Об эффективных инструментах работы продажников в B2B
В мире продаж и переговоров 2024 года, где конкуренция становится все более острой, а расходы на маркетинг с каждым днем бьют рекорды, бизнес не всегда может себе позволить дорогой трафик.
Предпосылки к формированию клиентской базы и пассивного дохода
Успешные менеджеры буквально обязаны постоянно совершенствоваться и использовать новые подходы для ежедневного увеличения клиентской базы. Существуют методы, которые опробованы и уже приносят результат.
1. Исследование клиента (так называемое выявление портрета или «аватара»).
В 2024 году конкретные данные играют ключевую роль в формировании стратегии продаж. Используя аналитику, легко понять потребности и предпочтения ваших клиентов. Чем больше информации о клиентах, тем эффективней выстраивается стратегия формирования клиентской базы. Сформировав портрет, остается только выйти на целевую аудиторию, предложить ей продукт или решение, которое заинтересует с первого касания.
Приведу пример решения одной бизнес задачи, которую нам удалось решить для клиентов «Академии бизнес навыков».
Компания-производитель оборудования для промышленного шпатлевания стен тратила сотни тысяч рублей в месяц на интернет трафик, получая всего 2-3 отклика в неделю и расходуя на это почти всю прибыль от продаж.
Изучив с нашей помощью портрет потенциального клиента (прорабы, которые уже начали делать ремонт в подъездах, сдающихся новостроек), компания перешла к стратегии телемаркетинга (холодные звонки), полностью отказавшись от интернет рекламы. Итог изменений – в 3 раза больше прибыли, чем ранее, сохранив большую часть рекламного бюджета.
https://masteralex.shop
2. Создание персонального бренда.
Повышать узнаваемость своего бренда нужно для того, чтобы развить лояльность целевой аудитории. Вкладывайте время в создание контента, который демонстрирует ценность вашей экспертизы, это может быть сформировано в виде блога, подкаста, серии вертикальных клипов. Схема работает на продукте в «твердых нишах», как только вы обозначите лицо компании, сразу увеличите уровень доверия клиентов.
Практический кейс, на котором можно отследить решение задачи для постоянного клиента: компания-производитель оборудования для хлебозаводов и пекарен (https://rusimex.ru/) начала выпускать видео контент для социальных сетей, демонстрируя в кадре свое оборудование и своих сотрудников, которые дают обратную связь и берут интервью у клиентов компании. Это в свою очередь сильно повысило лояльность действующих и новых клиентов компании, которые, обращаясь за оборудованием, просили, чтобы с ними работал конкретный сотрудник из роликов компании. К данному сотруднику сложилось высокое доверие, как к профессионалу, а это в свою очередь сильно сократило время на переговоры для совершения сделок.
3. Автоматизация процессов.
Используйте современные инструменты автоматизации для оптимизации вашего рабочего времени. CRM-системы, рассылки на электронной почте и социальные медиа-платформы помогут управлять при коммуникации с клиентами, повысить продуктивность и сэкономят время. Если в вашем бизнесе учет клиентов до сих пор ведется на клочке бумаги, то скорее всего вы теряете большую часть прибыли из-за того, что забываете напомнить клиенту о себе и заключить очередную сделку. Есть много инструментов автоматизации бизнеса, и многие из них можно попробовать бесплатно во время тестового режима: получив прибыль для бизнеса.
4. Организация вебинаров и мероприятий.
Виртуальные мероприятия – трендовый инструмент последние годы. Организуйте вебинары и онлайн-мероприятия, чтобы поделиться опытом и привлечь новых клиентов. На данный момент в России чувствуется нехватка профессиональных спикеров, вам достаточно оставить свою заявку и пройти собеседование. Сейчас почти все то, что можно организовать офлайн, можно организовать и в онлайн, но профит от организации в первом формате также сохраняется.
Примеры мероприятий
5. Привлечение партнеров.
Сотрудничество с другими компаниями и агентами поможет расширить клиентскую базу. Создавайте партнерские программы, коллаборации и периодически посещайте нетворкинги, чтобы искать новые контакты. Каждый новый партнер при качественной проработке вопроса принесёт вам несколько десятков потенциальных клиентов с высоким уровнем лояльности к предложению.
6. Поддержание связи с клиентами.
В конечном итоге, один из самых важных аспектов успешной деятельности в сфере продаж и переговоров — это поддержание долгосрочных отношений с вашими клиентами. По возможности создайте «отдел заботы», чтобы не только продавать продукт или услугу, но и интересоваться, что можно актуализировать, чтобы отношения с клиентом были продолжительны.
Быть суперагентом в 2024 году требует не только отличных коммуникативных навыков, но и умения внедрять и тестировать новейшие технологии и стратегии. Используя вышеупомянутые методы, вы сможете сформировать качественную клиентскую базу, создать источники пассивного дохода, сохранить востребованность в профессиональной сфере.