В статье мы постарались кратко описать суть ABC- и XYZ-анализа, а также пояснить, как применять эти виды анализов в бизнесе.
Начнем с ABC-анализа.
ABC-анализ - это способ классификации товаров в определенной категории на базе закона Парето (20% товаров приносят 80% выручки).
Так, ABC-анализ делит товары на три группы:
- A – самые прибыльные товары (их в ассортименте должно быть ~20%);
- B – средние товары (оптимально, чтобы их было ~30% от ассортимента);
- C – убыточные товары (их должно быть не более 50% от ассортимента).
С помощью ABC-анализа можно определить, какие товары наиболее прибыльны/убыточны, какова динамика продаж каждого товара во времени.
💢 Звоночки, что пора делать ABC-анализ:
- реклама закупается, товары заполняют склад, а продаж нет;
- заказов много, а выручки и прибыли мало;
- спрос есть на несколько товаров, а другие пылятся на складе.
💻 Как делать ABC-анализ в Excel?
Вот пошаговый алгоритм, следите за пальцами:
- В столбец 1 заносим все наименования товаров.
- В столбец 2 вносим выручку по каждому товару за определенный период и сортируем по этому столбцу таблицу от большего к меньшему. Затем считаем по этому столбцу общую сумму выручки.
- В столбец 3 вносим удельный вес выручки от общей суммы для каждого товара (по формуле: выручка товара N/общая выручка для всех товаров).
- В столбец 4 вносим нарастающий итог по каждому товару (по формуле: значение столбца 3 для товара N + значения столбца 3 для всех товаров, идущих перед товаром N).
- Затем в столбце 5 присваиваем товарам группу «A» (до 80% от ассортимента), «B» (81%–95% от ассортимента) или «C» (96%–100% от ассортимента).
Готово! Ниже можете посмотреть, как это выглядит в таблице:
❓ Что делать с этой информацией?
- проанализировать ABC-анализ в начале и в конце ваших действий с товарами (так вы поймете, как ваши действия повлияли на выручку от каждого товара);
- усилить продвижение самых прибыльных позиций группы «A» или выделить менеджеров для работы с VIP-клиентами группы «A»;
- оптимизировать ассортимент и убрать неприбыльные позиции группы «C» или же поработать с ними, чтобы они перешли в группы «A» и «B».
💡 Не всегда попадание товаров в категорию «C» требует убрать эти позиции из ассортимента, сперва следует проверить:
- рекламную подачу;
- качество описания и фото товара;
- процент брака;
- соответствие цены рынку;
- наличие положительных отзывов на товары;
- продвижение товара;
- логистику и др.
Теперь кратко рассмотрим XYZ-анализ.
XYZ-анализ позволяет оценить товары с точки зрения спроса:
- стабильного – группа «X»;
- непостоянного, например, сезонного или скидочного – группа «Y»;
- хаотичного или единоразового – группа «Z».
XYZ-анализ необходимо проводить, если вы не можете спрогнозировать спрос на товары и хотите понять, в чем может быть причина.
💻 Как делать XYZ-анализ в Excel?
И снова рассмотрим по пунктам, сейчас будет сложнее:
- В столбец 1 заносим все наименования товаров.
- В столбцы 2.1–2.N вносим выручку по каждому товару за определенный период (месяц, квартал).
- В столбец 3 вносим общую сумму выручки за все периоды для каждого товара.
- В столбце 4 считаем среднее значение среди периодов 1–N по каждому товару. Воспользуйтесь функцией СРЗНАЧ (диапазон).
- В столбце 5.1–5.N посчитайте заготовки для среднего квадратического отклонения, а именно значение столбца 2.1–2.N минус среднее значение в столбце 4. Возведите полученное число в квадрат. Сделайте расчеты для каждого товара.
- В столбце 6 сложите суммы столбцов 5.1–5.N для каждого товара. Воспользуйтесь формулой СУММ (диапазон).
- В столбце 7 рассчитаем среднее квадратическое отклонение: поделим значение столбца 7 на количество периодов N и извлечем из получившегося числа корень. Сделайте так для каждого товара.
- Наконец, в столбце 8 считаем коэффициент вариации, поделив значение столбца 7 на значение столбца 4. Сделайте так для каждого товара, а затем отсортируйте таблицу по данному столбцу от большего к меньшему.
- В столбце 9 присваиваем товарам группу «X» (0%-10% от ассортимента), «Y» (11%-25% от ассортимента) или «Z» (26%+ от ассортимента).
Поздравляем! Вы справились, вот такая таблица должна у вас получиться:
❓ Что делать с этой информацией?
- отрегулировать закупки на группу «X», чтобы товар был в наличие, но при этом не перегружал склад;
- выявить сезонные товары из группы «Y» и сформировать их закупки или же подготовить промо-кампанию со скидками на данную группу;
- убрать из ассортимента товары группы «Z» или выявить причины низкого спроса на них.
А теперь босс – ABC/XYZ-анализ.
Вы провели ABC- и XYZ-анализы на одни и те же товарные позиции, теперь нужно сопоставить группы на основе наименований товаров и вы получите 9 вариантов групп, которые отображены в матрице:
✍️ Рекомендации для каждой группы ABC/XYZ-анализа
- Группы AX и BX. Эти товары составляют основу дохода компании. Они должны всегда быть в наличии как в торговых точках, так и на складе — даже кратковременное отсутствие их в продаже может привести к снижению выручки. В то же время, благодаря стабильности продаж, можно спрогнозировать объём запасов на складе.
- Группы АY и BY. Товары приносят выручку, но их продажи не так стабильны. Поэтому для этих товаров рекомендуется создать дополнительные резервы, чтобы быть готовыми к внезапному увеличению спроса.
- Группы AZ и BZ. Эти товары приносят прибыль, но спрос на них может колебаться. Поэтому не рекомендуется создавать большие запасы таких товаров, так как есть риск их нереализованности до истечения срока годности. Однако здесь также необходимо учитывать сезонность.
- Группа CX. Эти товары приносят небольшую выручку, но их продажи стабильны. Благодаря этому можно легко спрогнозировать необходимый объём запасов на складе и минимизировать риск порчи товара.
- Группа CY. Эти товары приносят небольшую выручку, а их продажи непостоянны. Поэтому рекомендуется размещать такие товары на складе по остаточному принципу. В случае внезапного увеличения спроса потери будут незначительными.
- Группа CZ. Этот товар приносит наименьшую выручку, а его продажи невозможно предсказать. Обычно с такими товарами лучше работать по предварительному заказу.
🔍 Где можно применить
ABC- и XYZ-анализ можно проводить не только в рамках товарного ассортимента, но и для оценки региональных торговых точек, ключевых клиентов, подрядчиков, дебиторов.
Говоря о сферах, эти анализы можно проводить:
- в любом товарном бизнесе для анализа товаров (в том числе на маркетплейсах);
- в консалтинговых компаниях для анализа клиентов;
- на инвестиционном рынке для анализа активов;
- в любой компании для анализа продуктивности сотрудников (например, в отделе продаж).
– Подписывайся на наш Телеграм-канал. Поделимся чек-листом для правильной рефлексии, который поможет добиваться желаемых результатов. Выстрадано на собственном опыте :)
– О секретах финансового учета рассказываем здесь.
– Переходи на сайт, если нужна помощь в постановке управленческого учета в компании.