Мы регулярно разбираем примеры того, как и сколько можно заработать на недвижимости. И… почти всегда нужен стартовый капитал. Или ипотека. А есть ли способы заработать на недвижимости без финансовых вложении вообще? Кажется, есть. Для этого нужно стать риэлтором – агентом по недвижимости.
По мотивам выпуска подкаста «ПСК Эксперт»
Сейчас выясним, легко ли стать риэлтором, сколько можно заработать и что нужно будет делать. А также, где риэлтору искать клиентов, как учиться с помощью застройщиков и что будет, если "схематозить"? В общем, собрали базовые вводные и подводные вместе с руководителем отдела дилерских продаж ГК «ПСК» Эвелиной Петровой.
- Дилерские продажи – они же агентские продажи. По сути, это отдел компании, который сопровождает и помогает агенту на всех этапах сделки. То есть, это отдел застройщика по работе с риэлторами.
- Есть ли разница между риэлтором и агентом по недвижимости? И зачем эти люди нужны застройщикам?
- Термин «риэлтор» фактически является заимствованным у товарного знака Realtor. Он был зарегистрирован более ста лет назад ассоциацией торговцев США. И стал затем именем нарицательным, как «ксерокс» или «памперс». Сейчас под риэлтором и агентом по недвижимости мы подразумеваем одного и того же специалиста в сфере недвижимости.
Почти все строительные компании работают с агентами. Есть и такие, кто делает на это упор. Поскольку агенты — это в некоторой степени лидеры мнений, они могут существенно повлиять на интерес покупателей. Не только помочь с продажами, но и с тем, чтобы как можно больше людей узнало о том, что у конкретного застройщика есть в предложении. Помогают повысить осведомленность. В реальности агенты нужны застройщику, как и агентам нужны застройщики.
- Для чего риэлтор нужен покупателю?
- Например, в случае первой покупки недвижимости. Могут возникать опасения и даже страхи, что это очень сложно, есть много нюансов и что самостоятельно тут не справиться. Агент выступит проводником и некоей опорой на всех этапах сделки. Или, например, поможет с поиском объекта и оформлением сделки для покупателя из другого города, который приехать не может. Сейчас сделки массово регистрируются электронно, около 90% проходят именно так, с подписанием договора по электронной цифровой подписью, документы подаются в Росреестре на регистрацию. Личное присутствие, как и доверенности на третьи лица, не требуются.
- Каков функционал и навыки риэлтора?
- Базовый навык – умение общаться с людьми, слышать и слушать. Обязательно понадобится умение анализировать полученную информацию, проверять достоверность, знать и разбираться в договорах, в их формах. Нужно знать 214-й Федеральный закон, базовые статьи. И, конечно, должно быть обширное понимание и опыт в сфере недвижимости, знания о застройщиках, о порядке всех этапов сделки, о ее формах. Например, как провести сделку с материнским капиталом, оформить ипотеку (во всем ее меняющемся многообразии). С каждым годом тонкостей и нюансов все больше и больше. Поэтому нужно постоянно учиться, усваивать новую информацию, использовать ее в практике.
- Есть ли у риэлторов специализации
- Можно выделить два типа: те, кто занимается новостройками и те, кто занимается вторичной недвижимостью. Часто встречаются сделки, где покупатель продает старую недвижимость и покупает новую. И в таком случае работает не один агент, а два: «вторичник» и по новостройкам. В связи с тем, что формы сделок разные и у них много нюансов, парная работа имеет место.
Также есть агенты, специализирующиеся на инвестиционной, коммерческой недвижимости. Они обычно не пересекаются с теми специалистами, кто работает с жилой недвижимостью.
- Нужно ли специально учиться на риэлтора и подтверждать свою квалификацию?
- На данный момент нет. Агенты, работающие сейчас, начинали свой путь либо в агентствах недвижимости, либо в отделах продаж застройщиков. Это и было их основной школой. Вообще, риэлторы хотят введения сертификации, лицензирования и тому подобного. Как это, например, работает за рубежом.
На мой взгляд, это не слишком актуально для Российской Федерации. Если рассматривать примеры стран, где риэлторы сертифицируются, то они там всегда привлекаются к сделке. Самостоятельно владелец продать недвижимость уже не может. И купить тоже.
В России есть Ассоциация гильдии риэлторов, где можно получить членство и добровольную сертификацию. Это не требуется для работы, но если для потенциальных клиентов риэлтора это важно, то будет плюсом. На практике, я бы не назвала это однозначным показателем. Совершенно необязательно, что сертифицированный в Гильдии риэлтор будет более профессиональным и знающим, чем его коллега без такого сертификата.
- Нужно ли оформлять ИП или самозанятость?
- А вот это нужно, да. По сути, риэлторской деятельностью можно заниматься в любой форме. Будучи сотрудником агентства недвижимости, индивидуальным предпринимателем или самозанятым. Это признак профессиональной деятельности, поэтому обязательна привязка к какому-то юридическому статусу. Агенты в статусе физлиц не могут проводить сделки с застройщиками.
Основная часть риэлторов работает с платформами-агрегаторами. И эти платформы дают возможность всем агентам продавать объекты всех застройщиков, а также девелоперам дают возможность сотрудничать со всеми агентами уже в требуемом юридическом статусе.
Если к нам в ГК «ПСК», например, придет человек и скажет, я хочу с вами работать, как агент, то мы направим такого желающего агента к агрегаторам. Если есть соответствующие ОКВЭДы, то он сможет заключить договор оферты и подключиться к реализации наших проектов.
