Тренинги личного роста и марафоны желаний, коучи-наставники и чудо-психологи… В социальных сетях уже не первый год разворачивается настоящая эпидемия «инфоцыганства». Индустрия инфобизнеса позволяет мошенникам и некомпетентным специалистам легально наживаться на человеческих слабостях и проблемах при помощи базовых знаний маркетинга, психологии воздействия и ловушек мышления. Главный врач нашей клиники, психиатр и психотерапевт Василий Шуров объясняет, как инфо-мошенники завлекают свою аудиторию, какие уловки помогают им зарабатывать доверие, и кто в группе риска.
Кто такие инфо-мошенники?
В сети можно встретить как действительно полезные обучающие курсы и тренинги, так и «продажу воздуха».
И у инфо-мошенников есть определенные признаки и отличия:
- обещание быстрого результата и\или решения всех проблем в комплексе;
- использование общих слов, обтекаемых фраз и абстракций (успех, рост, творчество, мотивация, саморазвитие и т. д.);
- упор на «психологическое» и «духовное» развитие учеников вместо реальных навыков и конкретных результатов;
- активная медийность, харизматичность и самоуверенность эксперта;
- нехватка образования и компетенций в выбранной сфере деятельности — или наличие образование и компетенций в других областях, не связанных со сферой коучинга.
Как инфо-мошенники завлекают и удерживают аудиторию?
Начнем с азов инфо-маркетинга. Есть простые и уже хорошо себя зарекомендовавшие правила, которые помогают мошенникам набирать и удерживать многотысячную аудиторию.
Базовые потребности и желания
Инфо-мошенники бьют по наиболее очевидным и важным для большинства людей потребностям и желаниям.
- Разбогатеть\добиться успеха в своей сфере: курсы личной эффективности и продуктивности.
- Добиться социального успеха: курсы повышения самооценки, развитие коммуникативных навыков, обучение «психологическим манипуляциям» и «методам воздействия» на окружающих;
- Устроить отношения: курсы по «техникам знакомства», тренинги женственности\мужественности и привлечения «второй половинки», уроки по укреплению семейных отношений.
- Быстро изменить жизнь в лучшую сторону: марафоны желаний, псевдо-духовные практики «взаимодействия со Вселенной» и «глубинного самосознания» и т. д.
«Прощупывание» своей аудитории
К инфо-мошенничеству обычно прибегают не увлеченные эксперты в определенных областях, а просто популярные блогеры с размытыми компетенциями: за ними следят не из-за конкретных достижений и навыков, а благодаря харизме, самоуверенности, яркой самоподаче, юмору, откровенности в описании своей жизни.
И чтобы понять, что можно «продать» набранной разношерстной аудитории, блогеру нужно ее проанализировать. Для этого в ход идут разнообразные тексты, видео и сторис по отдельным темам. Отклик аудитории помогает блогеру понять, в чем из «базовых» потребностей нуждается большинство его подписчиков — и насколько эти потребности близки самому блогеру.
Создание образа
Когда «корневая» потребность для продаж выбрана, блогер приступает к созданию подходящего образа — он должен олицетворять реализацию потребности своей аудитории.
Образ может включать в себя стилевое оформление аккаунта социальных сетей, демонстрацию внешнего проявления и образа жизни блогера, очевидную атрибутику, тематику публикаций.
Например, коуч по «успеху и богатству» должен демонстрировать брендовую одежду и аксессуары, путешествия по дорогим курортам, щедрые подарки близким людям. А наставник по семейному счастью и отношениям должен показывать картинку трепетной и яркой любви, крепкой семьи, воспитания детей, уютного и забавного быта.
Завлечение
На этом этапе начинается запуск проекта и завлечение аудитории к его покупке.
Прогрев. Блогер начинает все чаще и глубже освещать выбранную тему, задает подписчикам вопросы, устраивает конкурсы и загадки. А после этого сообщает о том, что скоро всех ожидает «сюрприз».
А вы часто с этим сталкиваетесь? Я в последнее время все больше думаю об этой проблеме…
Угадайте, чем я сейчас занимаюсь?
