Рад приветствовать вас! Меня зовут Никита Панаско. Я основатель и руководитель маркетингового агентства «VKUSNO» https://vkusnovk.ru/ . Уже несколько лет мы работаем в сфере онлайн-образования и занимаемся продвижением онлайн-школ. На сегодняшний день у нас более 50 проектов в 22 нишах онлайн-образования.
Всем читателям моего блога я дарю гайд «16 стратегий продвижения онлайн-школы в 2024 году», в нем только отработанные и проверенные стратегии с реальными примерами из нашей практики!
В этой статье я расскажу, что представляет собой анализ рынка и конкурентов, и для чего он используется при создании образовательных проектов. Я затрону ключевые аспекты, которые помогут выстроить успешную стратегию и привлечь целевую аудиторию.
Анализ рынка и конкурентов — стандартная процедура, которая является неотъемлемой частью работы для любого маркетолога, занимающегося онлайн-образованием. Это не просто формальность, а существенная часть подготовки, и отнестись к этому этапу следует серьезно. С информацией, полученной посредством аналитики больших данных или других специальных инструментов, нужно осознанно работать.
Давайте разберемся, зачем, собственно, смотреть на конкурентов. На то есть две очевидные причины. Во-первых, такой анализ позволяет обнаружить новые и интересные идеи у конкурентов и успешно адаптировать их под свой продукт, бизнес или конкретную нишу. Во-вторых, это возможность отметить те элементы, которых на данный момент нет у конкурентов. Вы можете учесть это и разработать новые, уникальные концепции для собственного проекта, внедрив в него отсутствующие у других школ решения. Так вы создадите конкурентное преимущество для вашего бизнеса. Помимо этого, анализ конкурентов позволяет оценивать, насколько успешно они развивают свой проект, а также учиться на их ошибках. Это третья, пожалуй, наиболее важная причина для проведения такого аналитического исследования.
Кроме того, мы делаем анализ рынка, чтобы знать конкурентов в лицо и держать руку на пульсе, понимать механизмы рынка и быть в курсе современных тенденций в онлайн-образовании. Если вы смотрите на изучение конкурентов под таким углом, ваш взгляд на элемент конкуренции и методику работы для создания интересного продукта существенно меняется. Например, вы начинаете не просто просматривать сайт конкурентов, а оценивать их воронки продаж, способы общения с клиентами и скрипты, стратегии маркетинга, а также визуальное оформление их рекламных креативов.
Анализ конкурентов может быть открытым и скрытым. Открытый анализ выполняется довольно просто: достаточно ввести ключевые слова в поисковике и найти в поисковой выдаче сайты, которые соответствуют вашему запросу. Просматривая первые 10-20 вкладок, вы можете отметить наиболее релевантных для вас конкурентов, оценить их сайты, изучить ценовую политику, проанализировать интересные идеи и решения. В дальнейшем какие-то концепции вы сможете адаптировать под себя, а от каких-то отказаться.
Открытый анализ позволяет вам оценить, как выглядит обложка, можно сказать, фантик. Но чтобы понять, какая конфета на вкус, нужно ее развернуть. Для этого требуется скрытый анализ. Хотя некоторые могут считать это способ неэтичным, основной этап анализа внутренних процессов и скрытых механик начинается, когда вы оставляете заявку на сайте конкурента как потенциальный клиент, а затем начинаете обучение и проходите весь путь клиента. Вы изучаете особенности взаимодействия с менеджером отдела продаж и смотрите, по каким скриптам он работает. Вы анализируете, какие документы и разработки вам присылают на почту, чтобы оценить, как выглядит воронка прогрева. Если вы разбираетесь в направлении обучения, вы можете изучить структуру и содержание разработок и гайдов, оценить их информативность, и в целом понять подход конкурентов к представлению и отработке учебного материала. Таким образом, вы сможете сделать вывод, насколько эффективны методики обучения конкурентов, а также адаптировать лучшие практики под свой проект. Однако при проведении скрытого анализа не забывайте, что нужно минимизировать влияние личных предпочтений и опыта и попытаться взглянуть на онлайн-проект конкурентов через призму потребностей вашей потенциальной целевой аудитории, т. е. обычных клиентов.
Для чего еще необходимо анализировать не только конкурентов, но и рынок? Во-первых, когда вы осуществляете анализ всего рынка, вы получаете более полное представление о своей нише и конкуренции. Вы можете определить, кто ваши конкуренты, и какие предложения могут быть приоритетными для вашей аудитории и стать альтернативой вашему продукту. При продвижении образовательного проекта вам предстоит столкнуться с конкуренцией на нескольких уровнях. Например, вы открываете школу английского языка. В первую очередь, горячими конкурентами для вас будут другие школы английского языка, поскольку большинство людей обратится в соседние школы, если не выберут ваше заведение. На следующем уровне конкуренции будут не только школы английского языка, но и в целом все языковые курсы. Чтобы показать еще один уровень конкуренции, приведу пример: если вы работаете с детским сегментом, то родители могут рассматривать не только занятия английским языком, но и другие направления развития ребенка, допустим, шахматы. Таким образом, школа шахмат также станет потенциальным конкурентом для вашего бизнеса.
Благодаря такой призме восприятия рынка можно провести анализ конкуренции и определить ближайших и самых далеких конкурентов в зависимости от степени риска разделить с ними выручку. Этот подход позволит вам более точно выявить реальных конкурентов и лучше понять, с кем вы действительно соревнуетесь, какова ваша конкурентная среда. Поэтому не стоит зацикливаться на шаблонных подходах и тут же включать в список конкурентов 10 самых крупных школ по обучению иностранным языкам, удаленным профессиям или бизнесу. Следует искать те места, проекты или школы, куда с более высокой вероятностью могут направиться ваши потенциальные клиенты.
Вторым важным преимуществом анализа рынка для онлайн-школы является возможность обнаружить незаполненные ниши и скорректировать инфопродукты так, чтобы попасть в незакрытые потребности. Например, одна из школ по обучению профессии «менеджер маркетплейсов» переориентировалась на «Ozon», потому что курсов по обучению профессии менеджера этого маркетплейса на тот момент не было ни у кого.
Таким образом, важно ориентироваться в своем сегменте и выбирать себе конкурентов по уровню. Пусть это будет не таблица из 50 конкурентов, а 5-10 компаний или экспертов, с которыми вы делите свой небольшой сегмент рынка. У них вы можете почерпнуть новые и интересные идеи, и использовать эту ценную информацию для своего проекта. Также такой анализ поможет понять, чего у них нет, чтобы внедрить эти элементы в свой проект, оптимизировать продукт, сделать его более привлекательным, клиентоориентированным и увеличить вероятность продажи и заработка денег.
В завершение этой части хочу повторить: занимайтесь анализом. Это дает информацию, а информация позволяет вам принимать правильные решения для того, чтобы в дальнейшем действовать и продвигать свою онлайн-школу. Отличные работающие решения для этого вы найдете в нашем телеграм-канале «Тысяча идей для онлайн-школ». У нас каждый день выходит новая идея, которую можно внедрять в свой проект. Изучайте и тщательно анализируйте, и я уверен, что вы найдете свое место на рынке!
Спасибо за ваше время и скачивайте гайд «16 стратегий продвижения онлайн-школы в 2024 году» в нашем Telegram, если хотите подробнее разобраться, как работает продвижение онлайн-школы!