Обратили внимание на несколько исследований, в которых анализировались распространенные фразы, которые любят произносить продавцы и маркетологи.
Оказывается, следующие 3 фразы (и их производные) снижают эффективность убеждения:
⛔️ "Еще лучше, когда..."
Если изъян не является очевидным, не делайте заявлений о том, что ваш продукт обычно лучше (Li, Hsee, & O'Brien, 2022 (https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/00222437221112312)). Вот примеры из разных сфер.
Экскурсия по дому:
❌: В солнечный день вил из окна еще лучше.
✅: Вид из окна прекрасный.
Демонстрация программного обеспечения:
❌: В последней версии наше программное обеспечение работает еще быстрее.
✅: Наше программное обеспечение всегда работает быстро.
Консультирование:
❌: Я мог бы добиться лучшего результата, потратив чуть больше времени.
✅: Вот мой отчет.
Клиенты изо всех сил пытались представить себе превосходный контекст, поэтому больше внимания уделяли недостаткам.
⛔️ “Мне все равно...”
Теперь это научный факт. Нерешительные фразы — "Ну, это вам решать" — раздражают (Ким, Цвебнер, Бараш и Шрифт, 2023 (https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/00222437221107593)).
В одном из исследований студенты колледжа выбирали закуску, чтобы поделиться ею с партнером по лабораторной, который в ответ отвечал одно из двух:
— У меня нет предпочтений, мне все равно!
— Мне нравится Kit Kats, но решать вам!
Нерешительные партнеры понравились меньше.
Почему? Исследователи обнаружили такую последовательность шагов:
- Вы просите Тейлор сделать выбор за вас обоих
- Тейлор считает, что вы скрываете свои предпочтения.
- Тейлор прилагает больше усилий, чтобы принять решение.
- Тейлор чувствует раздражение, поэтому вы нравитесь ей меньше.
- Поскольку вы нравитесь Тейлор меньше, она думает, что у вас другие предпочтения.
- Тейлор выбирает тот вариант, который, по ее мнению, понравится вам, и этот вариант, естественно, отличается от ее собственных предпочтений.
Адаптировано по результатам исследования:
Такое случается и в сфере продаж.
Покупатель: Какой товар следует выбрать?
Продавец: Любой из предложенных товаров будет вам полезен.
У вас может возникнуть соблазн дать исчерпывающие ответы, чтобы сохранить гибкость, но такие ответы подталкивают клиентов к отказу.
Вместо этого выделите решение:
Продавец: Возможно, вам подойдет товар А, потому что [причина].
⛔️ “Наш продукт — Zal”
Вы знаете, что означает zal? И я нет.
Исследователи обнаружили, что бессмысленные названия (например, "жареный цыпленок zal") снижают продажи. Продукты кажутся более дорогими, но хуже по качеству (Baskin, & Liu, 2021 (https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/jcpy.1217)).
И речь касается не только вычурных названия вроде Zal. Маркетологи используют в своих материалах впечатляющие слова (например, "промышленный", "прорывной", "эзотерический"), однако для многих покупателей эти слова остаются бессмысленными.
Вероятно, вы могли бы убрать эти слова из своих материалов:
Напиток: полнотелый
Ресторан: ручной работы
Мебель: промышленная
Технологии: прорывные
Мода: эзотерическая
Красота: роскошная
Быт: эко-френдли
Роскошь: авангардный
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали десяток полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.
Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.