Или, где все покупатели?
Таким вопросом задаются многие собственники, которые только вышли на рынок, чтобы продать свой объект недвижимости.
Мне хочется подсветить момент, почему «ожидание реальность» не совпадают в головах собственников.
Давайте представим, что вы тот самый собственник, которые решил продать свой объект. И важный момент, вы точно хотите продать, а не просто выставили на Avito, чтобы посмотреть будет ли спрос на ваш объект.
«Кому надо тот купит»
Увы, я часто слышал эту фразу от продавцов. То есть идея в чем. Собственник на полном серьезе считает, что есть на рынке недвижимости покупатели, которые без всяких лишних вопросов, с первого просмотра, а еще лучше и вообще без него, примет решение купить объект. Идеальная картинка продавца.
НО, давайте вспомнил момент, когда вы были в роли покупателя. Когда лично ходили смотрели каждый вариант, задавали много вопросов, думали, сравнивали, принимали решение. Верно?
Выставив в рекламу объект, получив 9/10 звонков от агентов.
«Где все покупатели? Почему звонят одни агенты»
Вы не сдаетесь и грубите в трубку агентам:
«Приходите с покупателем»
Я тут вижу два очень важных момента!
Первый: Вы бы хотели, чтобы агент, которого вы еще ни разу не видели в глаза, а только по телефону слышали, привёл вас на объект, в котором сам не был и не знает всей истории объекта? Почему продают? Какое основание и право у продавца на объект? Какая будет схема сделки? Кто соседи? Подводные камни, недостатки и преимущества?
Или, вы сами без всякой помощи пошли бы по вариантам, не зная ничего о выше перечисленном? Согласитесь, так себе история? Вы идёте, смотрите, ничего не знаете, плюс всякие подводные камни и «сюрпризы» вылазят наружу. Поздравляю, вы только что спустили километр времени в урну!
Второй: очевидно, «кому надо, тот купит» в нынешних условиях не работает. Вы должны влюбить покупателя в свой объект недвижимости. А для этого, нужно приложить гораздо больше усилий, чем просто открыть дверь и общаться с покупателем по принципу
«капитан очевидность»
Типо: «Смотрите, вот, это кухня!»
После неудачного просмотра, успокаивать себя словами
«что это просто не ваш покупатель, а ваш еще просто не пришел»
но, действительность такова, что вы НЕ продавали объект, а просто открыли дверь и пустили постороннего человека в свой дом. Вы же даже не узнали, есть вообще деньги у этого человека на покупку.
Плюс ко всему, вы активно просите агентов приходить к вам только покупателем, то есть, приводить
«кого попало»
После такой фразы, я всегда продавцу задаю уточняющий вопрос:
«вы хотите продать, или вы хотите чтобы я просто привел в ваш дом кого-то?»
Разница в этом вопросе огромная, ответ очевидный.
Для того чтобы продать, делать нужно изначально правильно.
То что я описываю выше, это все из реальных историй покупателей и продавцов, который потом в отчаянии приходят ко мне за помощью.
Целевой покупатель.
Теперь, как вы думаете, нужно ли все-таки агенту сначала смотреть объект недвижимости, а уже потом с четким пониманием предлагать ваш объект покупателям тем, кому реально этот объект может понравиться, подойти, закрыть его потребности?
Собственник сам должен быть заинтересован в том, чтобы его объект понравился покупателю.
А для этого нужно: узнать у позвонившего, есть ли у него деньги, да еще это нужно сделать так, чтобы не вызвать конфликт, условно заглянуть в «карман» покупателю, подготовить объект показу, грамотно его провезти, понять что на пороге серьезный покупатель, грамотно провести переговоры по цене, какие конкуренты вокруг вас, знать их слабые и сильные стороны. И вуаля! Сделке быть!
Я понимаю вас! Агенты бывают разные. Помните, если к вам залетел агент, просто сделал фото и убежал, ждите через пару дней фейковое объявление своего объекта, что существенно портит впечатление о вашей недвижимости и риски продать дешевле чем это можно, становятся выше.
Делайте кастинг, пускайте агентов. Хорошие профессиональные агенты, задают много и правильные вопросы. У таких агентов как раз может оказаться покупатель на вашу квартиру, о котором вы можете не знать.
Статистика штука упрямая.
80% сделок проходят с участием агентов. Когда вы пишите в своих объявлениях «АГЕНТАМ ПРОСЬБА НЕ БЕСПОКОИТЬ» вы собственными руками, лишаете себя целевых покупателей.
Если понравилась статья, ставьте лайк, подписывайтесь!
Есть мнение, пишите комментарии!
Автор: Алексей Федотов
+7 904 142 30 70
Консультация бесплатна