Шаблон
Чтобы вам было проще создавать системы мотивации, мы разработали специальный файл-шаблон.
Менеджер по продажам должен работать с минимальным окладом, так как основные деньги будут зарабатываться на процентах с продаж. Это аксиома. Если менеджер просит увеличить оклад, то следует внимательно разобраться, почему отсутствуют результаты у этого менеджера. В приведенном выше примере оклад составляет 15 000 рублей. Пусть это вас не смущает, так как «минимальная гарантированная зарплата» на 2 месяца составляет 50 000 рублей.
Адаптация шаблона
Приведенный выше файл-шаблон необходимо адаптировать для своих нужд в три последовательных шага:
Первый шаг
Вы определяете, какие должны быть в вашей компании минимальный, оптимальный и максимальный план продаж на одного менеджера.
Второй шаг
Определяете, какую зарплату вы готовы заплатить менеджеру, выполнившему тот или иной план, и пишите эти цифры в строку, выделенную на иллюстрации желтым. Уровень зарплаты, которую вы установите, нужно сбалансировать между вашей щедростью и средним уровнем зарплаты в вашем регионе.
Третий шаг
Подбираете параметры системы мотивации, чтобы расчетная зарплата начала совпадать с цифрами, которые вы определили ранее. В нашем примере это 30 000, 60 000 и 110 000 рублей. Вы можете корректировать оклад, проценты с продаж по категориям и премии. Поэкспериментируйте с файлом и вы увидите, что создание системы мотивации от планов продаж не такая уж сложная задача.
Особенности и лайфхаки:
- Предложенную мотивацию удобно вводить в отделах, в которых вам понятен оптимальный и максимальный план продаж для менеджера. Если у вас растущая компания и предполагается, что план будет увеличиваться, то сразу обозначьте это сотруднику, иначе у вас возникнут большое сопротивление при корректировке планов.
- Премию за качество работы лучше вводить, когда у вас уже есть специалист по качеству, который учитывает показатели корректности заполнения CRM и следование скрипту. Однако на первых порах контроль выборочно может осуществлять руководитель отдела продаж и назначать премию, исходя из своих проверок.
Этот и другие полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru