Все мы хотим совершать свои действия осознанно. Представим ситуацию в больничной очереди к терапевту. Если обратиться к людям с просьбой+объяснением, то эффективность пройти к врачу равна 94%!
Сравните 2 примера:
- Извините, мне только нужно поставить печать. Можно я зайду?
- Извините, мне только нужно поставить печать. Можно я зайду, потому что в машине ждет маленький ребенок? или Можно я зайду, потому что тороплюсь?
На первый взгляд кажется, что разница только в слове “потому что”, но на самом деле, какое бы объяснение после него не стояло, 94% людей пропустят мимо ушей. Так как большинство из нас не опознает и не анализирует события и ситуации, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Для этого нет ни сил, ни энергии, ни способностей. Иначе бы любой из нас застыл на месте - подмечая, оценивая, рассуждая. Нам проще использовать “быстрые клавиши” в мозгу, чтобы справиться с ними.
Итак, запомните принцип 1: просьба +объяснение
Перейдем в бутик одежды. Мужчина заходит и хочет купить костюм и свитер. Если предложить сначала недорогой товар, а затем дорогой, то дорогой покажется намного дороже.
Мужчина бы так не приобрел свитер за 98$, но купив костюм за 497$, свитер покажется ему не таким чрезмерно дорогим.
Женщины по такому же принципе покупают туфли, ремни к платью вопреки здравому смыслу. Любые аксессуары приобретаются после покупки платья, а не до нее.
Принцип 2: сначала дорогое, потом дешевое.
Я всякий раз замечала, что риелторы показывают потенциальным клиентам квартиры с дешевым ремонтом, ветхие дома и обветшалые здания по завышенным ценам. На вопрос “почему” мой риелтор сказал, видели бы вы, как загораются глаза моих покупателей, когда они видят дом мечты после того, как взглянули на парочку развалюх.
Продавцы и перекупы автомобилей пользуются тем же контрастом. Сначала вы договариваетесь об одной цене, а потом узнаете о дополнительных опциях (тонировка, аудиосистема, подогрев сидения). И вот окончательная цена за автомобиль взлетает до небес. А вы стоите уже с подписанным договором, с пустым кошельком в кармане, не понимаете и не находите виноватых, кроме себя.
Блогеры продают свои курсы по такому же принципу:
- тариф Лайт без обратной связи 8 000 рублей
- тариф с куратором 15 000 рублей
и “Золотой унитаз” тариф с экспертом за 150 000 рублей.
Принцип 3: предлагать дополнительные опции отдельно друг от друга
Эсте Лаудер одна из первых предложила своим клиентам попробовать косметику и парфюм перед покупкой. Она считала, что такой способ ведения бизнеса «самым честным». А правило гласит, что нужно стараться возвратить другому то, что он дал.
Прелесть бесплатных образцов в том, что они воспринимаются как подарок и заставляют действовать правилу взаимного обмена. Люди чувствуют себя обязанными купить что-нибудь, даже если товар не особо впечатлил. Любой человек, оказавший нам непрошенную услугу словно насаживает нас на крючок ощущения признательности.
Принцип 4: взаимные обмен= навязать ненужные долги
Всего 4 принципа для любого метода продаж и коммуникации. Когда ты король переговоров, тебе подвластен весь мир (цитата моя)