CRA - это причина, по которой заказчик должен купить продукт или запустить проект в определённую сумму и срок. Эта причина должна быть достаточно убедительной, с весомой аргументацией: почему именно сейчас заказчик должен купить, а не через месяц, не через два, не на следующий год. CRA должен понимать как продавец, так и покупатель.
Почему продавцу важно формулировать CRA?
1️⃣ Чтобы помочь клиенту обосновать необходимость закупки в ближайшие сроки;
2️⃣ Чтобы приоритизировать использование внутренних ресурсов компании.
На мой взгляд, обязанность продавца:
• помочь сформировать CRA покупателю и аргументировать её;
• показать бизнес-выгоду от покупки;
• показать, что бизнес-выгоду важно получить как можно раньше, не откладывая покупку;
• показать, что бизнес-выгода будет выше, если клиент приобретёт покупку именно у вас.
🎯 Формирование CRA – это важный момент, о котором руководитель В2В должен регулярно спрашивать В2В продавца. Искренне рекомендую внедрить этот параметр в воронку продаж!
Увлекательно пишу про В2В и не только в телеграм, присоединяйтесь!