Не хочу раскрывать карты раньше времени, но я готовлю для вас что-то особенное!
Запуск. Блогер доверительно сообщает подписчикам, что решил запустить личный проект «по многочисленным просьбам» или после какого-то примечательного эпизода в своей жизни. Это не всегда происходит резко — тема может развиваться на протяжении недели или месяца.
Вы так часто меня спрашиваете, и объяснять каждому по отдельности невозможно… Поэтому я решил запустить свой обучающий курс!
Сегодня мне приснился сон\у меня случился важный разговор, — и я поняла, что должна поделиться своими знаниями с другими людьми!
Ограничение по времени. Другое название — тайм-оффер. Блогер указывает на то, что его проект — уникальный и очень востребованный, а мест на него очень мало, и продажи быстро закроются. Он также может дополнительно стимулировать аудиторию конкурсами и указанием на рациональность быстрого решения.
Я знаю, что до меня еще никто не освещал эту тему с подобного ракурса. И я проведу тренинг лишь один раз: просто хочу высказаться и поделиться с вами знаниями. Мест будет всего 20, не хочу рассеиваться.
Стань одним из первых 3 покупателей курса, приведи друга, расскажи о курсе в своих соцсетях — и получить скидку\подарок\доступ к особой группе.
Люди мало задумываются о значимости этой темы в своей жизни. Но на самом деле это серьезное и далеко идущее вложение в свое развитие, и оно окупается — уж поверьте моему опыту.
Главная задача — усилить интерес аудиторию к старту курса и не дать ей времени на раздумья, заставить совершить импульсивную покупку.
Удержание
На следующем этапе инфо-мошеннику нужно удержать свою аудиторию и обеспечить видимость результата.
Строгие правила. Чтобы повысить значимость своего курса, инфо-мошенник использует тактику строгости: все ученики должны следовать строгим правилам, выполнять задания и сдавать отчеты под постоянным наблюдением, иначе — вылет из программы.
У нас тут все серьезно, не выполняешь правила — уходишь.
Те, кто перешел на этот этап\дошел до конца — самые сильные, стойкие и способные, вы можете гордиться собой!
Манипуляция отзывами. По завершению курса инфо-мошенник начинает собирать и использовать отзывы — это станет подспорьем для старта нового потока (разумеется, вынужденного, по запросам аудитории, ведь сам блогер его точно не планировал). И результаты участников оцениваются крайне субъективно. Успех ученика — это всегда благодаря ценности знаний и продукта, мастерству наставника. Неудачи — это обязательно ошибка самого ученика, недостаточная вера или прилежность — и повод пройти следующий курс для работы над ошибками.
Вы только посмотрите, чего добились эти ребята! Потрясающий результат — и мы все знаем, почему.
Вот видите, что случается, когда человек еще сам внутренне не готов к изменениям и росту… Печальная ситуация, но с ней можно и нужно работать!
Вы наверняка уже не раз видели подобные схемы в социальных сетях, замечали закономерности. И возникает вопрос: если все так очевидно, почему же таким инфо-мошенникам продолжают доверять? Давайте разбираться.
Какие уловки используют продавцы воздуха?
Прежде всего, инфо-мошенники работают на определенную аудиторию — дело не только в общей потребности, но и в особых чертах характера, образе мышления, психологическом состоянии.
- Внушаемость. Харизматичность, уверенная самоподача и строгость «эксперта» направлены на людей с низкой самооценкой: они склонны искать себе учителей и советчиков, подчиняться авторитетам и испытывать почти благоговейный трепет перед своими кумирами.
- Внешняя референция. Демонстрация «успешной жизни» блогера направлена на людей с внешней ориентацией — тех, чье самоощущение и самоценность полностью зависит от мнения, критики и одобрения окружающих, внешних атрибутов и проявления в инфо-пространстве.
- Магическое мышление. Марафоны желаний, тренинги контакта со Вселенной и внутреннего саморазвития направлены на людей с магическим мышлением: они глубоко верят в то, что объективная реальность способна непознаваемым образом изменяться под воздействием символов, нужных слов и образов, правильных мыслей, ритуалов и т. д.