- Большая ли доля недвижимости продается с помощью агентов?
- В СЗФО порядка 55-60%. И это довольно высокий показатель, даже если сравнивать с Москвой, там около 30%. Это связано с позицией застройщиков. Часть спокойно относится к тому, если доля агентских сделок у них больше половины. Часть старается регулировать и соблюдать внутренне установленный показатель. У кого-то это 40%, у кого-то 70-75%. У нас, у ГК «ПСК», за последние пару лет доля агентских сделок выросла где-то на 7-9%. И сейчас порядка половины всех сделок проводятся с участием риэлторов. Что на уровне среднего показателя на рынке.
В 2023 году в Санкт-Петербурге было продано недвижимости на 453 миллиарда рублей. Грубо говоря, на сделки с участием агентов пришлось порядка 250 миллиардов рублей. Это примерный объем рынка, с которым риэлторы имеют дело в Санкт-Петербурге. Есть где развернуться.
- Насколько велика конкуренция? Известно ли вообще количество риэлторов?
- Почти невозможно назвать точную цифру. К тому же квалификация разная – есть те, кто только приходит в профессию, и те, кто находится в ней давно, а кто-то – очень давно. У кого-то много сделок, у кого-то мало. По моему мнению, количество специалистов растет с каждым годом. По нашей практике, по практике ГК «ПСК», их десятки тысяч, поскольку мы работаем не только с местными платформами и агрегаторами, но и с региональными.
- Агенты говорят, что их услуги для покупателей – для их клиентов – абсолютно бесплатны. Кто и сколько им платит?
- Агентам платит застройщик, начисляя комиссионные за сделки. В среднем, это 3-3,5% от стоимости недвижимости, от цены в договоре. Размер вознаграждения может отличаться. Например, за коммерческую недвижимость комиссионные ниже, чем в среднем за квартиры, за апартаменты обычно выше. Бывают разного рода эксклюзивные лоты, на которые девелопер может регулировать вознаграждения.
На вторичном рынке агент заключает с клиентом договор на реализацию объекта, комиссию оплачивает сам клиент. В Санкт-Петербурге обычно в диапазоне 3-3,5%.
Если квартира стоит 10 миллионов, то риэлтор в среднем получит 300-350 тысяч рублей комиссионных с одной сделки.
- Можно ли провернуть схему с формализацией себя, как риэлтора, но с целью просто получить эти комиссионные, как скидку? Например, покупателем будет супруг или родственник, а я «зашифруюсь» под агента?
- В теории такая схема может быть. Но когда «агенты» пробуют такое провернуть, то это говорит о том, что у них нет опыта. Застройщики распознают подобные схемы легко и их пресекают.
Если все-таки стоит задача входа в профессию, то можно пойти более корректным путем. Если у вас есть друзья или знакомые, которые ищут квартиру, а вы готовы им помочь и выполнить всю работу агента, то это вполне может быть началом.
- А как быстро начисляются комиссионные?
После того, как договор подписан и оплачен. Все сделки проходят через счет безопасных расчетов (СБР) или через аккредитивы. Оттуда невозможно отозвать денежные средства, поэтому фактически сделка может считаться уже оплаченной. Агрегаторы также зачастую авансируют такие сделки. Комиссию можно получить через 1-2 дня после ее подписания оплаты.
- Каким еще образом начинающий риэлтор может найти клиентов?
Сейчас основной инструмент – это социальные сети. Ими пользуются все, это как выход на аудиторию. А далее все зависит далее от экспертности. Например, можно завести телеграм-канал, делиться в нем с какими-то эксклюзивными новостями рынка недвижимости, презентовать проекты, делать расчеты и как-то заинтересовывать своих, сначала знакомых и подписчиков, ну и далее по нарастающей.
Второй вариант – начать работу в агентстве недвижимости, наработать клиентскую базу. Сарафанное радио и рекомендации — это так или иначе основной путь.
- А можно ли пойти по пути добровольного «кэшбэка», когда агент делится комиссией со своими клиентами, привлекая их такого рода скидкой?
- Это, пожалуй, самое плохое, что можно придумать. В такую ловушку могут попасть только совсем новички. И такое поведение на рынке из категории запрещенных приемов. Когда застройщику становится об этом известно (не если, а когда), то такой агент и агентство заносится в черный список. И далее с ним уже не работают. Кроме этого, об этом узнают так или иначе другие застройщики и коллеги. Это будет крайне негативный опыт и, скорее всего, завершение карьеры.
- В заключение такой вопрос: быть риэлтором – для кого скорее да, а для кого скорее нет?
- Да – для людей этичных, эмпатичных и человеколюбивых. Но с гибким аналитическим мышлением. Тем, у кого не развиты эти качества, я бы, наверное, не рекомендовала входить в профессию, иначе будет тяжело. Можно, конечно, эти качества постараться развить, но, когда они есть в базе, будет легче.
Что касается предметных знаний, то с этим проще. Застройщики проводят для риэлторов обучения, рассказывают про свои проекты, их характеристики, порядок сделок и так далее. И застройщики, и платформы агрегаторов проводят массу мероприятий для агентов, и экскурсии на объекты и многое другое, вплоть до помощи в индивидуальном сопровождением сделок. Абсолютно все, что может потребоваться для работы, есть в доступе агентов. Если вдруг он чего-то не знает, то точно сможет быстро эту информацию добыть. Поэтому здесь все как раз-таки в пользу агента.
Читайте наш Дзен, слушайте наш подкаст.