На днях я переписывалась с сетевым маркетологом и была крайне возмущена тем напором, который вылился на меня в ходе беседы. Напором, граничащим с грубостью, а где-то и откровенным хамством. Благо, непреднамеренным.
Разберём схему, которую пыталась придерживаться моя собеседница, чувства, которые она у меня вызвала и на что был расчёт.
Сразу спойлер: она действовала по абсолютно стандартной, простой и древней схеме. Но несколько топорно.
Ай-да!
Итак, в маркетинге есть модель продаж AIDA. Даже по-русски очень классно звучит: Ай-да! Расшифровывается так:
Attention — внимание
Interest — интерес
Desire — желание, даже вожделение
Action — действие
Грубо говоря, суть — медленно и методично довести человека до непреодолимого желания купить ваш продукт.
Ничего в этой схеме криминального нет, ей пользуются все, и нормально она работает. Но! Дьявол, как всегда, в деталях. А именно в том, как вы все это на практике применяете. Не у всех это получается красиво и элегантно. Иногда такие продажи превращаются в дикую и неприятную манипуляцию.
На практике
Так, как меня вела по воронке та самая сетевой маркетолог?
А как-то так:
1) Внимание
Найти точки соприкосновения, сделать комплимент, показать заинтересованность. — человек чувствует внимание к тебе, готов выслушать.
* По классической воронке — привлекли внимание. Вроде как уже не чужие люди.
Мне написали, что обратили на меня внимание на одном мероприятии и хотели бы пообщаться побольше, попросили рассказать о себе. Я вижу, что мной интересуются, я чувствую себя важной, выбранной, я отвечаю, вступаю в контакт, рассказываю о себе, спрашиваю о собеседнице. Опа, по идее, я на крючке, лёд растоплен, вы уже друг другу не чужие люди, в конце концов!
2) Интерес
Описать свою деятельность максимально общо, не вдаваться в подробности, интриговать.
* Оно же — вызвать интерес, даже любопытство.
Собеседница говорит, что занимается сетевым маркетингом и предлагает созвониться и голосом обсудить варианты сотрудничества. Мне не говорят сферу деятельности, что продают, не интересуются, а надо ли мне вообще то, что предлагают.
3) Желание
Пригласить человека на личный созвон, на личный контакт. Так удержать внимание человека гораздо проще. Возможно, и скорее всего, будут использоваться техники точек А и Б, обещание больших заработков, фразы, типа: "Смогла я, сможешь и ты".
Максимально раскачать воображение и убрать критическое мышление в прямом контакте, чтобы человек уже захотел что-то сделать.
* Это пункт про желание, близкое к непреодолимому вожделению нарисованного будущего.
В самом начале я сказала, чем занимаюсь. Я довольна своей деятельностью и не хочу её менять. Мне предлагают стать партнёром или клиентом (так и не понятно, что продают). Я говорю, что не хочу, что мне это неинтересно. Меня начинают активно уговаривать. Причем, сделав очень пространные допущения, например, о том, что я не знаю ничего о её области деятельности и что глупо отказываться от чего-то, чего не знаешь. А вдруг понравится?
Честно? Здесь у меня уже есть ассоциация, что меня зовут пробовать некие запрещённые вещества или заняться социально неодобряемой деятельностью: "Откуда тебе знать, что это так плохо? Ты же не пробовала! Да с первого раза невозможно привыкнуть!"
У меня много лет психотерапии, и я могу стоять на своём "нет". Но еще несколько лет назад я могла из вежливости согласиться и потратить своё и чужое время, а, может, и купить что-то, не слишком мне и нужное. Из ложной вежливости, страха сказать "нет" и ощущения, что "хорошие девочки так не поступают".
На то и расчёт. На созвоне вам нарисуют прекрасное будущее и омрачат текущее состояние, провалив вас в яму неудовлетворённости жизнью. Покачав на таких качелях, вы поверите, возжелаете красивой жизни и купите этот первоначальный набор косметики, средств для дома или БАДов. Пожалуйста, не применяйте их без консультации с нормальным врачом!
Точно так же продают и наставничество, раскачивая ваше состояние от минуса к плюсу, несколько раз сопровождают вас из ямы на гору, и вот вы уже смотрите на свои обычные кроссовки, вам обидно, что это не дорогущий мировой бренд, который, как утверждает продавец, так легко получить, нужно только купить его наставничество за 10 млн.
Ладно, у сетевиков хоть товар реальный, а часто и весьма качественный, кстати.
4) Действие
Ну и в конце нам будут предлагать что-то сделать. Зарегистрироваться на сайте, купить продукт, вступить в ряды адептов и так далее.
* Это пункт про действие.
Ничего хитрого вообще. Ну и ничего плохого в этом нет, за исключением того, чтобы давить.
Возвращаясь к началу нашего разговора с моей собеседницей. Она предположила, что я не знаю, что она мне предлагает.
О! Поверьте! Я знаю! Я знаю, и мне он не подходит, не интересен, меня он никак не привлекает. Я ещё помню Орифлейм и Эйвон по каталогам, к моей маме приходили представители Мэри Кей, я сама в пору работы в журналистике ходила на разные презентации и собрания. Меня уже много раз пытались вербовать в сетевики. И нет, мне ни разу не понравилось.
До предложения действия всё же дошло, хоть я и отказалась от созвона. Мне предложили вступить в канал, где будут скидки, розыгрыши и другие маркетинговые акции. Но это уже совсем другая история.
Так что ж теперь, не продавать?
Хотите продавать — продавайте. Но не надо пытаться изобразить неподдельный интерес там, где его нет, не надо играть в человека, который просто заинтересовался кем-то на нетворкинге. И не надо думать, что вокруг дураки, которые ничего не знают. Всё же отработка возражений должна быть чуть более индивидуальной, если уж начали с того, что человек вам понравился, и вам интересно пообщаться.
Я — за открытое общение, без двойных посланий и смыслов. Этого так много в жизни! Надоело!
P.S. Я не считаю, что сетевой бизнес — зло. Но я не люблю, когда меня так агрессивно и скрытно пытаются к чему-то склонить, когда я уже несколько раз сказала, что не хочу. Детская травма. Да.