Оригинал статьи: https://hbr.org/2023/09/how-to-negotiate-your-salary-in-the-age-of-pay-transparency-laws
Краткие сведения: Прозрачность оплаты труда дает вам информацию о возможности обсуждения уровня своей оплаты труда. Но как вам вести переговоры самостоятельно, когда диапазон оплаты исключительно велик? В этой статье автор делится мнениями двух экспертов по компенсациям и переговорам. Они рекомендуют не заострять внимание на “справедливости” при изложении вашей позиции, а скорее сосредоточить разговор на ваших взаимных интересах и интересах работодателя.
Теоретически наличие дополнительной информации для оценки вашей ценности должно дать вам больше рычагов влияния при переговорах о зарплате. Но реальность сложна. Компании могут быть менее склонны выходить за установленные рамки, и вы можете не решаться настаивать, опасаясь показаться неразумным.
Как следует подходить к обсуждению вопросов о зарплате в эту новую эпоху законов о прозрачности оплаты труда? Как лучше всего отстаивать свою позицию, когда диапазон оплаты исключительно велик? И что лучше - прямолинейность или деликатность?
Что говорят эксперты
Законы о прозрачности оплаты труда различаются от штата к штату, но в двух словах, они требуют от работодателей раскрывать информацию об оплате, такую как диапазон окладов, в объявлениях о приеме на работу или в предложениях кандидатам. Цель состоит в том, чтобы обеспечить большую наглядность в практике оплаты труда и помочь устранить гендерные и расовые различия в заработной плате.
Для ищущих работу результатом является большая свобода действий при переговорах о зарплате, говорит Дэвид Бакмастер, автор книги "Справедливая оплата труда", который работал над проектами по вознаграждению сотрудников для таких компаний, как Nike и Starbucks. До того, как появились эти законы, Бакмастер говорит, что компенсация была похожа на таинственный черный ящик. “Кандидаты были в неведении о том, сколько зарабатывают сопоставимые сотрудники и как компания сопоставила зарплаты с остальными рынками”, - говорит он. “Теперь, наличие диапазона оплаты устраняет некоторые из этих неизвестных”.
Недостатком является то, что это может заставить соискателей работы чрезмерно зацикливаться на зарплате, а не на общей картине предложения о трудоустройстве, соглашается Виктория Медвец, профессор Школы менеджмента Келлога в Северо-Западном университете и автор книги "Договаривайтесь без страха". “Ваша зарплата - это часть работы, но есть и другие аспекты, которые следует учитывать, такие как ваша роль, обязанности, льготы и гибкость”, - говорит она. Вот несколько советов, которые помогут вам сориентироваться в разговоре и получить компенсацию, которую вы заслуживаете.
Цените свою вновь обретенную власть.
"Переговоры о своей зарплате требуют информации, такта, уверенности — и правильного мышления", говорит Медвец: “Знание - сила, и теперь у вас есть преимущество, потому что вы знаете, что возможно”.
Хотя некоторые диапазоны заработной платы могут показаться слишком широкими, чтобы быть полезными, по ее словам, они подчеркивают силу переговоров. “Диапазон существует, потому что переговоры - это динамичное взаимодействие между работником и работодателем, и некоторые люди делают это более эффективно”. В конце концов, говорит она, это не только о том, готовы ли вы просить больше - это также связано с наличием информации и уверенностью, чтобы в вашем случае добиться этого.
"Не залезайте себе в голову и не поддавайтесь запугиванию или унынию — даже если определенная цифра кажется недосягаемой", добавляет Бакмастер. Например, если вы зарабатываете 70 000 долларов и вам предлагают сопоставимую работу в диапазоне от 100 000 до 150 000 долларов, вам может показаться, что вы не можете просить о максимальной зарплате. Но факт в том, что ваша текущая зарплата мало влияет на то, что вам готова платить другая компания, говорит он: “То, что вы зарабатывали раньше, не имеет значения”.
Проведите свое исследование.
Ваша цель состоит в том, чтобы пойти на переговоры с объективным, реалистичным пониманием того, как работодатель оценивает вашу рыночную стоимость. Это требует предварительной домашней работы, чтобы выяснить, где вы могли бы зафиксироваться в пределах опубликованных компенсационных диапазонов компании: сверху, посередине или внизу.
“До того, как появились законы о прозрачности оплаты труда, люди могли предполагать, что отдел кадров случайным образом бросал дротики в мишень, чтобы определить, сколько людям заплатили, но за цифрами стоит точность”, - говорит Бакмастер. Он объясняет, что за перечисленным диапазоном скрывается “матрица одобрения”, невидимая для кандидатов. “У каждой компании есть триггерный момент, который требует дополнительных одобрений, чтобы оправдать назначение кого-то на самый верх диапазона”.
Не отчаивайтесь; скорее используйте эти знания, чтобы привести убедительные аргументы в свою пользу. Посетите веб-сайты и базы данных вакансий, такие как Glassdoor, Ladders и Salary.com и т.д., и поговорите с рекрутерами и коллегами по отрасли. Внимательно изучите свой опыт и квалификацию и будьте честны в отношении своей трудовой биографии. “Оцените свой фактический уровень работы и объем ваших прошлых обязанностей. Уберите акцент с должностей. Быть директором в стартапе - это не то же самое, что работать в крупной компании”, - продолжает Бакмастер.
Будьте подкованы в этом процессе.
