Все мы являемся участниками переговоров - из этого состоит жизнь и процесс взаимодействия с людьми. От того, насколько вы эффективно проводите переговоры, зависит результат этого взаимодействия.
Здесь я расскажу основные приёмы, которые позволят вам занимать сильную позицию и добиваться ваших целей в переговорах.
1. Подготовьтесь к противостоянию
Представим, что вы являетесь участником футбольного матча и вам предстоит одолеть равного по силам соперника. Для того, что бы иметь преимущество и владеть инициативой со старта, вам нужно выстроить план на игру. Изучив вашего соперника, вы сможете выставить оптимальный состав команды и определить лучшую тактику на игру.
Исследуйте привычки ваших клиентов, их истинные запросы и проблемы, которые вам под силу решить. Понимание того, как именно они принимают решение о покупке позволит вам выстроить эффективную тактику ведения переговоров
2. Действуйте твёрдо и убедительно
В ходе переговоров следите за тем, что бы инициатива была в ваших руках. Ваша внутренняя уверенность и спокойствие позволит диктовать правила игры и контролировать ход поединка. Придерживайтесь сценария на игру, при этом будьте внимательны и дайте возможность вашему оппоненту проявить себя, это позволит вам подстроиться под него и если необходимо - скорректировать план.
То, насколько вы сильны в своих убеждениях, определяет - кому достанется инициатива и контроль в процессе переговоров
3. Придерживайтесь плана на игру
Бывает так, что в результате недооценки соперника ваша тактика на игру не работает, вы находитесь в замешательстве и не понимаете как действовать. Возможно, соперник кажется вам не по зубам, либо вы находитесь не в лучшей форме (к примеру в футболе: усталость от недавно проведенного матча или отсутствие ключевых игроков не даёт возможность поставить лучший состав на игру).
В таком случае, лучшее что вы можете сделать - придерживаться стратегии и пытаться навязать свою игру. Ваши действия должны быть точны и безупречны - исходя из возможностей и вашего состояния. Если вы будете действовать в состоянии хаоса и неопределённости, не ожидайте что исход будет за вами.
4. Поменяйтесь ролями
Одной из составляющей вашего плана на игру должно быть - выслушать оппонента, понять его позицию и сверить со своей тактикой ведения диалога. Попробуйте выяснить: соответствуют проблемы, которые он описывает тем, что вы ожидали? Какие решения вы можете ему предложить, ответы на какие вопросы найти?
Предоставьте возможность клиенту рассказать о том, что его по настоящему беспокоит - это нужно для более глубокого понимания ситуации, в этом и есть ключ к созданию “предложения, от которого нельзя отказаться”.
5. Играйте “в долгую”
Если все-таки победу одержать не удалось и цель переговоров не достигнута - не отчаивайтесь, ведь это лишь одна игра. Все, что вам нужно - внести поправки и готовиться к следующей. Не каждый клиент - ваш клиент, это нужно понимать и допускать.
Ключевая задача - выиграть турнир, а не одну игру. Периодические поражения - неизбежная часть игры
Вывод:
В ходе переговоров используйте ваши сильные стороны. Подготовьте детальный план, действуйте твёрдо и убедительно.
Дайте высказаться вашему оппоненту, что бы понять его позицию. Сделайте корректировки своей тактики ведения переговоров, если это необходимо.
Выстраивайте стратегию в долгую, определяйте и используйте лучшие техники, которые позволяют достигать результатов.