Недавно общался с потенциальным клиентом и в очередной раз столкнулся с подходом выхода на новые рынки через только одну наработанную компетенцию. Что я имею в виду:
1️⃣
Мы на локальном развивались через построение собственной дистрибуции - значит действуем аналогично - это будет основной стратегией выхода на новый рынок.
2️⃣
Если на домашнем рынке основным каналом продаж был В2С, то скорее всего ваши планы будут связаны с В2С запуском на зарубежном рынке.
3️⃣
Аналогичная история с компетенциями маркетинга, продаж В2В, создание франшиз и т.д.
Все это хорошо и в какой-то мере правильно. Но основное что не учитывается в большинстве случаев - это определиться на стратегическом уровне какие страны нам выгодны, кто наши конкуренты там и как они там работают!
Да, можно идти только в один канал продаж или через одну компетенцию, однако это не позволит построить беспроигрышную систему.
Людям свойственно недооценивать объем работ (особенно если они это никогда не делали) и переоценивать свои возможности!
Наша задача максимально быстро пройти период запуска (это тема для отдельной статьи:) и перейти в стандартный операционный режим. Для такого запуска продаж на новых рынках обязательно учитывать риски, вероятности и статистику. И цифра один (1) в этом смысле наш враг: один канал продаж, один покупатель, один поставщик, одна компетенция и т.д.
Мы умеем запускать экспортные проекты 🙂