Один из моих проектов – компания кредитных брокеров. Сейчас я буду показывать цифры, и рассказывать, как мы к ним пришли.
За все время работы мы получили 548 заявок на кредитование ИП по 228 рублей (без НДС)
За май мы получили 215 заявок по 164 рубля (без НДС)
За последние 7 дней мы получили 61 заявку по 156 рублей (Без НДС)
И то, что цена лида падает с течением времени, а конверсия в заявку растет – не случайность. Это именно так и должно работать в нормальных условиях – чем дольше идет работа над проектом, тем сильнее падает стоимость заявки (если нет сильных изменений рынка).
Заявки идут в ЦРМ клиента + уведомления попадают в телеграм бота
Единственный минус – лиды не указывают имя. Но если добавить поле с именем для удобства менеджеров, цена заявки сразу становится в полтора-два раза дороже, поэтому мы с клиентом решили работать так. Ведь если продажник не может спросить имя у потенциального клиента, (то какой он к черту продажник?) то он может посмотреть имя в ГетКонтакт до звонка.
Если вы хотите получить похожий результат в своем проекте (точно такой же не обещаю, может быть и чуть лучше/чуть хуже), то пишите мне. Отвечу на все вопросы, поговорим по зуму и, возможно, вы найдете новый источник платежеспособных клиентов для своего бизнеса.
Как мы пришли к таким цифрам?
Для начала обозначу условия задачи.
Дано:
Есть клиент. Владелец небольшой компании с командой кредитных брокеров. Они помогают ИП/ООО и физ. лицам получать кредиты в банках на нужные суммы и по минимальным ставкам.
Есть я. Тоже, вроде как, не собака сутулая, и в интернет-маркетинге что-то да понимаю.
Задача: обеспечить бизнес потоком лидов и реализовать тестовый бюджет (75к) максимально эффективно.
Чтобы не попасть в кассовый разрыв (когда деньги на рекламу уже кончились, а профита еще нет из-за долгого цикла сделки), мы сконцентрировались на одном из самых «вкусных» сегментов ЦА.
Мы решили в первую очередь работать с ИП, которым нужен кредит на сумму в районе 15 млн рублей. Тут комиссия выше, чем при работе с физическими лицами, т.к. сама сумма более интересная. Но при этом цикл сделки короче, чем при работе с юр. лицами, которым требуется 150-200 млн рублей.
При этом часть ИП в результате кредитуются как физические лица – просто из-за того, что обороты или возраст юр. лица не позволяют получить нужную сумму. Т.е. таких клиентов мы не теряем и тоже работаем с ними.
Если вы хотите получить похожий результат в своем проекте (точно такой же не обещаю, может быть и чуть лучше/чуть хуже), то пишите мне. Отвечу на все вопросы, поговорим по зуму и, возможно, вы найдете новый источник платежеспособных клиентов для своего бизнеса.
Сегмент ЦА выбрали. Здорово. Что дальше?
Мы созвонились с клиентом и поговорили. За 30-40 минут зума я получил всю нужную мне информацию для работы и пошел создавать прототип сайта.
Дальнейшие этапы для клиента выглядели как «Андрей что-то делает». Если чуть подробнее, то я:
- Создал 3 версии посадочных страниц, чтобы выбрать лучшую после пуска трафика.
- Собрал квиз, который потенциальным клиентам интересно проходить.
- Подготовил страницу «спасибо», чтобы дополнительно утеплить клиентов.
- Собрал семантическое ядро для запуска рекламы.
- Подготовил рекламный кабинет к работе – есть хитрости, как увеличить вероятность того, что Я.Директ сразу начнет работать так, как надо.
- Настроил маркировку рекламы, чтобы защитить клиента от штрафов.
- Настроил интеграции с ЦРМ системой и телеграм-ботом для передачи заявок.
В конце я презентовал связку клиенту, мы пополнили бюджет и запустили трафик на сайт.
Одним из пожеланий клиента было сделать так, чтобы лиды более более качественными, пусть и чуть дороже. Поэтому мы сразу на сайте отсекаем тех, кому не сможем помочь получить деньги в банке.
Мы не работаем с теми, у кого есть просрочки по кредитам, небольшой возраст ИП и т.д. Такие «неподходящие» лиды все равно просачиваются, но их относительно немного.
Когда мы получили первые заявки и я понял, какая из 3 версий посадочных страниц работает лучше всего – пришло время АБ тестов. Их не буду подробно описывать, скажу лишь, что конверсия посадочной еще чуть выросла.
И после этого мы начали улучшать квиз.
Секрет квиза
К сожалению, у меня не сохранилась статистика «до», зато есть неплохие цифры, которые мы получили после доработки квиза.
Лиды почти не отваливаются – страдает только вводный вопрос, и форма захвата номера. Но это стандартная проблема всех квизов.
Из фишек, которые помогли получить такой результат, мне приходит в голову только один секретный ингредиент успеха. Мое участие в проекте.
Переходим к прогреву лидов
Когда с проработкой квиза было покончено, я перешел к улучшению страницы «спасибо». Тут также нет каких-то секретных технологий – мы просто объясняем потенциальному клиенту, чего ему ожидать:
- Предупреждаем, что скоро позвонит менеджер и надо взять трубку.
- Объясняем, что нам нужны будут данные клиента для работы.
- Напоминаем про наши достижения и интересные кейсы.
Также на странице «спасибо» есть еще один момент, связанный с прогревом/обучением и подготовкой клиента к работе. Но его я уже не хочу показывать в кейсе.
Напомню, что все этапы работ после первого зум-созвона для клиента были скрыты. Он в них почти не участвовал – лишь периодически давал мне нужную информацию.
Ну и в конце согласовывал сайт, чтобы убедиться, что всю нужную информацию я донес верно.
При этом мы понимаем, что задача сайта не порадовать чей-то глаз или кому-то понравиться. Задача сайта – приводить в бизнес потенциальных клиентов. Поэтому изменений в стиле «а почему кнопка такого цвета, мне больше нравится другой» у нас не было. Мы просто проверили, что нигде в текстах не обманываем потенциальных клиентов и не завышаем их ожидания.
И после этого уже начали работать на постоянной основе: бюджет крутится, лиды мутятся, брокеры зашиваются, собственник доволен.
Если вы хотите получить похожий результат в своем проекте (точно такой же не обещаю, может быть и чуть лучше/чуть хуже), то пишите мне. Отвечу на все вопросы, поговорим по зуму и, возможно, вы найдете новый источник платежеспособных клиентов для своего бизнеса.