Когда мы говорим о продажах, возникают ассоциации типа волка с волстрит или блогеров с цитатами «только сегодня только сейчас». Если у вас есть такие скилы, я вами искренне восхищаюсь, но я отчетливо понимаю, что так не умею.
Предлагаю здесь два подхода для таких же непродажников как и я: на уровне восприятия и на уровне инструментов
Начнем с восприятия
Продать - значит что-то дать, за что предполагается материально выраженное «спасибо». Выпишите все, что вы можете дать - от самого продукта до ощущений/изменений, к которым он может привести (или говоря продуктовым языком, какой jobs to be done может сделать).
Например, в рамках сопровождения я могу дать следующее:
- корректно сформулировать реально достижимую цель
- выстроить план, по которому клиент пойдет к цели
- подсветить сильные стороны, на которые он может опираться
- подсветить слабые зоны, которые он не видит
- показать направления деятельности/каналы продвижения, которых он не видит
- вести его к цели, даже когда он будет саботировать или сопротивляться
- поддерживать его в моменты, когда будет испытывать страх или уязвимость
- показывать варианты, там где будет ощущение тупика
- усилить веру в себя и помочь справиться с тревожностью
- не давать ему опустить рук и сойти с дистанции
Что я сделала? Я посмотрела на свой продукт глазами клиента и того, что он может получить, а не того, какая я молодец и сколько всего знаю.
Теперь инструменты
Следующий шаг - давайте не будем пулять все эти пункты одним постом, а попробуем раскрыть каждый. Начните с одного - возьмем, к примеру, мой пункт про “сильные и слабые стороны”. Когда я придумываю описание, я стараюсь держать в уме конкретного человека, которому этот запрос актуален. Важно: не смотрим пока на то, что текст стилистически не очень продажный, нам пока не до этого. Чтобы сдвинуться с точки, представьте, что вы рассказываете об этом своему другу.
Итак, погнали:
Я замечаю, что многие крутые ребята, которые приходят ко мне на сопровождение, часто ошибаются на свой счет. Причем не в сторону завышения своих скиллов, а в сторону занижения. Более того, некоторые не видят объективной картинки, тк она смазана собственным восприятием или болезненной обратной связью в прошлом. То же самое со слабыми зонами. Мы не всегда объективны в оценке себя, это факт. На этом построен принцип 360, применяемый во многих современных компаниях.
Почему важно понять свои силы и слабости? Во-первых, потому что это столпы, на которых будет держаться ваш успех, основа вашей аутентичности. Нет аутентичности = нет проявленности = нет успеха.
В течение всего первого месяца сопровождения я анализирую клиента: на первой встрече мы формулируем цель, дальше составляем колесо компетенций, необходимых для достижения цели. Важный поинт: я не сторонник идеи, что нужно качать все компетенции до одного уровня. Мне близок подход Марины Мелии, которая говорит о том, что нужно делать ставку на сильные стороны. Мне также близка позиция Миши Гребенюка, что наша сила в наших слабостях. Работая с сопровождаемым, я показываю ему - смотри, вот в этом ты крут. А вот здесь - тебе кажется, что это недостатки, давай-ка посмотрим, как они могут стать твоей аутентичностью, в этом и будет твой УТП.
Этот текст я накидала минут за 7-10, прерываясь на кофе. Специально не редачила его для вас, чтобы он выглядел таким, каков был изначально. Очевидно, что текст трушный, но не продающий. Как сделать его таким? Есть два пути: первый - отучиться на сммщика, попрактиковаться N лет, или нанять сммщика, но сначала копить деньги на него N лет.
Есть второй путь: зайдите на странички тех людей, которые вам нравятся, у которых вы сами покупали или купили бы. Важно: это должны быть именно те персонажи, которые вам реально нравятся, за которыми вы давно следите и хотите быть на них похожими. Зашли? Делаем следующее: читаем 3-5 их постов, ловим их стиль и алгоритм, возвращаемся в свой текст, меняем его по их образу и подобию.
Погнали.
Как вы уже заметили, мне оч нравится, что и как делает Гребенюк, так что это мой пример, я буду на его тексты опираться. Вот что получается:
Про силу и слабость
А точнее про силу и уникальность. Каждый день на консультациях я вижу, как крутейшие ребята, неверно оценивая себя, теряют деньги/клиентов/возможности. Стараясь играть в супергероя, у которого все навыки 10 из 10, они фиксируют свои суперсилы на 8 из 10, а слабые стараются докачать до того же уровня. Но прикол в том, что мы все разные, а универсальный солдат - это середнячок по всем показателям (включая доход). Оно вам надо?
Я топлю за другое: давайте перекачаем наши сильные скилы на 12 из 10 и разнесем уникальностью)
Как это сделать? Вот как я это делаю в рамках сопровождения:
1 - формируем цель (прям пропускаем ее через жернова и мясорубки всех слоев мотивации)
2 - делаем колесо компетенций, которые понадобятся клиенту для достижения цели. Я провожу их аудит, чтобы понять, какие из них в топе, а какие хромают.
И - следите за руками - не говорю идти качать слабые. Говорю: “давай хакнем систему”. Как ты можешь сильные усилить так, чтобы быть номер 1 на своем уровне? Накидываем.
А теперь давай глянем на слабые не глазами “ой ужас вот я лох”, а глазами “это про какую мою уникальность сейчас?”. Вот тут происходит магия. Мы копаем копаем копаем, пока не докопаем до горящих глаз и ощущения “да я красавчик”.
3 - делаем стратегию. Теперь, понимая свое УТП, мы штурмим и находим самую простую стратегию. Не ту, которая на 20 лет, а ту, которая поможет рассекать пространство и двигаться с максимальной точностью.
Вжух и готово.
Дальше куча энергии для действий.
Так что если вы все еще думаете “вот я лох, потому что не умею публичные выступления толкать”, приходите на консультацию - возможно за счет своей другой суперсилы вы сделаете х3, пока другие на конференциях болтают
Ну что, кайф?
Быстренько побежали продающие тексты писать, деньги сами себя не заработают))