Пошаговая инструкция, которая поможет вам глубоко разобраться в пути клиента и быстро найти в нем слабые места. И еще немного про подмену понятий на современном рынке онлайн и офлайн-бизнеса.
Знаете, я очень часто сталкивалась с экспертами и предпринимателями, которые считали, что единственная проблема низких продаж — это недостаточность лидов. Нужно просто увеличить рекламный бюджет, привести еще больше трафика и тогда дела пойдут в гору.
На самом деле, это адекватное и вполне рабочее решение. Но только при условии, что проблема действительно в привлечении целевой аудитории — в самом первом этапе воронки.
У нас в инфополе последнее время очень часто происходит подмена понятий, особенно маркетинговых. Мы разучились называть вещи своими именами и по итогу большинство терминов сейчас воспринимается искаженно. И, как следствие, строятся нерабочие стратегии, которые не дают качественный результат.
На тему тех же воронок есть очень много инфопродуктов. Причем как недорогих мини-курсов, переписанных экспертами друг у друга, так и объемных обучений с классной прикладной информацией, опирающейся на базу маркетинга, а не только на личный опыт конкретного человека, который у других с большой вероятностью не сработает.
И знаете, что самое интересное и в то же время невероятно раздражающее маркетологов? Большинство инфопродуктов, которые так здорово продаются за счет крутой подачи и небольшой стоимости, описывают не воронки, а связки. Поэтому перед тем, как разобрать пошаговую инструкцию, как увеличить эффективность воронки и поднять продажи с колен, давайте раз и навсегда проясним, что это вообще такое.
Что часто принимают за воронку:
Все это примеры связок — конкретных механик, используемых для привлечения потенциальных клиентов в воронку. А сама воронка — это чётко прописанный путь клиента, который начинается с его первого взаимодействия с брендом и заканчивается покупкой. Это процесс с некоторым количеством этапов (от 4), в результате которого человек становится вашим клиентом.
Оставляю ниже 2 примера воронок
Ключевая суть воронки в том, что на любом ее этапе человек может развернуться и уйти. Так и не купив ваш продукт.
Теперь, когда вы на 100% понимаете, над чем мы будем работать, можно доставать заметки / блокнот с ручкой и записывать алгоритм. Ну или просто дочитать до конца и сохранить эту статью, чтобы быстро найти ее, когда захотите навести порядок в своем бизнесе.
Как увеличить эффективность любой воронки
Шаг 1. Прописать конкретный путь клиента и разбить его на этапы
Низкая эффективность воронки — это всего лишь следствие того, что какие-то из ее этапов проседают. И для того чтобы выяснить, где ваш потенциальный клиент проваливается в яму под названием «мне это не подходит», нужно понять, из чего в принципе состоит его путь.
Базовая воронка состоит из 5 этапов, каждый из которых может быть реализован с помощью разных инструментов. Я оставлю шпаргалку, на которую вы можете опираться, но ваш путь может выглядеть иначе.
Шаг 2. На каждом этапе проверить процент потерь
Вспоминаем суть воронки: потенциальный клиент может свернуть с пути на любом его этапе. Поэтому берем калькулятор (или открываем табличку excel) и считаем процент потерь. Для этого нам нужно всего 2 показателя: сколько человек зашло в этап и сколько из них перешло на следующий.
Шаг 3. Докручиваем этапы с высоким процентом потерь
Смотрим на полученные цифры и начинаем работать над этапами, с которых уходит слишком много людей.
Как именно работать?
Зависит от того, что за этап. Например, в онлайн-школе психологии, где мы изначально работали над реализацией автоворонок, большинство потенциальных учеников сливалось на этапе продаж. Поэтому докручивали мы именно скрипты ОП.
Если самый высокий процент потерь у вас в самом начале воронки, нужно дорабатывать креативы, контент, упаковку площадок и так далее.
Очевидно, это лишь один из быстрых способов повысить эффективность воронки, а не единственно верное решение. Если знаете другие — пишите их в комментарии, делитесь пользой!
Суммируем
Воронка — это полный путь клиента от знакомства с вами до покупки продукта. Связка — часть воронки.
Как увеличить эффективность воронки?
1. Прописать путь клиента и разбить его на этапы
2. На каждом этапе проверить процент потерь
3. Докрутить этапы с самыми большими потерями лидов
4. Подписаться, чтобы не пропустить другой полезный контент в сфере маркетинга и перестать совершать ошибки, которые не дают вам расти.