На дворе 2024 год. Рекламы в Google для России нет, из соц сетей для рекламы доступны ВК и Одноклассники. При этом в каждом городе, практически в каждой нише есть ладно если с 10-к желающих получать клиентов через интернет. Так откуда возникло мнение, что реклама должна прям окупаться здесь и сейчас?
На самом деле всех заказчиков рекламы можно разделить на три категории:
1. Очень дорогая услуга, прибыль с которой может быть сравнима с бюджетом на рекламу на несколько месяцев
2. Единичные продажи, например, остатки интернет-магазинов, грузчики для переезда и т.д.
3. Разнообразные услуги и товары, которые люди покупают постоянно. Косметологи и стоматологи, доставки еды и т.д. и т.п.
На дворе 2024 год. Рекламы в Google для России нет, из соц сетей для рекламы доступны ВК и Одноклассники. При этом в каждом городе, практически в каждой нише есть ладно если с 10-к желающих получать клиентов через интернет. Так откуда возникло мнение, что реклама должна прям окупаться здесь и сейчас?
На самом деле всех заказчиков рекламы можно разделить на три категории:
1. Очень дорогая услуга, прибыль с которой может быть сравнима с бюджетом на рекламу на несколько месяцев
2. Единичные продажи, например, остатки интернет-магазинов, грузчики для переезда и т.д.
3. Разнообразные услуги и товары, которые люди покупают постоянно. Косметологи и стоматологи, доставки еды и т.д. и т.п.
- Соответственно, считать экономику по рекламе в каждом из трех случаев нужно по разному:
В первом варианте иногда вообще не оценивают никакую экономику процесса, просто пылесосят весь возможный трафик, исходя либо из размера бюджета, либо из стоимости показа или клика. Цель - максимальный охват. И этот охват отрабатывается уже ретаргетингом, ремаркетингом, рассылками, звонками и т.д. и т.п. Понять какой именно клиент пришел четко с рекламы здесь часто сложно, да и не всегда нужно. - Второй случай самый простой. Цепочка выстраивается даже на уровне Яндекс.Метрики - пришел на сайт - оставил заявку - оплатил товар - возврата не было. Чтобы рассчитать окупаемость достаточно связи с элементарной CRM.
- Третий случай самый интересный. Здесь мне встречались случаи, когда цена клика доходила до прибыли с услуги в целом. И это было более 10 лет назад. Обратите внимание. Не цена лида, цена КЛИКА по рекламе. Т.е. при конверсии сайта 5-10% (что очень круто) и 100% закрытии лида в продажу переплата была в 10-20 раз! Поэтому здесь реклама, которая не окупается - это НОРМА! У некоторых из доступных мне сейчас для анализа проектов цена одного лида сравнима со стоимостью оказанной услуги, т.е. даже если все заявки закрываются в продажу, то все равно заказчик рекламы работает четко в минус. Значит ли это что реклама не работает? Нет, не значит. Просто считать от нее эффект сложнее. Как?) Не переключайтесь и я расскажу.
Всё дело в том, что при входе на рекламный рынок у заказчика должно быть полное понимания как срока жизни клиента, так и услуг, на которых он может получить максимально лояльную клиентуру. Простой пример, с цифрами из головы:
Есть салон, который оказывает услуги по 2000 рублей. Из них чистая прибыль салона - 500р. Практика показывает, что каждый новый клиент заказывает в салоне, в среднем, 10 услуг за полгода. Итого, прибыль с одного клиента - 5000 рублей.
Теперь реклама. Один клик стоит 100 рублей, конверсия сайта 5%, 70% лидов становятся в итоге клиентами. Т.е. один лид нам обходится 100*100*0,05=500 рублей, а один клиент обходится нам в 714 рублей. Т.е. если рассматривать услугу в лоб, то рекламу надо останавливать, т.к. мы имеем минус с услуги 214 рублей. Но мы ведь уже знаем, что клиент, в среднем, приносит за полгода 5000 рублей прибыли. И математика уже превращается в 4284 рубля прибыли.
Вывод здесь очень простой. Конкуренция с каждым годом становится только больше. Поэтому все выше ценность аналитики, хотя бы даже самой примитивной, которая позволяет отслеживать историю клиентов. Мало того, что так можно нормально считать окупаемость рекламных каналов, так еще и открывает самую мощную точку роста для многих бизнесов - работу с уже купившими клиентами. В некоторых компаниях даже вводятся специальные должности в отделе продаж - менеджер по удерживанию клиентов компании. Т.е. это сотрудник, который работает с клиентами, которые ранее уже покупали что-то у компании. Он собирает обратную связь, предлагает новые услуги и т.д. И это зачастую дает взрывной рост в плане результатов отдела продаж.