- Кризисы, невротические и аффективные нарушения. Общая идея курсов с «быстрым результатом» — это попадание в потребность резко изменить свою жизнь, которая кажется неподходящей, неудачной, несправедливой. И это особенно хорошо работает на людей в период возрастных кризисов, с невротическими и\или аффективными нарушениями: хроническая усталость, нехватка мотивации и прокрастинация, болезненный перфекционизм, повышенная тревожность, депрессивные эпизоды, психосоматические нарушения).
Но нацеленность на эту группу-риска — далеко не единственная уловка.
Инфо-мошенники также используют базовые знания психологии и когнитивных искажений (системных ловушек мышления, свойственных всем людям) для того, чтобы формировать доверие к своей деятельности.
Искажения анализа и оценки
Эффект Барнума. Чтобы завлечь людей на курс, инфо-мошеннику нужно показать: он знает их лучше, чем они сами. В этом ему помогает эффект Барнума: люди обычно высокого оценивают правдивость анализа своей личности, если уверены в индивидуальности этой оценки — даже в том случае, если описание его личности носит общий характер и подходит почти для каждого человека. Поэтому мошенник может использовать системы типажей и индивидуальных консультаций, где описывает личность общими словами: при помощи взгляда на человека, его даты и места рождения и т. д.
Он сразу понял, что я очень эмоциональная, но могу быть решительной, умею скрывать свои чувства от окружающих!
Предвзятость подтверждения. Если человек уже сам заинтересован в курсе, ему уже не так важны конкретные доказательства эффективности. За блогера работу делает эффект предвзятости подтверждения: люди неосознанно ищут и выбирают такую информацию, которая будет подтверждать их убеждения, мировоззрение, надежды и желания.
Я нашла статью с описанием подобных методов с хорошими отзывами — я была права, когда купила курс!
Искажение восприятия выбора. Если человеку очень хочется, чтобы курс сработал, он сам найдет доказательства его эффективности. В этом поможет искажение восприятия выбора: человек «задним числом» находит подтверждения положительным характеристикам ситуации или действий, которые сам для себя выбрал.
Может, по мне и не скажешь, но я чувствую изменения глубоко внутри себя… Не могу объяснить словами, но что-то есть.
Да, я взял кредит ради обучения, но это помогло мне найти вторую работу и повысить свою эффективность!
Искажения восприятия
Эти когнитивные ловушки хорошо работают как для оправдания выбора, так и для доказательства эффективности псевдо-духовных курсов и марафонов желаний.
Иллюзия частотности. Когда человек узнал какую-то новую (особенно — «зацепившую» его) информацию, его мозг начинает постоянно фокусировать свое внимание на деталях окружающей среды, которые связаны с этим знанием.
Я раздумывала, купить ли этот курс, а потом увидела слова из его названия в любимой книге. Это знак, нужно брать!
После курса я стала чаще видеть на часах одинаковое время (11:11, 16:16), как и говорил наставник! Вселенная слышит меня, это работает!
Гиперсемиотизация. Для нашего мозга важно внимательно сканировать окружающую реальность и искать в ней важные для него объекты\явления — это помогает справляться с тревожностью. Поэтому мы склонны искать и видеть тайные знаки и символы там, где их нет.
Я увидела число 11, это мой счастливый знак! У меня все получится, надо решаться!
Это пятно от кофе на салфетке похоже на сердце — я точно встречу свою любовь, если поработаю над собой!
Изменение рутины
Наконец, сама структура и динамика любых курсов и тренингов помогает человеку краткосрочно улучшить свое психологическое состояние — и это приносит свои плоды.
- Активность и динамичность. Курсы и тренинги заставляют человека стать более активным: он общается с незнакомыми людьми, выполняет задания, занимается чем-то нетипичным для себя, выходит из круговорота привычной рутины. Это дарит выброс «гормона удовлетворения и поощрения» дофамина, повышает нейропластичность мозга и помогает обострить восприятие, начать замечать новые возможности и пути решения проблем.