Многие, но не все, переговоры о заработной плате проводятся после того, как компания распространила предложение. Но вы могли бы подумать о том, чтобы сообщить о своих ожиданиях по заработной плате на более ранних этапах процесса, если считаете, что ваша зарплата должна быть на самом высоком уровне, говорит Бакмастер. Он предлагает сказать что-то вроде: “Я с нетерпением жду предложения и верю, что моя стартовая позиция в вашем диапазоне заработной платы будет соответствовать моему значительному опыту выполнения этой работы в компании XYZ”.
После того, как компания сделала предложение, возможность договориться о большем, как правило, довольно ограничена, поэтому Бакмастер советует подходить к делу с умом. “Не возвращайтесь к этому несколько раз, иначе это может повлиять на вашу репутацию при поступлении”, - говорит он. “Вы же не хотите, чтобы с вами было сложно работать”. Излагайте свои аргументы кратко, четко и обоснованно. “Большинство компаний не хотят вести индивидуальные, сложные переговоры со всеми, кто приходит”.
Изложите свою позицию…
Переговоры о более высокой зарплате требуют четкого формулирования того, почему вы стоите больше. Medvec рекомендует сосредоточиться на ваших отличительных чертах: вашем образовании, наборе навыков и особых способностях, которые соответствуют потребностям компании. Вы, конечно, уже рассказали о своих прошлых достижениях в процессе найма. Теперь пришло время поговорить о том, как вы повысите ценность в будущем — и как это должно быть отражено в вашей зарплате.
Medvec предлагает рассказать о том, как вы поможете компании генерировать новые источники дохода, сокращать расходы, привлекать таланты или выходить на новые рынки. “Расскажите о вашей конкретной роли и обязанностях, в том числе о том, что конкретно вы будете делать”, - говорит она. По ее словам,точное определение того, как вы собираетесь решать их проблемы, ставит вас в более выгодное положение.
Помните об этой матрице одобрения, добавляет Бакмастер. “Помогите рекрутеру рассказать вашу историю внутри компании”, - говорит он. “Облегчите им работу, приведя убедительные аргументы, ориентированные на бизнес. В противном случае им будет трудно добиться ее утверждения”.
... и проявите себя с лучшей стороны, если вы ставите перед собой очень высокие цели.
Хотя можно вести переговоры о превышении указанного диапазона оплаты, ваши аргументы должны быть пуленепробиваемыми. По словам Бакмастера, многие компании довольны тем, что примерно 5% их сотрудников получают зарплату сверх максимальной. Диапазоны оплаты труда - это не точная наука, и “иногда люди ломают систему и в конечном итоге получают более высокие зарплаты”, - говорит он. Это может произойти по многим причинам. Возможно, новый сотрудник переходит в небольшую компанию, или, возможно, его менеджер больше похож на коллегу, или, возможно, новый сотрудник берет на себя специализированную роль, или, возможно, он знает эзотерический язык программирования, который нужен компании. “Или, возможно, они уникально одарены и их трудно заполучить”, - говорит он.
Однако хочу предупредить: Если вам платят сверх максимального, вы можете не иметь права на повышение заработной платы в будущем, поэтому обязательно ознакомьтесь с политикой компании. Руководителям Medvec рекомендует зарезервировать полчаса для встречи с юристом по трудоустройству в городе, где находится компания. “Узнайте не только о том, сколько просят другие, но и о том, что указано в их контрактах, таких как акции, акционерный капитал и гарантии трудоустройства”, - говорит она. “Это будут дорогостоящие 30 минут, но они того стоят для должностей высшего звена”.
Ориентируйтесь не на “справедливость”, а на взаимные интересы.
Правила о прозрачности оплаты труда были созданы для того, чтобы помочь обеспечить справедливую компенсацию, но, по словам Medvec, не стоит строить свои индивидуальные переговоры на основе справедливости. “Не создавайте обоснований, основанных на том, что правильно”, - говорит она. Вместо этого “используйте информацию о том, сколько зарабатывают другие, чтобы закрепить свой запрос, но при этом фокусируйте разговор на интересах работодателя”.
Например, Medvec рекомендует сказать что-то вроде: “Я знаю из общедоступной информации, что за эту должность платят до 190 000 долларов. Я считаю, что нахожусь на вершине этого диапазона оплаты, потому что у меня уникальное положение для работы в XYZ, и я уверен в своей пользе. Но мне также комфортно получать базовую зарплату в размере 160,00 долларов с годовой премией в размере 50 000 долларов, когда я достигаю важных для вас целей”. Таким образом, вы идете на стратегические компромиссы, которые приносят выгоду как вам, так и организации.
Принципы, о которых следует помнить
Делать
- Цените свое новообретенное преимущество. Прозрачность оплаты дает вам информацию о том, какие опции возможны.
- Выделите время на выполнение домашней работы, чтобы вы могли привести веские аргументы в пользу желаемой зарплаты.
- Убедитесь, что рекрутер может рассказать вашу историю лицам, принимающим решения, сформулировав ваши аргументы с точки зрения бизнеса.
Не делать
- Сомневайтесь в себе, даже если определенная цифра кажется недосягаемой. Если вы считаете, что достойны этого, приведите веские, рациональные доводы.
- Объясните, что справедливо; скорее сосредоточьте разговор на ваших взаимных интересах и интересах работодателя.
- Я допускаю ошибку, предполагая, что вести переговоры можно бесконечно; у компаний обычно четкий процесс, и они не хотят длительных перестановок.