Очередная статья к теме "25 лет на рынке", содержание которой не теряет актуальности и сегодня.
Как только я стал зарабатывать первые деньги в качестве агента по недвижимости, я сразу начал думать о том, как бы сделать так, чтобы доход стал стабильным и гарантированным. Думаю, что эта мысль приходила ко всем. Но я пошел дальше размышлений - придумал, как это сделать!
Возвращаемся в далекий 2000 год.
За основу гарантированного дохода я взял эксклюзивный договор с собственников квартиры на ее продажу. Ведь логично: если у тебя есть такой договор, то поиском покупателя занимаешься только ты. И что при правильно сформированной стоимости на квартиру, рано или поздно, покупатель будет найден.
Речь шла про вторичку (квартиры на вторичном рынке недвижимости - не новостройки).
Соответственно, логика говорила то, что чем больше у тебя таких квартир в работе, тем чаще и стабильнее будут сделки, тем гарантированней будет доход, и он еще будет расти.
Цифры рулят
Проанализировал на тот момент ситуацию, я получил следующее:
- средний срок продажи квартир - 3 месяца
- средний размер комиссионных - 3%
- средняя стоимость продаваемой квартиры в то время была 3 млн. рублей
Получается, что средняя сумма комиссионных, приходящая в агентство с одной сделки, составляла 90 000 рублей. А средний размер комиссии агента по недвижимости был 30% от комиссии агентства, то есть 27 000 рублей.
Я понял, сколько мне нужно сделать встреч с клиентами, чтобы убедить их подписать со мной эксклюзивный договор.
Вычислил, сколько мне нужно сделать “холодных” звонков, чтобы назначить 1 встречу с собственниками.
Я проанализировал количество и тип действий, которые мне дадут необходимый объем контактов продавцов, по которым я начну звонить.
И, вуаля!
Смотрите сами:
Например, вы хотите зарабатывать 100 000 рублей в месяц.
Значит вам нужно в месяц делать 4 сделки (27 000 х 4 = 108 000).
Для того, чтобы в месяц у вас было 4 сделки гарантированно, вам нужно постоянно в работе иметь не менее 6-8 квартир (процентов 20 квартир или зависнет из-за высокой стоимости, неликвидности, неадекватности собственников и тд).
То есть вам в первый месяц нужно провести Х встреч с собственниками квартир, чтобы заключить 8 эксклюзивных договоров (у меня на тот момент конвертация встреча - договор была почти 10 из 10, ну хорошо, 8 из 10). Значит, мне нужно было провести 10 встреч.
- Для того, чтобы я провел 10 встреч, мне нужно было составить Х телефонных разговоров. Например, вы делаете 20 разговоров, из которых назначаете 10 встреч.
- Для того, чтобы у вас состоялось 20 телефонных разговоров, вы определяете количество и тип действий, которые вам нужно сделать. Например, расклеивать каждый день по 200 объявления на подъезды. Или каждый день на порталах по недвижимости находить объявления от собственников и прозванивать необходимое количество. Или каждый день работать с внутренней базой данных в агентстве и прозванивать квартиры, с которыми не заключены эксклюзивные договоры. Или делать каждый день нужное количество звонков своим знакомым из прежней жизни. И т. д.
Самое интересное, что поняв этот алгоритм, каждый может его регулировать и адаптировать под себя!
- Можно выбрать удобный, комфортный и эффективный метод коммуникаций под вас.
- Можно повышать в этом свои компетенции.
- Можно повысить свои компетенции в области ценообразования квартир, стать экспертом и, повысив свое мастерство в искусстве переговоров, эффективнее убеждать собственников прислушиваться к вашим рекомендациям по цене квартиры. Тем самым, повысив вероятность продажи в более сжатые сроки.
- Можно увеличить количеством: взять в работу больше квартир в месяц. Это повысит ваш доход.
- Можно повысить размер комиссионных с 3%. И это повысит ваш доход.
- Можно работать с квартирами с большей стоимостью, чем средние 3 млн,рублей - это повысит ваш доход.
- Можно поднять свой % в агентстве (например, с 30 до 50). Это повысит ваш доход.
И таких “можно” много!
Все просто!
Но, если все так логично и просто, то почему мало кто это делает?
Потому что, это сложно. Потому что нужно это делать! Ежедневно! Кропотливо! Тщательно!
Нужно работать над собой. Анализировать ошибки и успешные действия. Учиться. Повышать свои компетенции и создавать ценность для рынка. Нужно “отдаться” тому, что вы делаете. 80%, как минимум, к этому не готовы.
Да, уже со второго - третьего месяца, “холодных” действий нужно будет осуществлять меньше, поскольку у вас уже будут квартиры в работе. Вам нужно будет только пополнять квартиры взамен проданных. Через 3-6 месяцев, благодаря вашей хорошей работе, пойдут рекомендации от довольных клиентов и “холодных” действий нужно будет делать меньше.
Вот такая математика. Дарю!
#25летнарынке