- Рефлексия. На фоне псевдо-духовных тренингов и занятий с психо-коучами человек начинает внимательнее прислушиваться к своим эмоциям, чувствам и желаниям, получает возможность выговориться. Все это помогает ощутить облегчение и лучше понять свои потребности, цели.
Чем опасны продавцы воздуха? Неочевидные последствия
Мы привыкли, что ключевая угроза мошенничества — это импульсивные траты, долги, кредиты и другие экономические риски.
Но инфо-мошенничество имеет и другие последствия.
Ловушка наставничества
На подобных тренингах и курсах упор делается на краткосрочный психологический эффект: человек начинает чувствовать себя ментально лучше, становится более активным. Но эйфория от этих результатов убеждает его в том, что для достижения целей достаточно временных поверхностных действий или смиренного ожидания «воздействия Вселенной». Он не учится принимать самостоятельные решения и мотивировать себя, не прорабатывать реальные причины своих проблем и неудач.
В будущем многие такие «успешные» ученики попадают в своеобразную зависимость от инфо-мошенников: им нужна постоянная помощь наставников, чтобы реализовывать свои потребности и желания, мотивировать себя на действия.
Здоровая самооценка при этом не формируется: самоощущение полностью зависит от критики и похвалы коуча, и даже «лавры» за достижение целей человек может приписывать его рекомендациям.
Импульсивные действия
На фоне тренингов человек также может совершать нежелательные для него импульсивные действия, чаще социальные: уволиться с работы, завершить отношения, расторгнуть брак, решиться на переезд.
Это может звучать как преимущество — «человеку просто помогли решиться на изменения». Но на деле наставники и коучи часто применяют методы психологической манипуляции, оказывают на участников давление. И важные жизненные решения становятся не осознанными и взвешенными, а вынужденными, импульсивными.
Прогрессирование ментальных нарушений
И еще более опасны инфо-мошенники для людей с ментальными, психосоматическими и соматическими нарушениями.
На тренингах и курсах попросту не проводят — и не имеют права — проводить диагностику состояния участников. Они лишь ограничиваются предупреждением «не работаем с патологиями». И это звучит логично — каждый отвечает за себя сам.
Но многие люди с ментальными и психосоматическими нарушениями могут даже не догадываться о своем реальном состоянии. Они списывают свои симптомы на усталость, слабость характера, внешние обстоятельства.
И воздействие харизматичного, самоуверенного коуча со своими требованиями и заданиями может быть травматичным для таких участников.
Вместо комплексного полноценного лечения с проработкой причин нарушения человек резко погружается в стрессовую и часто конкурентную среду. Нужно выполнять шаблонные задания, менять образ жизни, сравнивать себя с другими участниками — и делиться деликатной личной информацией с наставником, который не имеет профильного медицинского образования.
Все это уже само по себе может усугубить нарушение, повысить риск и выраженность психосоматических расстройств.
А когда тренинг или курс не приносит желаемого «быстрого результата», состояние человека не улучшается, а наставник манипулирует отзывами и обвиняет учеников в их собственных неудачах, — человек переживает тяжелое разочарование, чувствует стыд, вину, беспомощность и отчаяние.
А вы сталкивались с инфо-мошенничеством? Поделитесь своим опытом в комментариях!
Друзья! Если вы чувствуете, что вам нужна поддержка и помощь в решении психологических проблем, если подозреваете у себя или близкого психическое расстройство — обращайтесь в наш центр.
Мы предоставляем полный спектр услуг в сфере психотерапии:
- Консультации психологов, психотерапевтов и психиатров – в клинике и на дому;
- Психотерапия: индивидуальная, семейная, групповая;
- Медикаментозная терапия;
- Лечение и реабилитация нарушений психики в стационарных и амбулаторных условиях.
Переходите по этой ссылке, чтобы подробнее познакомиться с нашими предложениями. Задавайте вопросы онлайн или по телефону — мы всегда с удовольствием вас проконсультируем.
И будьте здоровы!