Ни один бизнес невозможен без регулярного анализа продаж. Это основа оперативной оценки текущего уровня развития компании и соответствия состоянию рынка. Он позволяет своевременно понять нужно ли обновить ассортимент, повысить мотивацию отдела продаж, активизировать работу с потенциальными клиентами, изменить цены или принять иные управленческие решения. Это как держать руку на пульсе во время тренировки.
В данной статье мы рассмотрим, какими способами мы можем проанализировать продажи и связанные показатели
Анализ динамики выручки
Анализ динамики позволяет понять куда мы идем и с какой скорость. Можем анализировать продажи относительно аналогичного периода прошлого года и относительно прошлого месяца. Считаем процент роста или падения. Полученный результат сравниваем с плановым ростом, с ростом рынка, с сезонным ростом, с размером инфляции рынка или отрасли.
Динамику роста можно анализировать по торговым точкам, филиалам, территориям, ассортиментным группам, менеджерам.
Пример:
Вывод: аптека имеет устойчивый рост к прошлому году и от месяца к месяцу. Рост к прошлому месяцу соответствует сезонному изменению объема продаж. Однако рост к прошлому году ниже рынка и ниже планового роста. Исследуем причины
Анализ структуры ассортимента
Анализ структуры важный элемент управления ассортиментом. Можно анализировать долю каждой ассортиментной группы в общем объеме продаж и оценивать динамику. Это позволяет отслеживать тенденции покупательского спроса, подсвечивать проблемы с наличием того или иного товара на складах или у поставщиков, анализировать изменение маржинальности продаж.
Пример:
Вывод:
Растет доля конфет, что может быть связано с развитием категории, так как растут продажи в абсолютном значении. Конфеты, скорее всего, более маржинальны в сравнении с хлебом и молоком, что может давать рост общей маржинальности.
Факторный анализ продаж
Продажи имеют количественное выражение (продаем штуки) и стоимостное выражение (цена продажи каждого товара). Анализируя рост продаж важно понимать, чем именно он обеспечен. В долгосрочной перспективе важно, чтобы рост продаж происходил за счет количественных показателей. Если же рост из периода в период происходит преимущественно за счет цены, то это говорит о стагнации развития и необходимости анализировать причины.
Пример:
Вывод:
Все товарные категории в росте. При этом только продажи категории Конфеты растут одинаково, как за счет роста количества, так и за счет цены. По остальным категориям рост продаж обеспечен ценой. Анализируем причины
Анализ продаж по элементам
Любую продажу можно разложить на элементы и проанализировать за счет чего именно меняется объем продаж. К позитивной оценке мы можем отнести рост количественных показателей над ценовыми или рост показателей эффективной работы, как например, рост конверсии или проникновения.
- количество клиентов/сделок Х средний чек/средняя покупка
- количество проданных артикулов Х средняя стоимость артикула
- количество клиентов Х количество артикулов на 1 клиента Х средняя стоимость артикула
- количество лидов Х конверсия Х средний чек
ABC анализ
ABC анализ позволяет понять, за счет какого ассортимента компания делают основную выручку, а от какого ассортимента пора избавиться. Он исходит из принципа Парето: 20% ассортимента делают 80% продаж.
Суть метода ABC анализа состоит в том, чтобы ранжировать весь ассортимент на группы:
А - наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж
В - промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж
С - наименее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.
Товары группы А являются наиболее привлекательными и на них необходимо сконцентрировать усилия. А товары из категории С приносят минимум прибыли и смело можно уменьшать или выводить из ассортимента.
XYZ анализ
Данный вид анализа позволяет оценить волатильность спроса на товар в зависимости от внешних факторов: сезонность, рекламные акции, урожайность и пр. Это важный метод анализа для прогнозирования закупок и страхового запаса.
Группа товара Х включает товар, спрос на который колеблется в пределах 0-10%, что говорит о его устойчивости. По группе Х можно составить точный прогноз продаж, корректно спланировать закупки, чтобы не просесть в продажах и не сформировать излишний запас
Группа товара Y - волатильность продаж от 10 до 25%. Спрос на этот товар есть, но не стабильный. Спрогнозировать поставки сложно и при анализе необходимо сосредоточиться на разборе причин. Если причина заключается в сезонности, то анализ позволит сделать своевременную закупку в нужном объеме перед началом сезона. Если волатильность связана с рекламными акциями, то закупку необходимо делать под сроки маркетинговых активностей.
Группа товара Z - наиболее волатильный спрос, выше 25%. Управлять товарными запасами этой группы достаточно сложно. Как правило, такую группу товаров держать в ассортименте нужно осознанно, четко понимая цель.